我不得不承認，“病毒式營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)詞兒有點(diǎn)兒攻擊性。自詡為病毒式營(yíng)銷(xiāo)者的人會(huì )讓人望而生畏。但是，我就喜歡。你也許會(huì )問(wèn)“人們有對付它的疫苗么？”。作為一種險惡的東西，小小的病毒命運多舛，半死不活，只有在災難電影或者恐怖電影里才能見(jiàn)到，乏人問(wèn)津。

    但是你不得不崇拜病毒。他深居簡(jiǎn)出，直到純粹靠數量贏(yíng)得優(yōu)勢之后人們才意識到他龐大數目。他寄生在其他宿主身上，并利用宿主的資源繁衍自己的后代。在合適的環(huán)境中，他會(huì )呈指數級增長(cháng)。病毒甚至不用搞對象——他僅僅靠復制，通過(guò)一次次的幾何級增長(cháng)，每次翻番兒：

    經(jīng)過(guò)短短幾代之后，病毒的數量就會(huì )大的驚人。

    病毒式營(yíng)銷(xiāo)定義

    病毒和營(yíng)銷(xiāo)有什么關(guān)系呢？病毒式營(yíng)銷(xiāo)描述那些鼓勵個(gè)體之間相互傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息，從而通過(guò)信息的曝光和影響創(chuàng )造指數級增長(cháng)的策略。正如病毒一樣，這種策略利用快速繁殖將信息爆炸式地傳遞給成千上百萬(wàn)人。

    互聯(lián)網(wǎng)之外，病毒式營(yíng)銷(xiāo)被用來(lái)指“口碑（word-of-mouth），”“制造熱點(diǎn)（creatingabuzz），”“整合媒體（leveragingthemedia），”“網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（networkmarketing）�！钡�是在網(wǎng)絡(luò )上，不論好壞，他一致被稱(chēng)為“病毒式營(yíng)銷(xiāo)�！币恍┍任衣斆鞯牡苄謧冊噲D給他改個(gè)名字，以便馴化馴服他，我沒(méi)有這么做�！安《臼綘I(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)詞兒一直流傳了下來(lái)。

    Hotmail.com的經(jīng)典案例

    病毒式營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典的案例要算首批免費電子郵件提供商之一hotmail.com。他們的策略很簡(jiǎn)單：

    1.贈送免費電子郵件地址服務(wù)，

    2.在每封電子郵件下面加個(gè)標簽：“從http://www.hotmail.com/得到你的個(gè)人免費郵箱�！比缓�，

    3.在人們給自己的朋友圈同事圈發(fā)郵件的時(shí)候，你就可以撤了，

    4.人們看到消息，

    5.注冊自己的免費電子郵件服務(wù)，接著(zhù)，

    6.把消息發(fā)給自己不斷擴大的朋友圈和同事圈。

    好比是一顆扔到河里的小石子泛起的微波一樣，精心策劃的病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略以極快的速度向外傳播開(kāi)去。

    病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略的要素

    接受這個(gè)事實(shí)。病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略有好有壞，但很少有能與簡(jiǎn)單的Hotmail.com策略相媲美者。但是下面六個(gè)基本要素你或許希望包括在你的策略里。一個(gè)病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略不一定非得包括所有這些要素，但是包括得越多，結果可能會(huì )越好。有效的病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略：

    1.贈送產(chǎn)品或服務(wù)

    2.讓別人毫不費力地傳播

    3.輕而易舉地由小做大

    4.利用共同動(dòng)機和行為

    5.利用現有溝通網(wǎng)絡(luò )

    6.利用別人的資源

    讓我們簡(jiǎn)單查看一下這些要素。

    1.贈送有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)

    在營(yíng)銷(xiāo)者詞匯中最強大的詞就是“免費”。大多數病毒式營(yíng)銷(xiāo)項目都贈送有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)引起注意。免費郵箱，免費信息，免費的“酷”按鈕，功能強大，但又稍遜于專(zhuān)業(yè)版的的免費軟件。Wilson網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的第二條法則就是“贈送和銷(xiāo)售法則”（"TheLawofGivingandSelling"）�！氨阋恕被蛘摺安毁F”也許會(huì )讓人產(chǎn)生興趣，但是“免費”通常來(lái)得更快。病毒式營(yíng)銷(xiāo)采取了延遲滿(mǎn)意的策略。他們也許今天不會(huì )盈利，明天也不會(huì )，但只要他們能用免費的東西吸引滔滔不絕的興趣，他們明白他們就一定會(huì )獲利，“立竿見(jiàn)影而且一勞永逸”（對不住了，“卡薩布蘭卡”）。耐心點(diǎn)兒，老兄。免費會(huì )吸引眼球。眼球會(huì )注意哪些你正在銷(xiāo)售的寶貝玩意兒，然后，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢，你就會(huì )賺到錢(qián)。眼球能帶來(lái)有價(jià)值的郵件地址，廣告收益，和電子商務(wù)銷(xiāo)售機會(huì )。贈點(diǎn)兒東西，賣(mài)點(diǎn)兒東西（也就是贈品吧）。

    2.讓別人毫不費力地傳播

    感冒流行的季節，醫院護士會(huì )提供明智的建議：遠離咳嗽（譯者注：不是keso）人群，經(jīng)常洗手，不要揉眼睛，摳鼻子，啃指甲。只有在容易傳播的情況下病毒才會(huì )傳播。承載營(yíng)銷(xiāo)信息的媒介必須易于傳播和復制：電子郵件，網(wǎng)址，圖片，軟件下載。病毒式營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)上大行其道的原因就在于即時(shí)通訊越來(lái)越容易，成本越來(lái)越低。電子格式讓復制易如反掌。從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，你必須簡(jiǎn)化你的營(yíng)銷(xiāo)信息，以便讓它易于傳播并且不會(huì )變質(zhì)。越短約好。最3.簡(jiǎn)單地由小做大

    傳遞方式必須能迅速由小做大才能像野火一樣飛竄。hotmail模式的軟肋在于免費電子郵箱需要郵件服務(wù)器傳遞消息。要想該策略相當成功，必須迅速增加郵件服務(wù)器，否則瘋長(cháng)就會(huì )擱淺并且夭折。如果病毒在傳播之前為了繁殖而搞死宿主，他就成不了什么氣候。只要你提前計劃好如何迅速增加郵件服務(wù)器，你就會(huì )萬(wàn)事大吉。你的病毒模式必須植入可升級性。

    4.利用共同動(dòng)機和行為

    明智的病毒式營(yíng)銷(xiāo)會(huì )利用人的共同動(dòng)機和行為。是什么讓“NetscapeNow”按鈕在互聯(lián)網(wǎng)早期得以傳播呢？是�？岬挠�望。貪婪驅使著(zhù)人們。同樣的還有出名的欲望，被愛(ài)的需要，被理解的渴望。隨之而來(lái)的交流沖動(dòng)產(chǎn)生了上百萬(wàn)的網(wǎng)站和數十億的電子郵件。將你的營(yíng)銷(xiāo)策略傳播建立在共同動(dòng)機和行為之上，你就會(huì )成功。

    5.利用現有溝通網(wǎng)絡(luò )

    大部分人都喜歡社交，住在地下室的計算機專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的書(shū)呆子不在其列。社會(huì )科學(xué)家告訴我們，每個(gè)人都有8-10人的密切關(guān)系網(wǎng)，包括朋友，家人，和同事。一個(gè)更廣的關(guān)系網(wǎng)可能包括數十人，數百人，數千人，取決于其社會(huì )地位。比如一個(gè)女服務(wù)員平均每周可能會(huì )和數百名顧客交流。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)者深諳人際關(guān)系網(wǎng)的力量，不管是強大的親密的關(guān)系網(wǎng)，還是疏遠的網(wǎng)絡(luò )關(guān)系。他們收集郵件地址和喜歡的網(wǎng)站鏈接。像使用許可郵件表單一樣的合作聯(lián)盟項目利用這些網(wǎng)絡(luò )。學(xué)會(huì )把你的信息放到現有的人際交流當中去，你就會(huì )大大加快該信息的傳播。

    6.利用別人的資源

    最有創(chuàng )造力的病毒式營(yíng)銷(xiāo)會(huì )利用別人的資源達到目的。

    比如，合作聯(lián)盟項目在別人的網(wǎng)站上放置文本或圖片。免費提供文章的作者希望把文章放到別人的網(wǎng)頁(yè)上去。一則新聞可能被數百家雜志選擇，并構成了成千上百個(gè)讀者閱讀的文章的基礎。別人的報紙和網(wǎng)頁(yè)成為你的營(yíng)銷(xiāo)信使。消耗的是別人的資源而不是你自己的。

    學(xué)以致用

    我同意每個(gè)讀者在你的網(wǎng)站上復制你現在閱讀的文章——病毒式營(yíng)銷(xiāo)的六條簡(jiǎn)單原則。但是只是這一篇，而且無(wú)論如何不能更改。另外請加入版權聲明。如果你有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站或者小公司網(wǎng)站，這將給你提供精彩的內容并幫助你的訪(fǎng)問(wèn)者學(xué)到重要的策略。（注意：我只同意在你的網(wǎng)站上放置這一篇，其它的不可以。沒(méi)有書(shū)面許可的情況下轉載或者刊登我的文章是違法的，不道德的，并且侵犯我的版權。）

    當我2000年2月份把這篇文章提供給我的讀者的時(shí)候，很多人都接受了。六個(gè)月之后我接到一個(gè)電話(huà)：

    “請問(wèn)病毒式營(yíng)銷(xiāo)老大在么！”

    “這個(gè)，，，我不是老大，”我猶豫了一下�！拔抑皇窃趲讉�(gè)月前寫(xiě)了一篇有關(guān)病毒式營(yíng)銷(xiāo)的文章，僅此而已�！�

    “我在網(wǎng)上找遍了病毒式營(yíng)銷(xiāo)，”他說(shuō)，“出現的都是你的名字。你肯定就是老大�！�

    奏效了！即便是五年之后這個(gè)網(wǎng)頁(yè)依然在“病毒式營(yíng)銷(xiāo)”里排第一位。

    或多或少，所有的病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略大體上都使用了以上列舉的六條原則。在本系列的下一篇文章中，“典型的商業(yè)網(wǎng)站現在可以采納的病毒式營(yíng)銷(xiāo)技巧”，我們將從理論轉向實(shí)踐。但是首先把這六條原則學(xué)好。掌握他們你就會(huì )發(fā)財。