作為家紡產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，每次的面對促銷(xiāo)活動(dòng)都頭痛不已，一方面，每年的家紡廠(chǎng)商制定的促銷(xiāo)方案和促銷(xiāo)政策總是千篇一律，這也沒(méi)有辦法，廠(chǎng)家看重的是全國一盤(pán)棋，希望東方不亮，西方亮的策略，能出貨就可以，這樣就把風(fēng)險和庫存裝移到經(jīng)銷(xiāo)商這里。另一方面，家紡終端的競爭已經(jīng)陷入到了陣地戰的膠著(zhù)狀態(tài)，價(jià)格戰、廣告戰打得焦頭爛額，辛辛苦苦一年，收獲寥寥，那么經(jīng)銷(xiāo)商如何在促銷(xiāo)活動(dòng)中取得競爭優(yōu)勢呢？

　　一、家紡品牌，促銷(xiāo)還是促死　　

　　家紡作為一類(lèi)耐用消費品，50%以上的銷(xiāo)售額是在促銷(xiāo)期間完成的，而促銷(xiāo)旺季主要集中在勞動(dòng)節、國慶節、新年前夕，此時(shí)正是結婚、喬遷、日常更換的高峰時(shí)期。同時(shí)家紡產(chǎn)品主要的渠道：商場(chǎng)店中店、大賣(mài)場(chǎng)超市等渠道，由于受到此類(lèi)渠道的制約，家紡促銷(xiāo)成了配合商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)搞大型活動(dòng)的工具，往往被一刀切，無(wú)法自主制定促銷(xiāo)政策，加上過(guò)高的的營(yíng)運費用和賬期，促銷(xiāo)變成了促死，眾多的經(jīng)銷(xiāo)商選擇開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店的模式，進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　因此作為家紡經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)必須結合產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌文化在合適的時(shí)機，合適的渠道與當地情況進(jìn)行有節奏、有策略的調整，對促銷(xiāo)旺季時(shí)段進(jìn)行有效整合，每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都能為下一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做鋪墊做加法。對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，比較容易操作的方法就是就是將產(chǎn)品進(jìn)行主題分類(lèi)，而不是按照通常的品類(lèi)分類(lèi)，把相關(guān)聯(lián)的床品、布藝、被子、浴巾按照“新婚、喬遷”的主體草灘形式陳列出來(lái)，而不僅僅是床品和其他傳品分開(kāi)來(lái)陳列，這樣增加了體驗氛圍，刺激消費者產(chǎn)生購買(mǎi)的沖動(dòng)，如果受到面積所限，可以通過(guò)畫(huà)冊展示，或者現場(chǎng)組合體現出來(lái)，塑造與眾不同的形象，吸引消費者�！　�

　　另一方面，我們發(fā)現，從家紡促銷(xiāo)的形式來(lái)看，多采用直接打折促銷(xiāo)和買(mǎi)贈促銷(xiāo)：全場(chǎng)7折優(yōu)惠酬賓、買(mǎi)滿(mǎn)100送拖鞋，類(lèi)似這樣的促銷(xiāo)手段，幾乎所有的家紡品牌都在使用。導致促銷(xiāo)活動(dòng)也面臨同質(zhì)化，而且促銷(xiāo)的目的沒(méi)有真正體現出來(lái)，因為很多家紡專(zhuān)賣(mài)店現在很少正價(jià)銷(xiāo)售，日常出貨價(jià)格就在8折以下，可以說(shuō)單純通過(guò)價(jià)格吸引消費者，只能僅對一些低端產(chǎn)品銷(xiāo)量帶來(lái)提升。而所贈送的贈品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產(chǎn)品，對購買(mǎi)上千元的床品的新人來(lái)說(shuō)，這些贈品又算什么呢？創(chuàng )意決定效益，因此必須在促銷(xiāo)形式上有所差異，方能殺出重圍�！　�

　　二、找到家紡促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)　　

　　對于家紡促銷(xiāo)活動(dòng)而言，經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)候別指望廠(chǎng)家進(jìn)行深度支持，促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執行主要靠自己，而自身的能力和財力有限，就必須找到自己促銷(xiāo)的核心點(diǎn)，僅僅為圍繞它，體現自身的優(yōu)勢，因此根據針對自己所在的商圈和步行街進(jìn)行規劃，在以下促銷(xiāo)的核心點(diǎn)，主要體現在形象促銷(xiāo)、產(chǎn)品促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)等上面需求突破，以點(diǎn)帶面、以面帶動(dòng)整體。漸漸形成自己獨特促銷(xiāo)模式：　　

　　形象關(guān)鍵點(diǎn)：讓店面形象靚起來(lái)

　　商品60%的價(jià)值取決于形象，家紡更是如此，但廠(chǎng)商提供上的“統一的店面形象”并不一定吸引消費者眼球，經(jīng)銷(xiāo)商可以一地一策，根據實(shí)際情況，進(jìn)行優(yōu)化。作為經(jīng)銷(xiāo)商是大有可為的，比如凱盛家紡以“情感家紡”作為定位，但是終端的形象，和其他家紡比起來(lái)大同小異，也沒(méi)有突出情感的內涵和意境，作為經(jīng)銷(xiāo)商就可以把一些象征愛(ài)情的道具，作為輔助陳列，體現獨特的品牌風(fēng)格和意境。

　　如湖南某家紡品牌的經(jīng)銷(xiāo)商根據品牌以婚慶家紡為主，在自己的專(zhuān)賣(mài)店中布置了上百朵塑料玫瑰，以及紅燭和紅酒、千紙鶴，投入雖然不高，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂(lè )，獲得了特別的視覺(jué)效果，很多人都會(huì )進(jìn)店看看，不少潛在消費者甚至問(wèn)這些道具哪里有賣(mài)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也獲得了顯著(zhù)的提升，因此作為經(jīng)銷(xiāo)商可以借鑒化妝品和其他婚慶產(chǎn)品的陳列形式，突出品牌的形象和產(chǎn)品的特色，是行之有效的促銷(xiāo)手段。這一點(diǎn)，　　

　　產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)：細分產(chǎn)品線(xiàn)，區別對待

　　在做產(chǎn)品促銷(xiāo)的時(shí)候，一定把產(chǎn)品分為四類(lèi)：滯銷(xiāo)斷碼換季產(chǎn)品的促銷(xiāo)、形象產(chǎn)品、拉動(dòng)人氣產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。利用形象產(chǎn)品，如真絲提花類(lèi)產(chǎn)品，吸引喜新厭舊的高端消費者的注意，拉動(dòng)人氣的產(chǎn)品，而且根據以往的各種產(chǎn)品的銷(xiāo)售比重，制定主打產(chǎn)品作為促銷(xiāo)的主要對象，如一些低端的印花產(chǎn)品，拉動(dòng)日常更換消費者。對利潤產(chǎn)品，在產(chǎn)品標簽上重點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明，并告知消費者屬于限量發(fā)售的獨家產(chǎn)品，引起消費者產(chǎn)生想擁有的感覺(jué)。價(jià)格制定方面，考慮到消費者的心理價(jià)位，必須標明原有價(jià)格，現價(jià)多少，而且價(jià)格不能是整數，如原價(jià)1680，現價(jià)998，讓消費者感到比較優(yōu)惠，如果競爭對手采取同樣的策略，可以進(jìn)行浮動(dòng)的促銷(xiāo)價(jià)格策略，如非節假日促銷(xiāo)期間，平均在77折出貨，節假日期間，平均75折出貨，當然，除了折扣以外，必要的時(shí)候可以贈送一些高價(jià)值、高關(guān)注度的促銷(xiāo)品，如筆者在為南通某家紡制定促銷(xiāo)贈品的時(shí)候，率先選擇紅酒和巧克力作為禮品，送給購買(mǎi)婚慶產(chǎn)品的消費者，獲得了很好的促銷(xiāo)效果，贏(yíng)得了消費者的好感�！　�

　　人員關(guān)鍵點(diǎn)：為你的顧客提供裝飾方案

　　銷(xiāo)售臨門(mén)一腳看導購，大多數家紡經(jīng)銷(xiāo)商朋友，在促銷(xiāo)的時(shí)候，往往忽視了對銷(xiāo)售員的甄選和培養，筆者曾經(jīng)在揚州市場(chǎng)調研發(fā)現，受過(guò)良好持續培訓、性格外向的營(yíng)業(yè)人員和一般的極少培訓、不善于客戶(hù)溝通的導購人員相比，前者的業(yè)績(jì)是后者的三倍以上。因此經(jīng)銷(xiāo)商培養手下的銷(xiāo)售尖兵，是提升銷(xiāo)量的有效途徑，當然培訓也是多方面的，不僅包括品牌文化、產(chǎn)品信息，還要包括家居搭配、臥室裝飾的特殊知識，當然最關(guān)鍵的是營(yíng)業(yè)人員的心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧的培養，只有自信、積極、主動(dòng)的心態(tài)，結合針對性的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和察言觀(guān)色的溝通技巧，才能保證應對形形色色消費者。當然，在導購員的甄選方面可以另類(lèi)一些，比如筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的肯迪亞地板，選擇藝術(shù)院校畢業(yè)的學(xué)生，逼近給消費者提供更加專(zhuān)業(yè)的地板搭配知識，還為消費者提供如何藝術(shù)化的裝修家居的咨詢(xún)，獲得了特別的效果。除此之外，當然對人員的服飾和舉止禮儀也要根據品牌文化，進(jìn)行相應的設計，并配合一些促銷(xiāo)道具，增強說(shuō)服力，如筆者建議紫羅蘭家紡的導購人員，每人配置一把20倍的放大鏡，消費者一旦進(jìn)入終端，馬上將放大鏡地給消費者，請消費者品味鑒賞，因為紫羅蘭的床品繡花工藝達到30萬(wàn)針，但是這樣精細的做工，消費者是很難感受到的，通過(guò)放大鏡的放大價(jià)值的作用，不但讓消費者馬上感受到產(chǎn)品超人一等的精致工藝，而且領(lǐng)略到紫羅蘭家紡獨特的品牌文化。因此在做人員促銷(xiāo)的時(shí)候，切記只靠嘴說(shuō)，要引導消費者自己動(dòng)手、動(dòng)眼、動(dòng)感覺(jué)去體驗產(chǎn)品價(jià)值�！　�