第八屆創(chuàng )新中國DEMOCHINA秋季活動(dòng)于杭州正式啟動(dòng)。作為規模最大的創(chuàng )業(yè)展示平臺，本屆創(chuàng )新中國聚集了近100家創(chuàng )業(yè)公司登臺展示。國內頂尖投資人蔡文勝、鄧鋒、沈南鵬、熊曉鴿、徐小平、閻焱將擔任評委。
　　9月11日下午，創(chuàng )新中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)場(chǎng)中，天使投資人蔡文勝做了精彩致辭，他提示：廣大創(chuàng )業(yè)者，在初創(chuàng )階段，如何步步為營(yíng)注意公司的5個(gè)問(wèn)題，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段擴大公司的影響。同時(shí)，也包括他對創(chuàng )業(yè)者的提示：如何去打動(dòng)投資人，如何去結識投資人，以及拿到投資人的錢(qián)之后，該怎樣把這些錢(qián)花到刀刃上。
　　以下為現場(chǎng)實(shí)錄：
　　每次來(lái)參加這樣的會(huì )議都還是蠻感慨的。第一是感受到創(chuàng )業(yè)的激情。第二是在換名片的時(shí)候，給大家提一個(gè)小建議。一般上場(chǎng)來(lái)就跟嘉賓換名片是沒(méi)有意義的，還要不要找特別有名的人，因為他們可能是記不住你們。
　　你們應該找誰(shuí)呢?比如說(shuō)很低調的牛人，比如涂鴻川，其實(shí)他當時(shí)在奇虎沒(méi)有做成功的時(shí)候，他在360的回報是非常驚人的。像鄺子平、龍宇、曹毅等這些人，為什么不找他們呢?說(shuō)實(shí)話(huà)，如果他們比較閑才會(huì )聽(tīng)得到你的講話(huà)，那這樣換來(lái)的利益就會(huì )更高一些，這是換名片的技巧。謝謝!
　　我本來(lái)想講互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新，但是我發(fā)現其實(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到今天已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)紅海了。如果我們三年前說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的話(huà)，可能很多人都會(huì )半信半疑，所以那時(shí)候我們講創(chuàng )新創(chuàng )造，意義就更大了。其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及到超過(guò)我們的想象。比如說(shuō)我們跟雷軍就聊，我們在三年前覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)會(huì )爆發(fā)，但是這個(gè)爆發(fā)的速度真的是超過(guò)了人們的想象�；ヂ�(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的速度也在加快。今天我講些比較實(shí)在的話(huà)，這部分其實(shí)也是跟我的內部人員在溝通和總結的東西，希望能夠給大家有所幫助。
　　創(chuàng )業(yè)的五大要點(diǎn)
　　首先是創(chuàng )業(yè)的方向與產(chǎn)品定位。我覺(jué)得你要創(chuàng )業(yè)，無(wú)論做什么樣的產(chǎn)品都要符合三個(gè)原則。第一，有需求，讓人家必須知道這個(gè)東西。第二，優(yōu)勢，你做這個(gè)東西是不是比別人有大的優(yōu)勢。第三，雙方得到的利益。用戶(hù)能得到什么利益，你能得到什么利益。
　　其次，政府不干涉、競爭對手不影響。我們經(jīng)常講移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是可以賺很多錢(qián)的。比如說(shuō)在十年前你這個(gè)游戲多少錢(qián)，當年盛大的傳奇十年可以賺十幾億，但是有一些人也是做游戲，最終卻煙消云散了。的確有一定的版權問(wèn)題，后來(lái)改成了網(wǎng)頁(yè)游戲，最后他們成功了。最后一個(gè)是競爭對手不強，有的時(shí)候你想出一個(gè)想法也是沒(méi)有一個(gè)人去做的，你也可以想一個(gè)競爭對手不強的。比如說(shuō)你告訴我有一個(gè)人想要做微信，但是騰訊在那里。有一個(gè)人你要做旅游，你不要去跟攜程相比，但是你也是有機會(huì )的。
　　第三，我們做的產(chǎn)品能不能利用網(wǎng)絡(luò )聯(lián)盟的方式發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)鏈?百度和淘寶都是非常經(jīng)典的案例。我們知道淘寶在2002年的時(shí)候，三大門(mén)戶(hù)不再用它的搜索引擎，它獨立的時(shí)候流量是零。后來(lái)有是用360瀏覽器之后就有了。淘寶是2003年推出來(lái)的，那時(shí)候中國的電子商務(wù)也是占了90%，淘寶一開(kāi)始要投入一個(gè)億，他們能想到的辦法也就是到三大門(mén)戶(hù)去做廣告。eBay也是不讓淘寶做，淘寶后來(lái)也是做了網(wǎng)絡(luò )聯(lián)盟的方式，用杭州一家公司叫一天廣告聯(lián)盟幫他全中國的各大網(wǎng)站彈出。大家知道，大家那時(shí)候也是都可以在各大網(wǎng)站上看到淘寶，那時(shí)候也就是打敗了eBay。
　　第四，一旦發(fā)現將來(lái)發(fā)達的機會(huì )，馬上進(jìn)行調整和改變。一個(gè)競爭能成功的人就會(huì )吸引不同時(shí)期的變化。我們回頭去看所有成功的，不管是阿里、百度等，現在的小米，從一開(kāi)始的定位到后面成功的公司幾乎是調整過(guò)的。
　　第五，產(chǎn)品名稱(chēng)要容易傳播，是吉祥的名字、注冊商標�？赡艽蠹視�(huì )覺(jué)得這里有點(diǎn)封建迷信。我在2008年的時(shí)候，我當時(shí)把中國所有的互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品跟好的公司名字都進(jìn)行了一測，我發(fā)現了名字起得不好的都是不是特別成功。我覺(jué)得不要去迷信，但是為公司、為產(chǎn)品取一個(gè)大氣的名字非常必要。因為它最少是能利于你傳播，包括在你公司的品牌、LOGO等這些方面都得到很大的幫助，所以取一個(gè)好的名字我認為非常關(guān)鍵，最好是產(chǎn)品名字和公司名字是同一個(gè)的話(huà)就是最佳的，如同百度，公司名字、產(chǎn)品名字都是百度，像淘寶、小米它的公司名字和產(chǎn)品名字都是一樣的。同時(shí)要注冊商標，很多人初創(chuàng )人想了很多好的商標，后來(lái)才發(fā)現別人已經(jīng)有了，白干了。一個(gè)公司最重要的是知識產(chǎn)權，谷歌最重要的不是它的生產(chǎn)線(xiàn)，而是它的專(zhuān)利。微軟收購了諾基亞也是如此。你在開(kāi)創(chuàng )的時(shí)候，有一些東西能夠申請專(zhuān)利，有一些東西能夠形成知識產(chǎn)權的話(huà)也是非常重要的一塊。
　　產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法
　　有了產(chǎn)品怎么營(yíng)銷(xiāo)呢?首先，一個(gè)品牌需要建立符號。世界上，你能夠列出來(lái)有名的公司，都有一個(gè)非常強烈的符號品牌，能讓你一下子記住。其次，消費者只為使用的理由買(mǎi)單。第三，要為用戶(hù)設計利于口碑傳播的臺詞，這個(gè)是很重要的一環(huán)節。
　　舉例子說(shuō)，百度，它就代表了搜索，讓你想到搜索就是百度。像小米，小米定位就是為發(fā)燒友而制的手機，這就是叫口碑傳播的一個(gè)口號。我再舉一個(gè)小的例子，hao123，當時(shí)跟它同類(lèi)型的網(wǎng)站有那么多個(gè)，為什么它能夠發(fā)展得起來(lái)?當時(shí)它也沒(méi)有利用其他的員工，也沒(méi)有走出廣東省，它不認識誰(shuí)，誰(shuí)也不認識它，但是為什么hao123能夠推出來(lái)呢?因為在好123的網(wǎng)站上面寫(xiě)了一句話(huà)：如果你喜歡本站，請告訴你QQ上的5位好友。這句話(huà)非常有意義，當你覺(jué)得hao123好，可能不會(huì )去傳播，但是有了這句話(huà)，你就會(huì )愿意傳給你其他的朋友，這就是它勝利的地方。三年前我們掛著(zhù)一句話(huà)，43977是世界上最大最好的游戲平臺，當時(shí)我們也沒(méi)有賣(mài)，而是留給自己用。
　　第四，產(chǎn)品需要與用戶(hù)有情感互動(dòng)。像小米，我覺(jué)得小米這兩三年做得非常成功，或者是像美圖秀秀，它就是把產(chǎn)品跟用戶(hù)情感互動(dòng)，因為這樣才會(huì )形成忠誠的粉絲，并且他們會(huì )給你提很多的建議。
　　第五，不斷提醒用戶(hù)你所提供的產(chǎn)品價(jià)值。比如說(shuō)你的產(chǎn)品做了一個(gè)新版，一個(gè)改進(jìn)，或者你出了一個(gè)新的東西，那么你必須要讓你的用戶(hù)知道，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應用領(lǐng)域里，在A(yíng)PP應用里，溝通越多用得就更多。像美圖秀秀，在移動(dòng)端和PC端，這兩年就根據不同的小需求改變了十幾個(gè)版本。
　　拿到VC的錢(qián)之后做什么?
　　當你做好了產(chǎn)品，你找誰(shuí)去投錢(qián)呢?你要了解你投資人的情況。比如說(shuō)你要來(lái)參加今天的會(huì )議，我相信你會(huì )知道這些人投資過(guò)哪些公司，他畢業(yè)于哪些院校，這樣你找他聊的時(shí)候在感情上面就會(huì )更靠近你一些。我記得2006年4月份，那天我要見(jiàn)一個(gè)合伙人的時(shí)候，他們每一個(gè)人的生平簡(jiǎn)歷我都看了一遍。
　　其實(shí)這些網(wǎng)上都能找得到，所以你要去找，你了解到每一個(gè)投資人，包括他適不適合你，你這樣溝通起來(lái)你都會(huì )順暢。如果你不去到現場(chǎng)，你寫(xiě)的計劃書(shū)要怎么樣吸引他呢?我覺(jué)得計劃書(shū)都是寫(xiě)得很多，但是你要想辦法你要把第一頁(yè)就寫(xiě)他的回報，這樣會(huì )好很多。
　　如果投資者答應你見(jiàn)面了，一般的見(jiàn)面時(shí)間是半小時(shí)到一小時(shí)之內。那如何在這短短的一小時(shí)之內打動(dòng)他？你必須要說(shuō)重點(diǎn)，最好是舉一些清晰的數據，你現在能做到什么東西，如果再能加一些你自己的一些動(dòng)人的故事就會(huì )更好了。但是有一個(gè)很重要的警示就是絕對不要夸大和假數據。你對未來(lái)的數據可以說(shuō)得大一點(diǎn)，但是你對你所做的事情你盡量不要夸大或者是假的。因為你對某一個(gè)小地方的夸大，剛好是投資人了解的事情的話(huà)，他會(huì )推翻你前面所講的，所以就提供你現有所做的事情，盡量實(shí)事求是。
　　如果你運氣好了，拿到VC投資人的錢(qián)，那往下要做什么呢?我建議有三個(gè)事情是最重要的。第一是規范化，因為我們有的時(shí)候在證件方面，在很多其他的方面都可能還不會(huì )很規范，所以你首先要規范化，你以后的管理才會(huì )慢慢上軌道。我認為所有的投資人都能接受前面不太規范，但是你拿了錢(qián)還繼續不規范那就是你的不對了。第二是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我們以前做了很多的嘗試，別人投你已經(jīng)說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品方向和這個(gè)產(chǎn)品是對的，往下就是應該加大力度，加大投入，包括我們拿的錢(qián)干嘛，拿這個(gè)錢(qián)就是要加大營(yíng)銷(xiāo)，這要占很大一塊。第三是加強你的團隊建設。之前你的團隊可能是朋友或者是簡(jiǎn)單的幾個(gè)合伙人成立起來(lái)的，那往后如何來(lái)壯大你的團隊，是非常重要的。我個(gè)人建議，一個(gè)團隊都會(huì )經(jīng)歷三個(gè)階段：20個(gè)人、50個(gè)人，和200個(gè)人。20個(gè)人時(shí)期是在非常初創(chuàng )的時(shí)候，有初創(chuàng )產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)候團隊的戰斗力是最強的，因為那時(shí)候每個(gè)人你都知根知底，這時(shí)候的效率也是最高的。20-50個(gè)人時(shí)期，基本上產(chǎn)品已經(jīng)飛速發(fā)展，公司需要有各種各樣的人，包括銷(xiāo)售、財務(wù)等這些都是要跟上的時(shí)候了。到50個(gè)人之前的時(shí)候，管理都還OK，但是規模到了50個(gè)人，也是整個(gè)公司管理團隊和文化建設最重要的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候如果你要把團隊的這種文化理念做好了，往后你到200人、400人的時(shí)候就簡(jiǎn)單了。
　　我們知道很多公司會(huì )在內部舉行一些活動(dòng)，包括組織一些擴展訓練。我的建議是100人以下去做擴展訓練，或者是經(jīng)常舉辦是比較有意義的，超過(guò)200人就基本上是化整為零，沒(méi)有什么作用了。超過(guò)200人的一個(gè)重要標志就是你可能需要引入部分的職業(yè)經(jīng)理人，幫你更加完善公司，包括管理，在200人以下要引入職業(yè)經(jīng)理人一定要謹慎，因為這要考慮到跟你原來(lái)團隊的磨合等等各個(gè)方面。我自己經(jīng)歷過(guò)的公司也失敗過(guò)，也是在50個(gè)人到200個(gè)人的快速招人的過(guò)程中，其實(shí)這個(gè)也是發(fā)現了整個(gè)企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的文化也是跟不上。
　　未來(lái)的市場(chǎng)格局
　　最后跟大家分享幾條我個(gè)人的經(jīng)驗分享。我們創(chuàng )業(yè)，我們投資，經(jīng)常會(huì )想三五年以后整體市場(chǎng)和行業(yè)的格局是什么樣，但是我覺(jué)得大部分人都會(huì )想錯。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有很多東西都變得很快。我們要想，十年前，2003年，那時(shí)候的QQ，我們能想到十年后它是今天的市場(chǎng)老大嗎?基本上是沒(méi)有幾個(gè)人想到了。像搜狐，像張朝陽(yáng)，如果他當時(shí)能夠把搜狐首頁(yè)當做是一個(gè)搜索的話(huà)，我想他能夠打倒百度。我記得很清楚，當時(shí)有一家VC投了我一個(gè)項目，我當時(shí)跟他說(shuō)讓他買(mǎi)騰訊的股票，他投給我的錢(qián)我要是當時(shí)入市是買(mǎi)騰訊的話(huà)也是會(huì )賺幾十倍了。那么，三年后這市場(chǎng)上誰(shuí)會(huì )是老大?比如說(shuō)微信會(huì )成為一個(gè)比較重要的東西，那如何利用微信來(lái)做你的東西這就非常有意義了。我們想到三年的市場(chǎng)格局，比如說(shuō)你做醫療的話(huà)，你想在三年后醫療是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)份額，大概誰(shuí)會(huì )跑出來(lái)?你在這里面會(huì )占什么樣的地位，這個(gè)就會(huì )更有意義，又能調整你整個(gè)創(chuàng )業(yè)的結構，而不是第一年增長(cháng)多少，第二年增長(cháng)多少，第三年增長(cháng)多少。
　　第二，中國一直以來(lái)有草根，也有站長(cháng)。我們知道在美國是沒(méi)有這樣概念的，為什么美國沒(méi)有呢?其實(shí)從雅虎的創(chuàng )始人、谷歌的創(chuàng )始人包括Facebook的站長(cháng)，他們也都是從這些人開(kāi)始做起來(lái)的，當時(shí)美國的VC非常發(fā)達，差不多有點(diǎn)用戶(hù)了他就會(huì )找上你來(lái)就會(huì )變成商業(yè)化了，但是中國畢竟太大了。你知道如果用戶(hù)發(fā)展到200萬(wàn)的話(huà)那是非常超前的，在中國，超過(guò)500萬(wàn)的用戶(hù)，默默無(wú)名的用戶(hù)也是很多的。比如說(shuō)hao123，在中國里面是沒(méi)有人認識hao123的創(chuàng )始人。那我們如何利用這些草根跟聯(lián)盟呢?這一定是一個(gè)巨大的價(jià)值。
　　第三，從來(lái)就沒(méi)有什么一開(kāi)始就牛B的技術(shù)，牛B的技術(shù)是通過(guò)一步一步的修正和改正過(guò)來(lái)的。
　　第四，每一個(gè)殺手級的應用都是一個(gè)流量入口。這句話(huà)的解釋就是，我們現在在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)里，不管你做哪一塊的應用，你先要把應用跟服務(wù)做好，當然不可能每一個(gè)應用都能夠成為平臺級的。什么樣的能夠成為平臺級呢?比如說(shuō)用戶(hù)數夠多，至少有上百人有用你微信的�；蛘�，你能輸出流量。就像百度，當時(shí)它為什么會(huì )成為平臺，它最早是搜索，它也能夠為其他網(wǎng)站輸出流量�，F在的微信，它同樣也是可以給QQ其他的游戲帶流量，這樣就會(huì )成為平臺，對我們創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，我們并不要求每一個(gè)都能成為平臺級的。我們知道大姨嗎這么一個(gè)俗的應用，但是它竟然是有三四萬(wàn)的用戶(hù)，可能也是很多人會(huì )說(shuō)，這樣的應用能賺什么錢(qián)呢?其實(shí)這個(gè)研究思路從大姨嗎延伸到從經(jīng)期到懷孕，這是一個(gè)健康的服務(wù)平臺，這是一個(gè)挑戰，它是沿著(zhù)這條路走的。所有的路都是從最開(kāi)始的應用做起的，只不過(guò)說(shuō)有的應用是通信或者是游戲這種大應用，而其他的應用就并不一定能夠成為大平臺，但是同時(shí)也是會(huì )創(chuàng )造非常大的價(jià)值。
　　第五，給創(chuàng )業(yè)者的提醒。我發(fā)現他們從開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的時(shí)候就開(kāi)始想接觸不同的投資。因為他們理念就是拿到錢(qián)就可以開(kāi)始做。我認為一個(gè)項目你一定要做好一個(gè)，拿不到錢(qián)也要有能做出事來(lái)的決心。因為當你有決心的時(shí)候，你起來(lái)了，人家就會(huì )愿意幫你，如果說(shuō)我需要那個(gè)錢(qián)我才能做，那么你自己就不夠有決心了，這個(gè)事基本上就不靠譜了。從美國到中國幾乎都一樣，每個(gè)創(chuàng )始人都是抱著(zhù)一種決心，不是在于要投資，也不是在于成立一個(gè)非常大的公司而慢慢一步一步做起來(lái)的。
　　第六點(diǎn)的分享是剛創(chuàng )業(yè)的公司，創(chuàng )始人和高管盡量不要拿高工資。這里有幾個(gè)區分，以公司賺錢(qián)為分界線(xiàn)，當你公司還沒(méi)有利潤，還沒(méi)有賺錢(qián)的時(shí)候，你創(chuàng )始人跟高管盡量拿普通工資，跟普通工資差不多。我個(gè)人的經(jīng)驗這條準確率在100%。因為我投的我認為比較失敗的項目，就是這樣的：拿到錢(qián)以后，就給自己發(fā)很高的工資。當你還沒(méi)有開(kāi)始賺錢(qián)，你不拿高工資你會(huì )帶動(dòng)其他的人，讓其他的員工也是有信心，覺(jué)得他們是跟你在一起的。最后一條就是在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，忽悠投資也是一種能力的體現。當然，我認為這里的忽悠是一個(gè)正能量，忽悠也就是一個(gè)溝通，只是忽悠比溝通更高級，溝通是在現有的東西跟人家溝通，忽悠是對未來(lái)的期望，也是對未來(lái)的決心，你怎么樣讓人家相信你。不單是面對哪個(gè)投資，或者是面對市場(chǎng)的時(shí)候，你自己要有這種溝通能力和展示能力才會(huì )讓更多的人認同你。