佛教講“種善因，得善果”，拋開(kāi)其封建迷信的“宿命”觀(guān)點(diǎn)，所蘊含的因果關(guān)系在實(shí)踐過(guò)程中還是有著(zhù)很強的指導意義。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力打造的“果”必然是從幾個(gè)方面的“因”所得來(lái)，大體上分析起來(lái)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的達成有以下幾個(gè)方面的“因”共同起作用。

 

　　自我調適

      

　　自我調適能力是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員最基本的素質(zhì)要求，做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，剛開(kāi)始一個(gè)客戶(hù)沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐；面對困難的時(shí)候要學(xué)會(huì )調整自己，使自身的精神、生理處于最佳的狀態(tài)。事實(shí)上，很少有客戶(hù)在第一次拜訪(fǎng)時(shí)就能夠達成雙方的合作，而是經(jīng)歷了兩次乃至數次的接洽甚至是“磨煉”后，雙方才最終才成為合作伙伴。做銷(xiāo)售工作強調的是“農夫”式的精耕細作，而不是“獵手”式的機會(huì )主義；強調的是持之以恒的忍耐，而不是短暫的激情。

      

　　在很多企業(yè)里銷(xiāo)售人員都是單兵做戰的，每天早出晚歸-------開(kāi)發(fā)客戶(hù)，維護客情等，這些工作都不可能在有效的監控下進(jìn)行。企業(yè)的控制手段無(wú)外乎是工作日報表以及銷(xiāo)售結果導向的業(yè)績(jì)管理。這種情況下，業(yè)務(wù)人員的自我調適能力如果不強的話(huà)，想偷懶是非常容易的。因此，如果想做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，要提升自身的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，能夠快速的進(jìn)行自我調適是基礎。

 

　　學(xué)習

      

　　快速而有效的學(xué)習是銷(xiāo)售人員必不可少的能力，學(xué)習主要有幾個(gè)方面：業(yè)務(wù)技巧、怎樣思考、怎樣執行、理論和實(shí)踐知識等。作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒(méi)有極強的學(xué)習能力是無(wú)法參與競爭的。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售直至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的-全球品牌網(wǎng)-銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競爭中勝出。當然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習的遠不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習能力，在目前這樣一個(gè)速度決定勝負、速度決定前途的時(shí)代勢必會(huì )被淘汰。

 

　　觀(guān)察

      

　　觀(guān)察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì )“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識去細心的觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察發(fā)現重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀(guān)察出更多信息：

      

　　你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因為什么？?jì)r(jià)格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣(mài)場(chǎng)內的競爭品牌的廠(chǎng)家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠(chǎng)家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀(guān)察，很多銷(xiāo)售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說(shuō)，你不適合銷(xiāo)售這個(gè)工作。

      

　　銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀(guān)察獲取大量準確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責。

 

　　溝通

      

　　溝通是銷(xiāo)售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準確傳達給對方，二是通過(guò)恰當的交流方式(例如語(yǔ)氣、語(yǔ)調、表情、神態(tài)、說(shuō)話(huà)方式等)使得談話(huà)雙方容易達成共識。

 

　　分析

      

　　分析與觀(guān)察密不可分，觀(guān)察得到信息，分析得出結論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷(xiāo)售最好的品種，要么就是該廠(chǎng)家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷(xiāo)售與流轉越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷(xiāo)狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷(xiāo)售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。

      

　　同樣在與客戶(hù)的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買(mǎi)手給你報了個(gè)價(jià)，作為銷(xiāo)售人員肯定不是一口答應，分析對方說(shuō)話(huà)的神情語(yǔ)調，用話(huà)語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。在面對目標消費者時(shí)，慎密的分析能力也是非常重要的。曾陪同一位朋友到百盛買(mǎi)衣服，我這位朋友到貴陽(yáng)出差，原本是想買(mǎi)一條褲子救救急的。到了商場(chǎng)以后，找了一家店正在看的功夫，促銷(xiāo)員過(guò)來(lái)搭訕：

      

　　“先生，您好!我們**品牌最近來(lái)了很多新款，看看您喜歡哪一款，可以試穿一下（常規說(shuō)法，沒(méi)什么希奇）；

      

　　“先生，您是從外地來(lái)貴陽(yáng)出差的吧，我建議您買(mǎi)一條免燙的休閑褲，這樣一來(lái)出差就不用熨燙了，比較方便一些! ”（分析的過(guò)程：操北京口音，行色匆匆、風(fēng)塵仆仆）；

      

　　“先生，您看您試的這條褲子簡(jiǎn)直就是為您度身定做的，襯的您更加年輕、儒雅了，您看我手里還給您選了一件襯衫，和您試穿的這條褲子非常搭配，要不您也試一下!（分析的過(guò)程：適當的贊美而不是恭維，引導客戶(hù)的需求�？蛻�(hù)的心理：反正試一下也不要錢(qián)，不試白不試）；

 　     

　　“先生，你這一套穿起來(lái)堪稱(chēng)完美，美中不足的一點(diǎn)是您的這根皮帶，金利來(lái)的皮帶很顯身份，但是正裝皮帶。您如果穿休閑裝的話(huà)看看這根皮帶是不是更合適一點(diǎn)! （挑了一根300多元的皮帶拿了過(guò)來(lái)；分析的過(guò)程：既然買(mǎi)了一套價(jià)值1000多元的衣服，只有選300多元的皮帶才能算匹配）；

   

　　如此幾番推薦下來(lái)，我這位朋友最終從這家店里買(mǎi)了襯衣、褲子、皮帶和鞋子-----整體解決方案!這是導購員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，她有自己的分析過(guò)程在里面，善于根據目標消費者的情況引導客戶(hù)的需求，而且在關(guān)鍵點(diǎn)事件上把握的非常準確。

 

　　執行

      

　　執行能力體現的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷(xiāo)售人員在執行計劃時(shí)常常會(huì )遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì )說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了�！蹦敲茨愕念I(lǐng)導也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難的事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現不出你的價(jià)值。

      

　　業(yè)務(wù)人員自我調適和快速的學(xué)習是提升自身修為的過(guò)程，而觀(guān)察、溝通、分析、執行的過(guò)程是持續改善效率和效果的過(guò)程。兩者相結合是打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的前提和基礎，也是打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的必由之路和有效途徑。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力得到有效的提升，那么這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心競爭力就有了保證，企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也就有了基礎。

 

　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，劉萬(wàn)友，營(yíng)銷(xiāo)、品牌、戰略專(zhuān)家，資深咨詢(xún)師。先后任職于中國本土最大的管理咨詢(xún)公司之一  ——和君咨詢(xún)集團以及北京迪智成咨詢(xún)公司，10年企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，中國人民大學(xué)工商管理碩士（MBA）。先后為金太陽(yáng)教育集團、黑龍江三得利酒業(yè)等企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)，獲得了客戶(hù)的高度認可。歡迎與作者探討您的觀(guān)點(diǎn)，EMAIL：ZZLWY66@126.COM;  MSN：ZZLWY666@hotmail.com ; 聯(lián)系電話(huà)：010-88576829