二、采購計劃
　　
　　1.采購預定額估算
　　
　　營(yíng)業(yè)目標的訂定
　　
　　在擬定營(yíng)業(yè)目標的時(shí)候，除了上述所談營(yíng)業(yè)額計劃的數字分析之外，還必須要依據過(guò)去專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)狀況、目前市場(chǎng)的狀態(tài)、淡旺季的業(yè)績(jì)差別、新商品或促銷(xiāo)的加入等等綜合予以考慮，然后訂定出營(yíng)業(yè)目標。
　　
　　因為營(yíng)業(yè)目標是整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店工作的大方向，也就跟船在大海航行時(shí)的燈塔一樣，它就是一個(gè)最大的指標，如果沒(méi)有這個(gè)清楚的指標，那么所有的計劃都會(huì )是在不確定或是猜測中進(jìn)行，包括目標庫存、采購預定額都是。所以關(guān)于營(yíng)業(yè)目標的訂定必須要審慎的執行，因為它是專(zhuān)賣(mài)店里重要的大事，開(kāi)頭隨隨便便，結尾肯定就會(huì )是亂七八糟了！
　　
　　目標庫存量推算
　　
　　舉例：
　　
　　營(yíng)業(yè)目標為每月100萬(wàn)
　　
　　原價(jià)率＝1—預定毛利率（假定為15％）＝1—0.15＝0.85
　　
　　商品回轉率為6
　　
　　目標庫存量＝[（100＊12）/6]＊0.85＝170萬(wàn)
　　
　　損耗額預估
　　
　　在實(shí)際的商品運作當中，專(zhuān)賣(mài)店難免會(huì )有折扣或是降價(jià)銷(xiāo)售的現象出現，結果造成損耗。而除了這些損耗的產(chǎn)生之外，其它如碰撞、變質(zhì)、遭竊等等也都是列入在損耗額的計算當中。
　　
　　因為這些損耗都直接影響到專(zhuān)賣(mài)店的獲利，所以店長(cháng)或是店老板絕對不能采置之不理或是不重視的態(tài)度，導致對于這一些專(zhuān)賣(mài)店中每一個(gè)月出現的損耗不知不覺(jué)也不明不白；相反的，反而應該要在日常的工作當中養成統計的習慣，透過(guò)這些數據的檢討為專(zhuān)賣(mài)店降低損耗，因為這些損耗如果不加以節制，這將會(huì )持續不斷的對專(zhuān)賣(mài)店造成傷害。
　　
　　這些損耗就像糧倉里的老鼠一樣，一開(kāi)始出現的時(shí)候并不會(huì )造成太大的危害，所以也常讓人輕忽牠的破壞力，但是透過(guò)我們的輕忽就會(huì )給牠們很大的發(fā)展空間。一旦糧倉里鼠輩橫行到處為患，糧食損失是一回事，棘手的處理方式和必須花下的處理時(shí)間才是最讓人傷透腦筋的事情。
　　
　　而且損耗額的預估是在采購預定額估算當中的一個(gè)數值，為求得采購預定額更精準的計算，它也會(huì )被列入考慮一并計算！
　　
　　采購預定額估算
　　
　　采購預定額＝月末預定庫存額＋本月?tīng)I業(yè)額（原價(jià)）—前月底庫存額＋損耗額本月?tīng)I業(yè)額（原價(jià)）＝100＊0.85＝85萬(wàn)
　　
　　采購預定額＝170＋85—160＋2＝97萬(wàn)
　　
　�。�假定前月底庫存額為160萬(wàn)，損耗額為2萬(wàn)）
　　
　　2.采購計劃的順序
　　
　　我們常常在商場(chǎng)上購買(mǎi)商品時(shí)都會(huì )發(fā)現，不管是買(mǎi)鞋也好、買(mǎi)包也好，店頭缺貨的狀況都是層出不窮的�？戳死习胩旌貌蝗菀捉K于選到了自己所喜歡的商品，但令人失望的是一會(huì )兒型號沒(méi)有、一會(huì )兒顏色缺貨需要幾天調貨的時(shí)間、要不然就是等在一旁看著(zhù)促銷(xiāo)員急著(zhù)打電話(huà)到處調貨又調不到的窘狀，或是請我們稍等5分鐘，然后跑去倉庫拿，結果一等就是老半天，等的讓人耐心全失，乘興而去敗興而歸，離開(kāi)時(shí)兩手空空的心里多少帶著(zhù)一點(diǎn)遺憾，“怎么搞的，浪費了我大半天的時(shí)間”。
　　
　　會(huì )造成這種狀況頻頻產(chǎn)生，大多數的原因是因為專(zhuān)賣(mài)店老板在面臨進(jìn)貨、補貨時(shí)并沒(méi)有采購計劃的支持，所以就直接選擇以缺什么貨所以進(jìn)什么貨，或是因為客戶(hù)需要什么貨所以進(jìn)什么貨的方式來(lái)進(jìn)行采購行為。其間不管是行為上或是思維上都沒(méi)有在進(jìn)貨的品項以及數量上做出嚴格的控管！當然，這樣的采購方式就很容易造成廢料的產(chǎn)生，結果一次、兩次采購失當積累下來(lái)之后，最后專(zhuān)賣(mài)店就不得不以促銷(xiāo)、折扣或是充當贈品的方式含淚處理，讓專(zhuān)賣(mài)店形成不必要的損失和浪費！
　　
　　事實(shí)上采購的程序并不應該是想到哪里、做到哪里這么樣的隨意。隨意的采購最容易造成幾種狀況：進(jìn)錯了貨結果賣(mài)不掉，直接造成專(zhuān)賣(mài)店損失；少進(jìn)了貨結果該做的生意沒(méi)有做到，該成長(cháng)的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有成長(cháng)到預期的目標；多進(jìn)了貨，造成貨品的積壓，不但商品回轉率降低，而且還造成自己流動(dòng)資金上的壓力，無(wú)法讓資金順利的運轉。所以專(zhuān)賣(mài)店老板一定要有一個(gè)正確的認知，“貨就等于是現金”，因此一點(diǎn)都不能夠等閑視之。
　　
　　而要做出一份有益于專(zhuān)賣(mài)店的采購計劃，專(zhuān)賣(mài)店老板就必須建立自己在采購事務(wù)上正確的思維邏輯。雖然我們在實(shí)際上的采購行為是“采購→庫存→銷(xiāo)售”，先將貨品買(mǎi)進(jìn)，然后入庫，最后才開(kāi)始銷(xiāo)售；但是在思維上卻不能就照著(zhù)這樣的順序進(jìn)行，如果一家專(zhuān)賣(mài)店根本就不知道自己要賣(mài)哪些貨品、目標為何，又哪里會(huì )知道自己的采購重點(diǎn)在哪里？孰重孰輕，就跟時(shí)間管理一樣，如果不把重要不緊急、不重要卻緊急、重要而且緊急、不重要而且不緊急，分門(mén)別類(lèi)的規劃好，那么一整天工作下來(lái)只能用兩個(gè)字來(lái)形容，一個(gè)是“累”，另一個(gè)則是“亂”！
　　
　　因此我們應該要了解正確采購的思維邏輯剛剛好和實(shí)際上的采購行為是相反的，它的順序是“銷(xiāo)售→庫存→采購”，一切先從營(yíng)業(yè)目標開(kāi)始做考量，然后到庫存狀態(tài)，最后才進(jìn)入采購的程序。所以采購多少應該要先問(wèn)自己，這一個(gè)月專(zhuān)賣(mài)店的目標是多少？而庫存量要多少才能夠滿(mǎn)足完成目標的需要？一個(gè)沒(méi)有足夠貨品支持的目標是絕對完成不了的。如果想要做大也要有做大的準備才行呀！在戰場(chǎng)上一顆子彈就只能打一個(gè)敵人，如果要一顆子彈打死十個(gè)敵人，那就只有期待奇跡的出現了。
　　
　　3.商品計劃由全到個(gè)
　　
　　要做出一個(gè)簡(jiǎn)單的商品計劃并不難，最關(guān)鍵的是掌握住方法由“全→個(gè)”，先將系列商品訂定出來(lái)，然后再推至每一系列產(chǎn)品中的單項，正如以下的圖形所示，我們可以用樹(shù)狀圖將所有系列的商品做全面性的展開(kāi)，這樣一來(lái)對于專(zhuān)賣(mài)店中未來(lái)所需要的商品，就可以透過(guò)一個(gè)平面圖而一目了然了。同時(shí)也可以配合商品的安全庫存量、商品的平均日銷(xiāo)量以及目前的庫存量，兩相一對照，我們馬上就會(huì )清楚的知道哪一些貨品已經(jīng)需要補充，而哪一些貨品還可以銷(xiāo)售多少的時(shí)間，對于品項和數量隨時(shí)掌握，馬上做出應對。
　　
　　而對于新開(kāi)張的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，我們也可以依據此圖來(lái)作為商品品項考慮的依據，從各個(gè)系列到各個(gè)單品上的選擇都可以透過(guò)此圖來(lái)做全面性的思考，這樣就可以避免因自己混亂思維的出現而造成商品面不完整的結果，因為一般商店在進(jìn)行采購時(shí)很容易忽略由“全→個(gè)”這個(gè)規則，只著(zhù)重在“個(gè)”的思考上，“這個(gè)商品不錯，應該要進(jìn)一些”、“那個(gè)商品客戶(hù)跟我提到過(guò)，所以也應該需要訂一些…”，乍看之下好象品種繁多、應有盡有，其實(shí)不然！有些重復、有些關(guān)連性不強，最后在客戶(hù)真正來(lái)詢(xún)問(wèn)購買(mǎi)的時(shí)候才發(fā)現那些該進(jìn)的貨卻沒(méi)有進(jìn)，結果在銷(xiāo)售的現場(chǎng)上一下子缺這、一下子又缺那，影響業(yè)績(jì)的達成又影響促銷(xiāo)員的士氣，得不償失！
　　
　　4.采購注意事項
　　
　　a.適當的商品
　　
　　區域與區域之間的差異會(huì )在客戶(hù)不同的需求上表現出來(lái)，對于價(jià)格的需求不同，有些區域可以迅速接受高單價(jià)商品的出現，甚至對高價(jià)商品需求奇大；而有些區域則講求實(shí)用、物美價(jià)廉，以中低價(jià)位市場(chǎng)接受度較高；對于新鮮感刺激的需求不同，有些區域求新求變的速度快，所以需要較多的新鮮感來(lái)刺激提升業(yè)績(jì)；有些區域則對流行事物比較不敏感，對舊商品忠誠度較高；對產(chǎn)品功能的需求不同，有些比較強調在美白上，有些則重在基礎的保養和護理上，而這些都是因區域不同會(huì )造成的差異。
　　
　　即使是在同一個(gè)縣城里，每一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店因為所在地點(diǎn)、周邊的環(huán)境不同（新商圈、舊商圈）、屬性不同（廠(chǎng)區店、社區店、學(xué)區店、街邊店、商業(yè)區旗艦店、辦公樓形像店等等）、客流不同（學(xué)生、家庭主婦、上班婦女）等等因素，也都會(huì )對商品的需求產(chǎn)生或大或小的差異，絕對不會(huì )是一概而論、通通都是一個(gè)樣的產(chǎn)品概念。因此只有抓住差異點(diǎn)才能選擇出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)在消費上真正的需求。
　　
　　但是到底哪一些商品會(huì )比較適合我們專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售呢？憑猜測和感覺(jué)都是不準確、不可靠的，最好還是可以透過(guò)意見(jiàn)調查或同業(yè)之間的調查、客戶(hù)反饋的意見(jiàn)來(lái)作為依據，最后選擇出適當的商品，這樣才能滿(mǎn)足當地區客戶(hù)的需求，對于商品回轉的速度及專(zhuān)賣(mài)店營(yíng)業(yè)額的需求才會(huì )產(chǎn)生正向的幫助！
　　
　　b.時(shí)期
　　
　　進(jìn)貨時(shí)期的掌握也會(huì )關(guān)系到業(yè)績(jì)的掌握度，尤其是換季、促銷(xiāo)、新商品上市、大假、周年慶等等這些特殊的時(shí)機，人流量大大不同于往常，市場(chǎng)的消費力也突然之間大增，因此只要專(zhuān)賣(mài)店一旦晚進(jìn)貨造成貨源供應不上，可能一連損失的就是好幾天的營(yíng)業(yè)額，最后在沒(méi)貨可賣(mài)的狀態(tài)下，不管是老板或是促銷(xiāo)員也只好“望人興嘆”了！
　　
　　至于何時(shí)進(jìn)貨才是最恰當的時(shí)機呢？專(zhuān)賣(mài)店老板可以依據自己專(zhuān)賣(mài)店已定的行事歷，加上國家以及當地區特殊的節慶綜合來(lái)考慮，再參照過(guò)去的經(jīng)驗來(lái)掌握，最好還可以常跟經(jīng)銷(xiāo)商互通信息保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握貨源動(dòng)態(tài)，這樣就可以提早做好商品的準備。
　　
　　另一項參考的指標就是專(zhuān)賣(mài)店資金運作的狀態(tài)，人說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，時(shí)機選的再好也得資金到位才成。如果資金部分較為緊張的話(huà)，我們也可以選擇在事前先與經(jīng)銷(xiāo)商完成協(xié)商，然后與經(jīng)銷(xiāo)商的物流系統配合，以多次進(jìn)貨的方式來(lái)作為應急的處理方式，當然這并不是最好的作法，因為這樣的作法不僅會(huì )增加經(jīng)銷(xiāo)商的負擔，自己也容易擔心受怕，萬(wàn)一貨品供應不上或是店頭銷(xiāo)量突然增加時(shí)還是容易出現漏洞，因此能盡量避免的話(huà)還是應該盡量避免，盡可能的將情緒完全放在專(zhuān)心銷(xiāo)售上還是最好的。
　　
　　c.數量
　　
　　進(jìn)貨數量的多寡最重要的還是來(lái)自于販賣(mài)的預測，而販賣(mài)預測的訂定可以將過(guò)去的歷史紀錄、這幾個(gè)月來(lái)的銷(xiāo)售狀態(tài)、促銷(xiāo)誘因的加入等等一并列入參考的依據。如果是季節性或是流行性商品的話(huà)，也要預估流行期的時(shí)間多長(cháng)？是從何時(shí)開(kāi)始，從何時(shí)結束？
　　
　　當販賣(mài)預測出來(lái)的時(shí)候，專(zhuān)賣(mài)店才能夠對進(jìn)貨數量的多寡做出評估。用最簡(jiǎn)單的舉例，一群朋友去吃餃子，憑自己的估算是很難猜的準到底要下多少顆餃子會(huì )比較剛好，隨便大概估算一下的結果常常是剩下了一大堆的餃子放在桌上，丟掉覺(jué)得可惜，但是硬塞又塞不進(jìn)肚子里去！其實(shí)最簡(jiǎn)單的計算方式就是二話(huà)不說(shuō)直接做調查，每一個(gè)人都可以根據自己過(guò)去的食量以及今天肚子饑餓的狀態(tài)做評估，報出自己可以吃下的餃子量，最后將所有人所報出來(lái)的量加總起來(lái)，這樣就可以得到一個(gè)最接近適當量的數字，這并不是一件困難的事情，只是大家平常都沒(méi)有這樣做而已。
　　
　　因此采購的適當量也考驗著(zhù)專(zhuān)賣(mài)店老板對于每一筆錢(qián)是不是花在刀口上重視的程度，所謂“積少成多，聚沙成塔”的道理大家都懂，但僅僅是懂并不能為我們帶來(lái)效益，只有真正的執行才能為我們帶來(lái)真正的效益，所以我們應該好好掌握采購的數量，認真面對，目標提升專(zhuān)賣(mài)店資金運用上的效益。
　　
　　三、經(jīng)費計劃
　　
　　經(jīng)費不控管就像是一個(gè)會(huì )漏水的杯子一樣，不管里頭的水有多滿(mǎn)，最后還是會(huì )有漏光的一天。因此我常聽(tīng)很多打工朋友在感嘆，“賺錢(qián)不容易，但是花錢(qián)的時(shí)候卻快的很，還沒(méi)來(lái)得及反應錢(qián)就已經(jīng)沒(méi)有了”。這種情形雖然是屬于個(gè)人的行為，但如果把它拿到專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)里頭來(lái)看也會(huì )有異曲同工之處，所以我們也�？吹皆S多的專(zhuān)賣(mài)店或是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，營(yíng)業(yè)目標不一定會(huì )完成，但是經(jīng)費卻總是100％花完！因此總是聽(tīng)到店長(cháng)或是店老板抱怨，“奇怪！又沒(méi)看到買(mǎi)什么東西，也沒(méi)看到什么額外的大筆支出，但是錢(qián)就是用光了…”。
　　
　　因此為了取得經(jīng)費上良好的控管，專(zhuān)賣(mài)店必須對自己的經(jīng)營(yíng)費用了如指掌，比方說(shuō)：
　　
　　人事費用：薪資、伙食、獎金…
　　
　　設備費用：修繕、折舊、租金…
　　
　　維持類(lèi)費用：水電、消耗品、事物費…
　　
　　營(yíng)業(yè)類(lèi)費用：廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)稅…
　　
　　每一個(gè)月都要做出這些費用支出的明細，嚴格檢查以及控管，每大項支出的費用是多少，大項之下的細項支出又是多少，絕對不能不清不楚、不明不白，尤其是小型的專(zhuān)賣(mài)店及夫妻店最容易忽略這些事情，所以更應該提高警覺(jué)。
　　
　　要知道同樣100元的利潤，對大店來(lái)說(shuō)可能是總利潤的千分之一或是萬(wàn)分之一而已，還能夠承受；但是對小店來(lái)說(shuō)，這100元的利潤卻有可能是總利潤的百分之一，影響程度也就大大的提高了。就好比是一個(gè)每月可以賺2萬(wàn)元的人，如果一不小心掉了100元，他可能會(huì )心痛一下子就過(guò)去了；但是對一個(gè)每月只賺600元的人來(lái)說(shuō)，如果也同樣不小心的掉了100元，那么這個(gè)月的生活可能就會(huì )捉襟見(jiàn)肘了。
　　
　　有很多小專(zhuān)賣(mài)店老板不是不愿意去做這些紀錄，而是因為在店里頭打工的員工常常是親戚朋友，所以擔心算得太清楚會(huì )讓人覺(jué)得自己不被信任。其實(shí)這一點(diǎn)都不需要擔心，只要事前先說(shuō)清楚這是為了未來(lái)專(zhuān)賣(mài)店做大提前先做好準備，大多數的人都是可以接受的。反而是自己左一個(gè)不好意思、右一個(gè)不好意思，結果等到最后整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店混亂的狀況已經(jīng)讓自己忍無(wú)可忍，一個(gè)人天天生著(zhù)悶氣才是最糟糕的，夫妻店也是如此！
　　
　　公式：
　　
　　經(jīng)營(yíng)費用＝營(yíng)業(yè)額目標＊預計變動(dòng)費用率＋預計固定費用
　　
　　當然，當營(yíng)業(yè)額成長(cháng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的費用相對來(lái)說(shuō)也會(huì )有所提升和改變，但是卻不是無(wú)限制的隨便亂漲，而應該是在標準可接受的范圍內去成長(cháng)，所以在上面的公式當中才會(huì )有一個(gè)預計變動(dòng)費率存在。如果營(yíng)業(yè)額目標是100萬(wàn)，預計變動(dòng)費率是2％的話(huà)，那么2萬(wàn)元的變動(dòng)費用就是專(zhuān)賣(mài)店可接受的范圍，因此在預計固定費用之外的多余支出都必須在這2萬(wàn)元之內來(lái)作業(yè)，這樣才不會(huì )造成專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jì)雖然是在成長(cháng)，但是相對的支出卻也同時(shí)無(wú)限制的成長(cháng)起來(lái)。甚至有時(shí)候還會(huì )有支出的增加大過(guò)于獲利的提升這樣的不利狀況出現，否則這也會(huì )加大了專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)費用和負擔。
　　
　　以前常聽(tīng)人說(shuō)一句話(huà)：“富不過(guò)三代”，出了社會(huì )這么長(cháng)的時(shí)間，發(fā)現這句話(huà)雖然不是100％的正確，但是也有相當的準確度！分析原因之后可以發(fā)現，一個(gè)人剛富起來(lái)的時(shí)候知道賺錢(qián)不容易，所以非常懂得如何做好財務(wù)的控管，對每一筆花費仔細盤(pán)算；但是對下一代來(lái)說(shuō)，他們從小就是在一個(gè)優(yōu)渥的家庭環(huán)境中長(cháng)大，所以常常不知道貧窮是什么、沒(méi)錢(qián)的滋味是什么？除非用心的教育，否則良好的習慣便很難養成，因為這些人從有記憶以來(lái)，錢(qián)的問(wèn)題從來(lái)就不曾困擾過(guò)他，所以很多都不懂得珍惜、而更不懂得控管與節制的富家子弟就出現了。最后長(cháng)時(shí)期的收支不平衡，終于將原本所擁有的財富一點(diǎn)一點(diǎn)的吞噬，最后終歸一無(wú)所有。
　　
　　因此要時(shí)時(shí)警惕自己，不管是在富裕的時(shí)候還是在貧困的時(shí)候，對于財物的尊重是應有的態(tài)度，我的老師曾經(jīng)在我揮霍無(wú)度的時(shí)候告訴我一句話(huà)，這句話(huà)是我這些年來(lái)謹記不忘隨時(shí)提醒自己的：“當你不尊重錢(qián)的時(shí)候，錢(qián)就一定會(huì )找機會(huì )悄悄的離開(kāi)你”。
　　
　　四、人員計劃
　　
　　在店頭里除了貨物之外，另一個(gè)最重要的就是人！關(guān)于店頭里的貨我們都知道，如果這些貨我們不常常去整理它、照顧它，不用多久就會(huì )到處沾滿(mǎn)灰塵，甚至長(cháng)滿(mǎn)蜘蛛網(wǎng)、導致骯臟不堪；而關(guān)于店頭里的人也是一樣的道理，如果我們平常疏于注意，不去整理他、照顧他的話(huà)，人也會(huì )像那些貨一樣布滿(mǎn)了消極思想，甚至出現破壞店頭形象的行為。
　　
　　因此對于店頭里的人員，除了工作的分配、人員的調度合理化、日常一些操作程序的管理之外，另外還有兩個(gè)其它的重點(diǎn)：一個(gè)是培訓計劃的制訂，另一個(gè)則是人員的考核。
　　
　　至于培訓計劃的制訂，除了正規的早會(huì )、夕會(huì )、周會(huì )、月會(huì )、讀書(shū)會(huì )、光盤(pán)學(xué)習會(huì )時(shí)間的安排之外，關(guān)于中大型訓練會(huì )議的安排，我們會(huì )建議零售商與經(jīng)銷(xiāo)商之間可以開(kāi)誠布公的討論，一年度需要哪些方向內容的課程、需要幾次、時(shí)間要如何安排等等，由各個(gè)零售商提出確實(shí)的意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和總部協(xié)商之后制訂出來(lái)然后公布出全年的訓練計劃。
　　
　　而關(guān)于促銷(xiāo)員業(yè)績(jì)的考核，我們可以透過(guò)兩種計算的數值來(lái)做為所有促銷(xiāo)人員努力的目標：
　　
　　1.從業(yè)人員個(gè)人的營(yíng)收效益
　　
　　公式：
　　
　　從業(yè)人員個(gè)人的營(yíng)業(yè)效益＝年度營(yíng)業(yè)額/從業(yè)人員數＝（年度營(yíng)業(yè)額/販賣(mài)人員數）＊(販賣(mài)人員數/從業(yè)人員數)
　　
　　如果專(zhuān)賣(mài)店希望得到一個(gè)對于從業(yè)人員營(yíng)業(yè)效率的評估標準，就可以從以上的公式中獲得，不過(guò)必須了解的是“從業(yè)人員數”所指的是所有專(zhuān)賣(mài)店內人員的總數，包含了販賣(mài)人員與非販賣(mài)人員的總和，因此這個(gè)公式具有兩個(gè)意義：
　　
　　意義一：如果想要提升營(yíng)業(yè)效益，專(zhuān)賣(mài)店應該對于非販賣(mài)人員數盡量精簡(jiǎn)，包含后勤的行政人員，以此求得專(zhuān)賣(mài)店人員生產(chǎn)力上的發(fā)揮。
　　
　　意義二：如果這公式將從業(yè)人員數直接改為販賣(mài)人員數，那么就可以求得所有販賣(mài)人員的平均數，而哪些是年度營(yíng)業(yè)額低于平均數的販賣(mài)人員就是需要再加強、再教育的人員了。
　　
　　2.接觸率、成交率、平均消費
　　
　　這三個(gè)數值除了可以作為專(zhuān)賣(mài)店對于人員的考核用之外，還可以提供出來(lái)讓促銷(xiāo)員做為自我提升的方向，所以我們可以先對這三個(gè)名詞作一個(gè)認識：
　　
　　接觸率
　　
　　一個(gè)促銷(xiāo)員當客戶(hù)進(jìn)店之后能夠做到深度接觸的比率叫做接觸率。假設一個(gè)促銷(xiāo)員接觸了100個(gè)客戶(hù)，其中只有40個(gè)客戶(hù)可以做到深度的接觸，那么他的接觸率就是40％。
　　
　　接觸率和促銷(xiāo)員接近客戶(hù)的時(shí)機、開(kāi)場(chǎng)的技巧和語(yǔ)言、個(gè)人肢體語(yǔ)言和形象有關(guān)，因此如果希望提升促銷(xiāo)員的接觸率，那么就可以從這幾方面去發(fā)現問(wèn)題，并從中獲得個(gè)人的進(jìn)步，而且促銷(xiāo)員也可以以接觸率的數值為目標，做為自我進(jìn)步和調整的一個(gè)方向。
　　
　　成交率
　　
　　一個(gè)促銷(xiāo)員和客戶(hù)進(jìn)入深度接觸之后成交的客戶(hù)數就是成交率了。假設一個(gè)促銷(xiāo)員可以深度接觸的客戶(hù)是40個(gè)人，而真正達成成交的是2個(gè)人，那么成交率就是5％。
　　
　　成交率與促銷(xiāo)員個(gè)人銷(xiāo)售時(shí)語(yǔ)言構圖的技巧、激發(fā)購買(mǎi)欲望的技巧、處理反對問(wèn)題的技巧、結束銷(xiāo)售的技巧等等有關(guān)，也跟個(gè)人對于成交的欲望、堅持銷(xiāo)售的態(tài)度、服務(wù)的意識、目標的明確、個(gè)人情緒掌握、個(gè)人專(zhuān)業(yè)的提升等等有絕對的關(guān)系。
　　
　　當然促銷(xiāo)員也可以用這一個(gè)數值來(lái)做為自我挑戰的目標，而且在每一個(gè)月的月初都為自己定下個(gè)人成交率的指標，并且透過(guò)自我的調整和進(jìn)步來(lái)提升個(gè)人的成交率，成就自己也成就專(zhuān)賣(mài)店。
　　
　　平均消費
　　
　　一個(gè)追求自我卓越的促銷(xiāo)員還可以紀錄下每一個(gè)客戶(hù)所購買(mǎi)的客單價(jià)，經(jīng)過(guò)每一個(gè)月的總結之后為自己算出個(gè)人銷(xiāo)售的“平均客單價(jià)”，也就是所謂的平均消費，當這一個(gè)數據出現的時(shí)候，我們就可以更精準的確立自己完成目標應該要有的工作量，而不會(huì )再迷迷糊糊當中虛度光陰了。
　　
　　目標分析
　　
　　假設目標為25000元
　　
　　平均消費1000元
　　
　　25,000元÷1,000元／人＝25人
　　
　　25人÷5%＝500人
　　
　　500人÷25天＝20人／天------每天必須深度接觸的客戶(hù)數量
　　
　　500人÷40%＝1250人
　　
　　1,250人÷25天＝50人／天------每天必須接觸的客戶(hù)數量
　　
　　如此一來(lái)，一個(gè)促銷(xiāo)員就會(huì )清楚自己每一天應該要做的工作，否則目標確實(shí)是訂定下來(lái)了，但是卻不知道自己應該要有如何的工作量、不知道自己應該進(jìn)步哪些方向，只知道有目標應該要去完成，每天都在擔心自己的目標做不到卻又不知道如何做才是正確與目標有關(guān)的事，那么不管擔心再多、煩惱再多，對于目標的完成都將于事無(wú)補了。