【嘮叨型客戶(hù)的應對技巧】

　　相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導去發(fā)問(wèn)，去尋找話(huà)題，你一定會(huì )覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類(lèi)型的客人，你至少有下面三種危機：

　　一、 把說(shuō)話(huà)的主導權賦予了他，很可能永遠也無(wú)法將他再拉回你推銷(xiāo)的主題上。

　　二、 他好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話(huà)的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費掉了

　　三、 對推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，浪費時(shí)間便是浪費金錢(qián)

　　嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？

　　一、 他天生就愛(ài)說(shuō)話(huà)，能言善道

　　二、 寂寞太久，周?chē)�的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有�?a target=_blank href='/Tag/D4A9B4F3CDB7/' target=_blank >冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

　　三、 用喋喋不休的長(cháng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷(xiāo)，使你無(wú)法得逞。

　　愛(ài)說(shuō)話(huà)的客人總是不明白推銷(xiāo)員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì )覺(jué)得，既然想賺我的錢(qián)，多花時(shí)間聊一聊也是應該的。但是化身為推銷(xiāo)員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話(huà)的客人，通常較容易以自我的觀(guān)點(diǎn)為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長(cháng)、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結論。（詢(xún)問(wèn)）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話(huà)，可能又會(huì )引起他口若懸河呢？其次，你的設法將他的（演講），四兩撥千斤的導入你的行銷(xiāo)商品之中，既然對方要講話(huà)，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機會(huì )及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類(lèi)型的顧客轉換話(huà)題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

　　【和氣型顧客的應對技巧】

　　和氣型的客人最受推銷(xiāo)員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì )尖酸的拒絕你上門(mén)，也不會(huì )惡劣的將你掃地出門(mén)。他們很專(zhuān)心且表現出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因為，他們永遠覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì )表現得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺(jué)得你的工作很辛苦。對推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買(mǎi)與不買(mǎi)之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏(yíng)。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早哩？和氣型客人永遠不會(huì )懷疑你的解說(shuō)，甚至對你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤(pán)的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買(mǎi)，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定�？傊�，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢(xún)問(wèn)他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類(lèi)型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問(wèn)題。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就有開(kāi)始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì )增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買(mǎi)，就立即請他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

　　【驕傲型顧客的應對技巧】

　　驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，既然身為推銷(xiāo)員，不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛(ài)的）行銷(xiāo)守則，還是暫時(shí)收起那種主觀(guān)的好惡之心，誠心誠意地敲開(kāi)這個(gè)驕傲者的心門(mén)吧�。�驕傲型）的客人看似高不可攀，很難使他服服貼貼的信服你，因為他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類(lèi)型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺(jué)得你真的認同他的社會(huì )地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱(chēng)他的頭銜。而且，試著(zhù)找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè )道的職務(wù)去尊稱(chēng)他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無(wú)可就藥的。惟有讓他覺(jué)的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿(mǎn)足，才是你商品生機的開(kāi)始，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺(jué)很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬(wàn)別這么消極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲(chóng)。只要稍微滿(mǎn)足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷(xiāo)售生涯中的一大樂(lè )事呢？

　　【刁鉆型顧客的應對技巧】

　　他好象沒(méi)有意思要購買(mǎi)產(chǎn)品，但卻又纏住你，話(huà)題團團繞。說(shuō)他可能有興趣要買(mǎi)了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。你很難琢磨著(zhù)類(lèi)型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場(chǎng)辛苦的買(mǎi)方、賣(mài)方拉鋸戰。也許對身為推銷(xiāo)遠的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂(lè )在其中，因為他充分享受這種極盡批評只能事、挖苦人的樂(lè )趣。而你，免不賴(lài)哦啊很很的被刮一頓了。不過(guò)，為了達成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你！刁酸型的客人有一個(gè)特色，他啊總愛(ài)挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì )有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專(zhuān)家的和氣型顧客了。這類(lèi)型的顧客從來(lái)不會(huì )贊同你的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反駁�？傊�，你說(shuō)的話(huà)是不對，毫無(wú)道理的。一般初識場(chǎng)面的推銷(xiāo)新手可能回沉不住氣了�。ǜ墒裁绰�！大不了不賣(mài)給你�。┣�萬(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對于刁酸型的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著(zhù)這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏(yíng)過(guò)了他，失去交易，也就以為你失去了戰場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬(wàn)不要違背他的意思。他愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話(huà)，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能包容他怪異的性格，讓他滿(mǎn)足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機了。

　　【吹毛求疵客戶(hù)的應對技巧】

　　他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì )喜歡產(chǎn)品！他即使想買(mǎi)產(chǎn)品。也會(huì )找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類(lèi)型的客人，對銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰。如果你沒(méi)有很天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品，。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門(mén)面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開(kāi)始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷(xiāo)員法則，中規中矩的禮節，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對方任何一個(gè)挑剔的機會(huì )，否則，連再談下去的機會(huì )都沒(méi)有。對于產(chǎn)品，從小細節開(kāi)始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因為吹毛求疵型的顧客，絕絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。

　　先生，您真是細心。能照顧到這么小的細節。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………

　　王董,您真是高明,而且學(xué)識豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門(mén)作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品……

　　類(lèi)似這樣，先滿(mǎn)足他挑剔的心，讓他覺(jué)得你看，我說(shuō)的沒(méi)錯吧！果然這部分真的有問(wèn)題！有這種自尊心滿(mǎn)足的感覺(jué)，他才不會(huì )太過(guò)份的為難你，這是因為，除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們這些小小推銷(xiāo)員的錯！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

　　總之，這類(lèi)型的客戶(hù)不真正應付，也許難纏了一點(diǎn)不過(guò)，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識，都不要有被對方挑剔的地方，處處完美，無(wú)懈可積，還是能得到這類(lèi)型客人的贊美！

　　暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見(jiàn)面，只要他有什么不滿(mǎn)意的地方，他照樣會(huì )直接表達出他的憤怒。他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀(guān)察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測。

　　如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料準備，在拜訪(fǎng)前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬(wàn)不要等到訪(fǎng)進(jìn)行一半才缺東補西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋?zhuān)�你�?huì )直接破口大罵！

　　混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費我有時(shí)間！

　　連個(gè)資料都沒(méi)準備周全，你還算什么銷(xiāo)售員！

　　即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請求對方的原諒。

　　爭辯是最無(wú)濟盡事的。因為這只會(huì )惹得對方羞成怒，死不肯認錯，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是絕對得避免的情況。

　　有時(shí)候，他的脾氣是毫無(wú)來(lái)由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來(lái)！

　　其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機會(huì )來(lái)了。不妨好探詢(xún)他。

　　究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說(shuō)出來(lái)也許您會(huì )好過(guò)一點(diǎn)！

　　這時(shí)，他正愁找不到人說(shuō)。當他告訴你之后，心中的怒火應該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì )感激一盡，而且這時(shí)他可以膾有下列反應

　　真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

　　沒(méi)關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來(lái)我看看！

　　就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

　　顧客擺明了我就是不買(mǎi)、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門(mén)，這樣的關(guān)門(mén)，一定教你尷尬又沮喪。

　　連個(gè)反攻的機會(huì )都沒(méi)有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴密的防御呢？

　　告訴你！我真的不想買(mǎi)這種產(chǎn)品！

　　我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養品就能由黑轉白！

　　跟我談保危，這是我最討厭的了！

　　你幾乎無(wú)任何回話(huà)的機會(huì )，反正，他什么都不想聽(tīng)，也不會(huì )給你時(shí)間解說(shuō)產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的表情，反正我是絕對不會(huì )買(mǎi)的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

　　他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷(xiāo)員呢？有幾種情況。

　　購物習慣不同，習慣到店面購買(mǎi)，因此不想浪費時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷(xiāo)。

　　真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

　　不喜歡推銷(xiāo)員。

　　要改變他們的觀(guān)感，就得運用各種行銷(xiāo)秘訣中的絕技巧了。

　　的確很難使一個(gè)購買(mǎi)習慣改變。這是銷(xiāo)售員的危機之一。因為，想單一次的會(huì )面，試圓扭轉一個(gè)人的習慣，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。但絕機同時(shí)也是轉機。你不可強迫他買(mǎi)，但至少他對你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛的心理便可稍解除。

　　真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對商品多做說(shuō)明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對癥下藥。

　　至于單純地討厭銷(xiāo)售員的人，幾乎都是被下肖銷(xiāo)售員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。因此，贏(yíng)得依賴(lài)是你最需努力的事。
完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì )逃得越快！

　　殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì )有的一種消費行為。想買(mǎi)得便宜，畢竟是大多數人的愿望，這原無(wú)可厚非。

　　我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂(lè )的顧客類(lèi)型。你得要識破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶(hù)。否則，貿然降價(jià)，不謹使你利潤減低，甚至，還會(huì )落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！

　　首先，我們要告訴你，當顧客真正有購買(mǎi)能力或購買(mǎi)欲望的時(shí)候，他才會(huì )向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹慎的是，該如何守住自己的防線(xiàn)，順利完成這個(gè)交易。

　　你經(jīng)�？梢园l(fā)現，顧客明明已經(jīng)表現出想購買(mǎi)的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買(mǎi)啦！不過(guò)如果你能再將價(jià)錢(qián)稍降一些的話(huà)就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是：
真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒(méi)有的話(huà)就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì )為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準你沒(méi)有紅色，才故意這么說(shuō)的！

　　他們?yōu)榱藲�價(jià)，會(huì )想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說(shuō)，其實(shí)這個(gè)也不錯，只不過(guò)不是我真正喜歡的。要我買(mǎi)也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢(qián)！

　　也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢(qián)，買(mǎi)不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷(xiāo)售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買(mǎi)了！

　　這時(shí)候，你可不要以為真的要買(mǎi)就已經(jīng)很不錯了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì )覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買(mǎi)東西了！

　　對於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。

　　還有一個(gè)方法是，不斷地強調商品本身的價(jià)值絕對是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買(mǎi)回去后絕對不會(huì )后悔。不斷地強調品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對付這類(lèi)型客人的好方法之一！

　　我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品�？墒�，我實(shí)在是買(mǎi)不起……

　　怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預算……

　　經(jīng)濟困難型的顧客最常見(jiàn)了。面對喜歡商品，又似乎買(mǎi)不起的客人，你一定感到很可惜吧！

　　如果他們有錢(qián)買(mǎi)就好了！

　　他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買(mǎi)不起！如果每個(gè)人都有錢(qián)買(mǎi)，我這個(gè)月的業(yè)績(jì)就可以大大提高了！

　　嘆息之余，仔細想想，到底這些客戶(hù)是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？

　　仔細觀(guān)察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟拮據。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當理由來(lái)拒絕你的推銷(xiāo)。

　　也有一種情況是，他們對於錢(qián)的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們購買(mǎi)的。

　　對於這樣的客人，強調物超所值的觀(guān)念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴謹，使用材質(zhì)的高級、市場(chǎng)評價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。

　　如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強調買(mǎi)了這個(gè)系統也等於是買(mǎi)了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì )覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。

　　還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

　　每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對是值得顧客利用的購買(mǎi)方式。

　　對於以經(jīng)濟困難為理由，拒絕你的客人，你不妨暫時(shí)充當他的財務(wù)分析師，根據他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的推銷(xiāo)方式，必定能讓他心悅誠服地接受！