在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，那些老套的、一成不變的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)無(wú)法吸引多變的客戶(hù)了。因此要想鎖住更多目標受眾的眼球，我們就需要去嘗試著(zhù)創(chuàng )新。不過(guò)這可不是一件簡(jiǎn)單的事情，如何讓你的營(yíng)銷(xiāo)策略更加獨特，更具吸引力，單仁網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)課程認為，我們就需要擺脫傳統的營(yíng)銷(xiāo)步驟。
　　
　　然而，基本上所有的營(yíng)銷(xiāo)企劃、策略規劃人員，都是用傳統營(yíng)銷(xiāo)三階段的步驟來(lái)規劃營(yíng)銷(xiāo)策略：
　　
　　1)環(huán)境分析階段(environmentalscanning)例如SWOT、PEST與五力分析。
　　
　　2)營(yíng)銷(xiāo)策略規劃階段(marketingstrategy)例如STP(市場(chǎng)區隔、選擇目標市場(chǎng)、市場(chǎng)定位)。
　　
　　3)營(yíng)銷(xiāo)組合階段(marketingmix)、營(yíng)銷(xiāo)4P、營(yíng)銷(xiāo)7P或是營(yíng)銷(xiāo)4C等等。
　　
　　然而如果在同一個(gè)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)同一種品類(lèi)、公司規模、營(yíng)銷(xiāo)預算也差不多，跟據上述行銷(xiāo)理論做出來(lái)的結果，與其他競爭對手相較通常是大同小異，你從這三階段營(yíng)銷(xiāo)策略設計出來(lái)的執行方案恐怕也是。
　　
　　愛(ài)因斯坦如是這樣說(shuō)：一個(gè)人若是一直做一樣的事，欲想到不同結果，這便是精神錯亂。
　　
　　因此筆者認為上述營(yíng)銷(xiāo)三階段的策略理論，它能帶給你的是了解自己與市場(chǎng)現況，你可以透過(guò)環(huán)境分析階段了解所處的市場(chǎng)位置，透過(guò)行銷(xiāo)策略規劃確認自我競爭優(yōu)勢，透過(guò)行銷(xiāo)組合階段來(lái)擬定行動(dòng)計畫(huà)，但是使用這些方法將出現一個(gè)重大問(wèn)題…那就是你可以因此了解過(guò)去與現在，卻無(wú)法用這些策略規畫(huà)未來(lái)。
　　
　　所以到底要怎么作呢?你要做的是…
　　
　　1)弄清楚所在的情況與環(huán)境
　　
　　這部分你就可以借重傳統的行銷(xiāo)分析，來(lái)幫助你厘清事實(shí)，要注意的是客觀(guān)的分析，而不是心有定見(jiàn)，用一些工具來(lái)證實(shí)你心中的成見(jiàn)。
　　
　　2)真實(shí)的了解自己、企業(yè)，與你提供的商品或服務(wù)
　　
　　你知道你們公司在做什么嗎?
　　
　　你知道你們產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么嗎?
　　
　　你會(huì )嘗試著(zhù)購買(mǎi)自己公司的商品或服務(wù)，打電話(huà)回自己公司的客服，看看你會(huì )發(fā)現什么?
　　
　　重新思考你的公司、商品或服務(wù)的定義，是否太過(guò)狹隘?亦或許還有一些無(wú)法道出的呢?
　　
　　譬如：國內的大眾，你認為他是汽車(chē)業(yè)汽車(chē)業(yè)?摩托車(chē)業(yè)?還是…?經(jīng)營(yíng)的核心又是什么呢?你必須要清楚的定位自己，你認為樂(lè )高是哪一種產(chǎn)業(yè)呢?玩具業(yè)?還是塑膠業(yè)還是兒童發(fā)展領(lǐng)域?
　　
　　3)了解顧客，你真的認識你的消費者嗎?
　　
　　你有去跟你的消費者交談過(guò)，溝通過(guò)嗎?你知道他們使用你的產(chǎn)品或是服務(wù)是怎樣的反應呢?而如果他們并沒(méi)有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，又是為什么呢?區分消費者，我們不能僅僅通過(guò)年齡或是身份為依據，我們還需要從消費者的信念、生活態(tài)度著(zhù)手。當然，消費者觀(guān)點(diǎn)是不可全信的，因為他們有時(shí)候也無(wú)法無(wú)法表達清楚他們要的是什么，你必須細心觀(guān)察并挖掘出可能的答案。
　　
　　在這里親自執行”了解消費者”行動(dòng)的人，必須是有營(yíng)銷(xiāo)決策權的高階主管，通常一般企業(yè)最接近消費者的人反而是最資淺的第一線(xiàn)人員，越高階反而應該越接近消費者才是。
　　
　　4)了解敵人，競爭者、替代者他們是誰(shuí)?
　　
　　知己知彼，百戰不殆。那么我們需要知道競爭公司的行銷(xiāo)執行者是誰(shuí)?個(gè)性與經(jīng)歷是?他們接下來(lái)有什么樣的動(dòng)作?目標又是什么?要想了解對方的策略，那么就需要先成為競爭對手的顧客，去收集市場(chǎng)資料參與對方公司所有的公開(kāi)活動(dòng)，甚至是買(mǎi)幾張他們的股票，找出他們的弱點(diǎn)加以打擊。
　　
　　然后你要做什么呢?你要做的只有一件事:就是故意和他們做不一樣的事。因此你可以…
　　
　　1)找出競爭對手最大的弱點(diǎn)，然后用你最大的優(yōu)點(diǎn)去攻擊。
　　
　　2)找出競爭對手最大的優(yōu)點(diǎn)，然后證明你可以做的比他好。
　　
　　例如漢堡王對麥當勞:
　　
　　麥當勞是青少年的漢堡，成人就應該吃漢堡王。在這里麥當勞的弱點(diǎn)是對于成人市場(chǎng)的行銷(xiāo)及產(chǎn)品策略不夠，而漢堡王就針對這一點(diǎn)進(jìn)攻。漢堡王以此定位區隔出與麥當勞全然不同的市場(chǎng)，找出你獨特的定位，瞄準在一個(gè)決定性的關(guān)鍵點(diǎn)上。
　　
　　最后找出你獨特的定位，然后顛覆這個(gè)市場(chǎng)!
　　
　　但如果你并不是一個(gè)經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)人事或是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，那么還是要謹慎操作，一旦無(wú)法準確判斷行情而執意去執行，適得其反的結果必定不是我們想要的。
　　
　　管好銷(xiāo)售人員通常與三個(gè)方面有密切的關(guān)系，包括：領(lǐng)導人、激勵政策、制度，就重要性來(lái)看，激勵政策被公認為刺激銷(xiāo)售人員的最重要手段，眾多公司都有自身非常嚴密的激勵制度，這些制度都是在長(cháng)期的市場(chǎng)實(shí)踐中總結出來(lái)的，有著(zhù)極高的實(shí)用價(jià)值。但經(jīng)過(guò)長(cháng)期的跟蹤分析，我們發(fā)現這樣的現象，很多企業(yè)的激勵政策不可謂不嚴謹，但是他的效果并不是很好，其中很多更像是利益制衡的工具，而不像是激勵的工具。而那些看似簡(jiǎn)陋的、缺乏系統的激勵方式，反而表現出了極強的生命力。經(jīng)過(guò)反復比較發(fā)現，那些真正能夠起到作用的激勵方式，在激勵形式、內部結構及成果預期三方面有極強的相似性。
　　
　　刺激的“形式”比“內容”重要
　　
　　這是一個(gè)非常值得研究的話(huà)題，事實(shí)上每個(gè)企業(yè)的激勵方式都應當有自身的科學(xué)性，激勵的基礎是目標績(jì)效考核，所謂的目標績(jì)效考核，說(shuō)白了就是企業(yè)與銷(xiāo)售人員共同確立目標，然后按照目標完成的情況兌現獎勵。但是這個(gè)兌現的方式可是大有文章可做，多數的企業(yè)的兌現方式都是在月底或者是季度末，對銷(xiāo)售人員的績(jì)效進(jìn)行評估，然后將提成直接打到相應人員的賬戶(hù)，然后通報銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就算完事；稍微先進(jìn)一點(diǎn)的公司再加上表彰、績(jì)效面談等內容，但是往往也就是的是走走過(guò)場(chǎng)，真正對銷(xiāo)售人員的激勵與鞭策作用并沒(méi)有多少。
　　
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　　我們發(fā)現銷(xiāo)售人員的激勵在發(fā)錢(qián)的時(shí)刻是最有效的，如何利用這個(gè)時(shí)間將激勵用足就顯的非常重要。曾經(jīng)有這樣一家企業(yè)，在給銷(xiāo)售人員的兌現提成的時(shí)候經(jīng)常是采用現金的形式，開(kāi)始的時(shí)候我不是很理解，但是經(jīng)過(guò)探討感覺(jué)非常有趣。以前這家企業(yè)也是將提成打到個(gè)人的卡中，但是一次偶然的機會(huì )，由于銀行的系統問(wèn)題，他們采用了發(fā)放現金的形式，那是一個(gè)非常難忘的場(chǎng)景：很多的銷(xiāo)售人員在排隊領(lǐng)取獎金，每個(gè)人都在數錢(qián)，數錢(qián)時(shí)的專(zhuān)著(zhù)與滿(mǎn)足溢于言表，人民幣嘩嘩的聲響播動(dòng)著(zhù)每一個(gè)人的心，成就感在數錢(qián)的指縫中一點(diǎn)點(diǎn)的堆積，完成任務(wù)的人員喜不自制，沒(méi)有完成任務(wù)的羨慕與妒忌，總之，鬧哄哄的人群，簡(jiǎn)直成為了一個(gè)盛大的切磋會(huì )。
　　
　　這種場(chǎng)面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā)，為什么不能夠將提成打入卡的形式，改變成現金領(lǐng)取的方式呢？那不是更能體現銷(xiāo)售人員的自豪感嗎？從此以后，這家企業(yè)堅持將所有的提成用現金形式發(fā)放，銷(xiāo)售人員面對自己辛勤的勞動(dòng)成果，實(shí)實(shí)在在的就擺在面前，激動(dòng)的心情不言而預，很多不愉快的心情一掃而空，這時(shí)進(jìn)行面談，也就是在銷(xiāo)售人員數錢(qián)的同時(shí)進(jìn)行績(jì)效面談，原來(lái)聽(tīng)不進(jìn)去的現在也聽(tīng)進(jìn)去了，原來(lái)不愿意干的現在也愿意干了，同樣的內容，不同的形式效果截然不同，更為重要的是這種形式這家企業(yè)堅持了很多年，經(jīng)久不衰。
　　
　　另外一家行銷(xiāo)型的企業(yè)，在激勵形式上更加刺激，由于他們的銷(xiāo)售人員多數為直銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售條件異常艱苦，為此需要強有力的激勵方式，公司每次在發(fā)放獎金，要求銷(xiāo)售人員按照銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的高低占成一排，對面擺放一個(gè)長(cháng)條的桌子，桌子上面是銷(xiāo)售人員的獎金，更為有意思的是，為了體現銷(xiāo)售人員的差距，公司特意將銷(xiāo)售人員的獎金換成10元一張的人民幣，這樣第一名與最后一名銷(xiāo)售人員的在數量上的差距就變的非常明顯。然后每個(gè)銷(xiāo)售逐個(gè)到桌子面前領(lǐng)取自己的獎金，第一名領(lǐng)取的時(shí)候，費了很大的勁才將錢(qián)數完，又費了好大的勁才將錢(qián)抱回自己的位置，在此當中所有的人都在盯著(zhù)看，其刺激性不言而預。
　　
　　但是更刺激的還在后面，當最后一名的提成只有10元錢(qián)，銷(xiāo)售人員非常難堪的拿走錢(qián)時(shí)，其沮喪、羞愧到達了及至。很多人認為這樣的激勵方式有點(diǎn)不太人道，容易造成銷(xiāo)售人員的逆反心理，但是經(jīng)過(guò)很多企業(yè)的實(shí)踐，直接而有效的刺激是激勵銷(xiāo)售人員的最好手段。事實(shí)上多數企業(yè)的銷(xiāo)售人員不是沒(méi)有掙錢(qián)，也不是公司沒(méi)有鼓勵，而是這些激勵、鼓勵沒(méi)有被赤裸裸的表現出來(lái)，沒(méi)有形成極大的表象刺激，因此，很多企業(yè)錢(qián)也發(fā)了、事也辦了，但是就是沒(méi)有起到應有的效果，這與缺乏強烈的激勵形式有密切的關(guān)系。
　　
　　“刺激”體現在：簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)單、再簡(jiǎn)單
　　
　　銷(xiāo)售人員的薪資結構大體上為：底薪+獎金+提成，其中獎金的形式不一定每個(gè)公司都有，大多數公司設計獎金的目的主要是與基本任務(wù)、日常表現等等有關(guān)系，事實(shí)上他應當是基礎薪酬的一部分，為了增加激勵性，將其從底薪中分離出來(lái)，成為獨立的考核部分。獎金的計算方式經(jīng)常是采用評定打分的形式，然后進(jìn)行總評，最終計算出來(lái)銷(xiāo)售人員的獎金水平�？偟膩�(lái)說(shuō)銷(xiāo)售人員并不是非常重視獎金的獲得，而且感覺(jué)他的激勵效果也不是十分明顯。
　　
　　銷(xiāo)售提成應當是刺激銷(xiāo)售人員的重要手段，不同的公司由于相應的業(yè)態(tài)不同，從事的銷(xiāo)售模式不同，提成的計算方式完全不同，比如大客戶(hù)的銷(xiāo)售，由于合同金額很大，而且帳期很長(cháng)，所以銷(xiāo)售人員的提成計算往往與兩項重要的因素有關(guān)，一個(gè)是銷(xiāo)售收入、回款率有關(guān)系，還有一些公司為了減少風(fēng)險，將銷(xiāo)售費用、利潤也納入到考核的范疇。在比如：直銷(xiāo)人員或者是導購員，他們的提成計算要簡(jiǎn)單的多，主要是按照銷(xiāo)售數量或者是銷(xiāo)售額提成，但是最終他們是否能夠拿到足額的提成，還與他們的日常表現有關(guān)系。無(wú)論什么樣的激勵方式，也不論他的內部結構是什么樣子，其中有一個(gè)重要的原則就是：能夠被銷(xiāo)售人員的輕易理解。越是容易被理解的事務(wù)，激勵效果越充分。我們看過(guò)很多企業(yè)的銷(xiāo)售績(jì)效激勵政策，少則五六頁(yè)，多則幾十頁(yè)，而且計算內容極為復雜，那些激勵方式更象是一個(gè)算數游戲，只有設計這個(gè)激勵的人能夠明白，其他的人一概不明白，這樣不明不白的激勵方式很難贏(yíng)得銷(xiāo)售人員的信任，更不用說(shuō)是激勵作用了。以下為某個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售企業(yè)的提成計算方式：
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)人員提成獎勵：F=(B×x1+C)×x2×x3+D-N
　　
　　1.B價(jià)格提成
　　
　　2.X1銷(xiāo)量系數
　　
　　3.C計提費用
　　
　　4.X2區域銷(xiāo)量完成系數
　　
　　5.X3新市場(chǎng)開(kāi)拓系數
　　
　　6.D貨款回收利息
　　
　　7.N老市場(chǎng)丟失
　　
　　這個(gè)計算方式，用了十頁(yè)紙最終才說(shuō)完，當時(shí)我看了之后立時(shí)感到頭暈目眩，這樣的等式不光是銷(xiāo)售人員看不懂，連我們這樣的專(zhuān)業(yè)人事看起來(lái)都費勁，更要不說(shuō)去應用，經(jīng)過(guò)了解，原來(lái)該公司的總經(jīng)理是個(gè)會(huì )計，難怪他會(huì )出臺這樣的超級提成計算公式。我們又跟下面的銷(xiāo)售人員進(jìn)行了了解，多數的銷(xiāo)售人員非常反感這樣的方式，按照這樣的計算公式，到了月末，不知道自己到底應當拿多少錢(qián)，拿多拿少都是算出來(lái)的，透明度極差，普遍有受騙上當的感覺(jué)。