淘寶是馬云麾下的電商帝國，也是三百萬(wàn)C2C賣(mài)家的高速孵化器。03年誕生至今的8年里，它攔截了易趣的中國之路，屏蔽了百度的蜘蛛爬蟲(chóng)搜索，擠壓了騰訊拍拍等本土競爭者的生存空間。
　　
　　這一切很大程度上得益于馬云兩度承諾的“三年免費”策略。由此吸引而來(lái)的數量龐大的中小賣(mài)家被稱(chēng)為“小蟻雄兵”，他們?yōu)樘詫毜蹏�貢獻了絕大部分收入，包括廣告、交易傭金和增值服務(wù)。而最終能浮出水面實(shí)現企業(yè)化運作的“大C”并不多，何境晶的“眼袋自制”就在其中。
　　
　　08至09年是淘寶最大的紅利期。那時(shí)候崛起的賣(mài)家是有好產(chǎn)品，兩年前的是有產(chǎn)品有團隊，而一年前做得好的是有產(chǎn)品有團隊有資本�！懊恳荒甑倪M(jìn)入門(mén)檻都在變高，條件越來(lái)越苛刻”，幸運的是，在何境晶投身其中那會(huì )，淘金期伊始。
　　
　　08年初，淘寶網(wǎng)的架構還非常簡(jiǎn)單，遠沒(méi)有現在這樣豐富的排序功能和貨品陳列，何將之稱(chēng)為“蠻荒時(shí)代”。他的女友偶爾在上面賣(mài)一些二手閑置用品，學(xué)服裝設計出身的他有自己的全職工作。直到有天一個(gè)韓國朋友托他消化一批庫存，他們才開(kāi)始考慮“量”的概念�！拔遗紶栐谖缧輹r(shí)去四季青進(jìn)點(diǎn)貨，晚上我們通宵拍照。第二天我再去上班�！�
　　
　　“那時(shí)候的東西都很便宜，每件也就賺一兩塊。但信用評價(jià)非常重要，我們每個(gè)月可以升一個(gè)鉆�！彼�第一次不得不請假回家幫忙寫(xiě)貨單是在他們的小店參加了一個(gè)衛衣主題活動(dòng)當天，“一下子賣(mài)了三百多件。那時(shí)候的活動(dòng)很有限，但很有效�！�
　　
　　當日銷(xiāo)售額達到3000的時(shí)候，他們搬到了新的地方，因為原來(lái)的小房間已經(jīng)堆不下那么多貨。
　　
　　這樣一人全職另一人幫忙的小店模式持續到了09年6月，直到兩個(gè)人都認為難以負荷�！拔肄o掉了工作，找到了一家工作室，共有105平方。我把它隔成了兩層，有個(gè)40平左右的小倉庫�！蹦菚r(shí)候只有我一個(gè)人負責設計，我每周去看面料，出1-2個(gè)款。然后坐公交車(chē)去找工廠(chǎng)，因為下單只有30-50件，所以最后只有一家答應給我們做。這就是最初的‘眼袋自制’產(chǎn)品，賣(mài)得很好�！�
　　
　　此后不到兩個(gè)月時(shí)間里，他們火速招了三個(gè)員工，專(zhuān)門(mén)負責客服部分。對何來(lái)說(shuō)，他的小店正式邁入了“鐵器時(shí)代”，是時(shí)候運用一些簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)工具了�！暗珓傞_(kāi)始不懂，玩不好�！�
　　
　　他的確栽過(guò)兩次。一次是在2010年初，他的店花了十萬(wàn)多塊贊助了一次淘女郎活動(dòng)，但沒(méi)有帶來(lái)任何回報。事后他才明白，這一類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)更適合急需做品牌輸出的店家，而他的店當時(shí)還沒(méi)到那一步。另一個(gè)是在月刊《淘寶天下》上作介紹，一年十五萬(wàn)，每期一頁(yè)。因為《淘》的發(fā)行渠道和受眾都有限，這次投入也沒(méi)有為他導入明顯的銷(xiāo)售增長(cháng)�！八�以后來(lái)就變成了想做（營(yíng)銷(xiāo)），又怕做�！�
　　
　　2008年9月，淘寶切斷了百度的蜘蛛爬蟲(chóng)。買(mǎi)家無(wú)法通過(guò)外圍的搜索引擎搜索淘寶網(wǎng)內的商品，只能依賴(lài)淘寶站內搜索，這一舉動(dòng)為之后的競價(jià)排名做好了鋪墊。
　　
　　2009年初，淘寶推出直通車(chē)。其競價(jià)結果不只可以在雅虎搜索引擎上顯示，還可以在淘寶網(wǎng)上充分展示。每件商品可以設置200個(gè)關(guān)鍵字，賣(mài)家可以針對每個(gè)競價(jià)詞自由定價(jià)，并且可以看到在雅虎和淘寶網(wǎng)上的排名位置，并按實(shí)際被點(diǎn)擊次數付費。
　　
　　與之并行的還有很多種廣告方式，比如首頁(yè)焦點(diǎn)圖和框架硬廣告。2010年年中時(shí)，有一個(gè)淘寶小二找到何，向他推銷(xiāo)硬廣�！拔易约赫也坏介T(mén)道，于是就去淘寶公司里和那個(gè)小二談。當時(shí)的首頁(yè)焦點(diǎn)圖有5個(gè)輪播，你占其中一張，買(mǎi)一天是6。8萬(wàn)，我覺(jué)得好貴。但現在回想起來(lái)好便宜，因為現在漲到了8。1萬(wàn)，共有30多個(gè)輪播，就這樣你還買(mǎi)不到�！�
　　
　　當時(shí)的他猶豫再三之后只買(mǎi)了一天。但是這一次的性?xún)r(jià)比高到讓他們措手不及，巨大的流量使三個(gè)客服的旺旺被自動(dòng)下線(xiàn)好幾次�！爱斕熹N(xiāo)售額17萬(wàn)。雖然減去6。8萬(wàn)和其他成本之后我們還是虧的，但是這次的持續性很好，第二天銷(xiāo)售額仍然能到12萬(wàn)，收藏數量也迅速達到了二三十萬(wàn)�！�
　　
　　與此同時(shí)，何也在苦心琢磨著(zhù)另一件事。09年至2010那段時(shí)間，淘寶上的賣(mài)家數量呈幾何速度增長(cháng)，他敏銳地感受到，這個(gè)環(huán)境已經(jīng)和他賣(mài)二手貨時(shí)期完全不一樣了�！拔乙庾R到，是時(shí)候過(guò)渡成一個(gè)網(wǎng)絡(luò )品牌了，也就是通常所說(shuō)的淘品牌�！�
　　
　　今年年初淘寶數據平臺公布的2010年數據印證了他當時(shí)的想法，去年淘寶注冊用戶(hù)達到3。7億，在線(xiàn)商品達到8億。淘寶網(wǎng)平均每分鐘售出4。8萬(wàn)件商品，其中包括864件衣服，36部手機、880件化妝品、85本書(shū)、53包紙尿褲、13件燈具。每位用戶(hù)平均交易筆數比2009年增加了35%。
　　
　　09年淘寶的年終大處讓不少“大C”飽嘗甜頭，最高的店單天銷(xiāo)售額就達千萬(wàn)以上。何尋求的正是通過(guò)轉型慢慢步入這一大C梯隊。
　　
　　他找到以前做服裝設計師時(shí)候的師傅，邀請對方參與設計部分�！�2010年初，他們兩個(gè)人正式進(jìn)入設計，以幫忙的形式開(kāi)始，因為那時(shí)候我付不起很多錢(qián)�！备鶕�目標消費者的年齡、喜好等，他們從廓形、顏色上著(zhù)手做了第一批自制產(chǎn)品，也同步于4月17日正式將小店更名為“眼袋自制”，換上了全新的店名logo。上線(xiàn)當天，銷(xiāo)售額一躍從原來(lái)的3-5萬(wàn)變成了12萬(wàn)。
　　
　　但是之后幾天落差非常大，銷(xiāo)售額又回到了很窘迫的境地�！坝屑�衣服當天賣(mài)出140多件。但由于沒(méi)人跟單和做產(chǎn)品控制，之后仍然跑不起量�！倍�且，利潤不僅沒(méi)提高，除去設計那邊提成的25%，反而還下降了。
　　
　　“就像喬布斯做一只iphone手機，他不可能做三百個(gè)就不賣(mài)了，一定要跑量。我希望我的一個(gè)經(jīng)典款也可以賣(mài)十季�！�
　　
　　隨后他又果斷地找來(lái)了新的跟單人，擴大了倉庫面積、客服團隊和設計師力量。2010年秋天時(shí)，他的“眼袋自制”已經(jīng)可以做到一個(gè)禮拜有三十個(gè)新款上線(xiàn)，其中一半來(lái)源于原創(chuàng )。同時(shí)，有7，8家主營(yíng)不同工藝的廠(chǎng)家在為他生產(chǎn)，一定程度上解決了供應鏈的問(wèn)題，“這樣首單就可以下100-200件了，補貨周期在7，8天左右�！�
　　
　　去年年底又一次淘寶大處打響前，每個(gè)和“眼袋”一樣躋身“大C”的賣(mài)家都嚴陣以待。對他們來(lái)說(shuō)，這一天不僅是甩掉囤貨的最佳時(shí)機，也是一場(chǎng)真正的賺錢(qián)肉搏戰。大處當天“眼袋自制”排到全淘寶C2C第18名，單日銷(xiāo)售額達到168萬(wàn)�！白罡叩目梢赃_到2000多萬(wàn)，幾位之間差距還是非常大的”，何說(shuō)。
　　
　　即便如此，“眼袋自制”也已經(jīng)憑借一個(gè)百余人的團隊、3300多萬(wàn)的年銷(xiāo)售額正是跨入了整個(gè)C2C賣(mài)家的第二梯隊，足以傲視排在后面的上百萬(wàn)家小C。
　　
　　第一梯隊里赫赫有名的“大C”中有好幾家都在杭州，而且和何一樣也是夫妻店起家，比如今年目標銷(xiāo)售額為3億的“七格格”。自打今年開(kāi)始挖掘點(diǎn)擊量、轉化率、消費習慣等數據背后的意義后，何經(jīng)常和他們聊天，探討設計、網(wǎng)站數據、營(yíng)銷(xiāo)方法和供應鏈等問(wèn)題。
　　
　　目前，“眼袋自制”日均PV達到8萬(wàn)多，客單量為200多塊。他的推廣覆蓋了每一個(gè)收費渠道，包括一次性買(mǎi)斷的300萬(wàn)框架硬廣告，首頁(yè)焦點(diǎn)圖，直通車(chē)，淘寶客，以及需要競價(jià)排位的首頁(yè)或女裝頻道鉆石展位�！拔覀儸F在重在品牌輸出了，所以哪怕首頁(yè)焦點(diǎn)圖這樣的廣告性?xún)r(jià)比遠不及幾年前，我也要繼續買(mǎi)。而像聚劃算這樣的免費渠道反而沒(méi)有做，因為我們的定價(jià)倍率很低，太難做了�！�
　　
　　今年這些零零總總的推廣費用共計約800-1000萬(wàn)，占到他目標銷(xiāo)售額的十分之一，這個(gè)比率在淘寶賣(mài)家中不算高�！坝械牡晖度氚朔种�一甚至六分之一，但我們的利潤率只有8%左右，所以承擔不了那么高地投入�！�
　　
　　今年淘寶網(wǎng)整體增長(cháng)倍率為2。1倍，對于單個(gè)店家來(lái)說(shuō)，要實(shí)現較高的利潤就至少不能滯后于淘寶的增長(cháng)率�！氨緛�(lái)今年的目標是8000萬(wàn)至一億，但是不巧碰上暖冬，截止到9月底我們才做了不到5000萬(wàn)，所以估計是完不成了�！�
　　
　　“而且我的錢(qián)都在貨里，所以你問(wèn)我究竟賺了多少錢(qián)，我也很難說(shuō)出來(lái)�！睘榱颂岣攥F金周轉率，不少賣(mài)家推出“零庫存”設想�！斑@只是個(gè)美好的愿望。我們一天一兩百萬(wàn)銷(xiāo)售額，平均一千多個(gè)包，供應鏈根本就跟不上，所以我必須依靠囤貨走下去�！彼�的物流部有整整30個(gè)人，負責整倉、零倉和自檢流程�！柏涍M(jìn)來(lái)先通過(guò)自檢通道進(jìn)入整倉，要上新的搬到零倉，有次品的再通過(guò)退貨渠道出來(lái)送回工廠(chǎng)�！�
　　
　　三年來(lái)，從兩人白手起家到創(chuàng )造出一個(gè)淘寶神話(huà)，何境晶和女友幾乎一帆風(fēng)順，而這恰恰是他眼下最害怕的，“我沒(méi)有翻過(guò)船，所以總是不安。這是個(gè)年輕的行業(yè)，我們的團隊也很年輕，經(jīng)驗都不夠”，83年的他在公司里算是很大的了。除了這家C店，何今年又開(kāi)了一個(gè)新的商城品牌，“純設計的女裝，由三個(gè)股東一起經(jīng)營(yíng)”。
　　
　　“還有供應鏈的問(wèn)題。哪怕是傳統企業(yè)也需要更強大的供應鏈支持。我們現在和十一家廠(chǎng)合作，但是補貨周期比以前反而長(cháng)了。自制的款式多，單量小，所以很多廠(chǎng)家不愿意做�！�
　　
　　“如果當初沒(méi)有做自制和品牌，我們現在也會(huì )是千千萬(wàn)萬(wàn)小賣(mài)家中的一個(gè)”，何說(shuō)，現在，赤裸裸的競爭才剛開(kāi)始。