新產(chǎn)品戰略是企業(yè)全局性的一種謀劃，從戰略上來(lái)說(shuō)，它能夠助力新產(chǎn)品成為市場(chǎng)一匹黑馬，成就企業(yè)商�！坝⑿蹓�(mèng)”，同時(shí)有利于企業(yè)迅速改變整個(gè)局面，從戰術(shù)上來(lái)說(shuō)，它要解決一系列的問(wèn)題，如研發(fā)、定位、品牌、策略等，因此，對企業(yè)提出了更高的挑戰。
　　
　　要研究新產(chǎn)品的推廣，有一個(gè)人為我們提供了一個(gè)鮮活的范本，他就是史玉柱，此人盡管在商界頗多爭議，但我們不得不承認，從腦白金到黃金搭檔再到黃金酒，每一款產(chǎn)品在中國都是盡人皆知，也使史玉柱從中國“首負”走進(jìn)了紐約證交所，成為中國大陸富豪排名第8的企業(yè)家。事實(shí)上，史玉柱在新產(chǎn)品推廣方面確實(shí)有可圈可點(diǎn)之處，而這也給國內眾多中小企業(yè)的新產(chǎn)品推廣無(wú)不帶來(lái)了啟發(fā)。
　　
　　作者認為，成功是有跡可循的，研究別人成功的路徑，可以在新產(chǎn)品推廣上少走彎路，另一方面，巧取經(jīng)驗，暗中偷師，可以使自己青出于藍而勝于藍，提高新產(chǎn)品上市效果。
　　
　　史玉柱的新產(chǎn)品推廣在以下七個(gè)方面給了我們新啟示:
　　
　　第一，洞察消費者，破解消費者心智資源。
　　
　　事實(shí)上，賣(mài)產(chǎn)品就是跟人打交道，就要研究消費者。消費者洞察是營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn)，打開(kāi)了消費者的心，也就打開(kāi)了消費者的口袋，而離開(kāi)了這個(gè)原點(diǎn)，就像船在大海上失去航向，在錯誤的方向上越行越遠。
　　
　　史玉柱的成功，正是離不開(kāi)對消費者的極大重視，他曾說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有專(zhuān)家的，唯一的專(zhuān)家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者�！睘榇�，他親自做調查，走村串鎮，挨家挨戶(hù)尋訪(fǎng)，搬個(gè)板凳坐在院子里跟人們聊天，了解人們對保健品的消費需求和意愿，以及對價(jià)格的看法。
　　
　　就這樣，在腦白金上市前，他親自與300位潛在消費者進(jìn)行了深入的交流，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中可能遇到的各種問(wèn)題做到心里有底，這底就是消費者的需求，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。正是因為有了對消費者內心的真正了解，腦白金一上市就大獲成功。正像他說(shuō)的，誰(shuí)能第一個(gè)摸到消費者的脈搏，誰(shuí)就可能成為時(shí)代的巨人。
　　
　　目前，幾乎100%的老板都知道并同意“以消費者為中心”，但70%以上的廠(chǎng)家不清楚自己的目標顧客，有80%以上的廠(chǎng)家不清楚顧客需求的背后動(dòng)機，有90%以上的廠(chǎng)家不清楚顧客的消費特點(diǎn)和決策過(guò)程。
　　
　　方圓營(yíng)銷(xiāo)機構最近在跟一位國內知名廠(chǎng)家的老板聊天時(shí)，該老板大談特談公司的宏偉策略以及遠大愿景，但是當被問(wèn)到新產(chǎn)品如何賣(mài)、賣(mài)給誰(shuí)時(shí)，他卻回答得含糊其詞。當方圓（國內唯一專(zhuān)業(yè)服務(wù)農業(yè)龍頭的品牌營(yíng)銷(xiāo)機構）進(jìn)一步追問(wèn)這些受眾有什么特點(diǎn)時(shí)，他更是啞口無(wú)言。
　　
　　在方圓營(yíng)銷(xiāo)機構看來(lái)，“消費者洞察”始終是營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人一旦偏離了營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn)，產(chǎn)品研發(fā)、品牌定位、廣告傳播、渠道構建、市場(chǎng)開(kāi)拓只會(huì )南轅北轍，背離正確的方向，在錯誤的道路上漸行漸遠。而史玉柱的營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)，歸根溯源，也只是準確把握了消費者，這樣一個(gè)樸素的道理，其實(shí)才是“史氏話(huà)本”傳奇的原點(diǎn)，是其營(yíng)銷(xiāo)的傳神之處。
　　
　　第二，打造強勢品牌，要做就做第一。
　　
　　史玉柱的另一大成功法則是：“做一個(gè)產(chǎn)品必須要做第一品牌，否則很難長(cháng)久，很難做得好，不做第一就不能真正獲得成功”。而事實(shí)也正如此，從巨人，到后來(lái)的“腦白金”、“黃金搭檔”再到“黃金酒”，每一款新產(chǎn)品上市，史玉柱總給人“強勢”的品牌推廣印象，這使他在獲得極大聲譽(yù)的同時(shí)，也大大提升了銷(xiāo)量。
　　
　　做大品牌，任何企業(yè)都在這條路上尋求突破，可對中小企業(yè)來(lái)講，做品牌又談何容易？
　　
　　方圓營(yíng)銷(xiāo)機構認為，從史玉柱的成功中，我們可以得出中小企業(yè)做品牌的一些啟示：一，在產(chǎn)品上，人們關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的功能性消費，新產(chǎn)品與新技術(shù)不斷被開(kāi)發(fā)，小公司要建立品牌，關(guān)鍵在于突顯產(chǎn)品差異，塑造更好的產(chǎn)品。
　　
　　二，在營(yíng)銷(xiāo)上，實(shí)施品類(lèi)創(chuàng )新做品牌。品類(lèi)是根據消費者的需求進(jìn)行分類(lèi)，而不是根據商品的屬性進(jìn)行分類(lèi)，是基于消費者的心智，因此新品類(lèi)形成的品牌容易在消費者心智中刻下烙印，能讓消費者印象深刻，在消費者心中被定位為領(lǐng)導品牌，意味著(zhù)正宗，其它后來(lái)的或相關(guān)的品牌都是仿制品。
　　
　　三，在品牌延伸上，既“一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)品牌，品牌不能亂延伸”，這是新產(chǎn)品品牌延伸最具保障性的法則�！澳X白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”三大品牌，每一大品牌都是一個(gè)獨立個(gè)體，不會(huì )對其它品牌造成干擾。
　　
　　在方圓營(yíng)銷(xiāo)機構看來(lái)，打造強勢品牌需要一款好產(chǎn)品，而好產(chǎn)品就要有產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是一切品牌的基礎。如何形成產(chǎn)品力，就要解決新產(chǎn)品定位、訴求和新產(chǎn)品核心價(jià)值等問(wèn)題。中小企業(yè)由于受各自經(jīng)驗及行業(yè)限制，可以尋求專(zhuān)業(yè)的“外腦”公司，不失為新產(chǎn)品成功上市的一條最佳路徑。
　　
　　第三，打造樣板市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)扶植。
　　
　　毛澤東思想中有一條“集中優(yōu)勢兵力，各個(gè)突破”，史玉柱深入研究毛澤東思想，并將之運用到營(yíng)銷(xiāo)中，打了一場(chǎng)漂亮的新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰。
　　
　　例如，在腦白金最先啟動(dòng)的江陰市場(chǎng)，史玉柱先做一個(gè)縣，花了10萬(wàn)元廣告費打江陰市場(chǎng)，很快產(chǎn)生了熱烈的市場(chǎng)效應，選擇江陰是為了更好地把農村和城市市場(chǎng)銜接起來(lái)，而10萬(wàn)塊在大城市卻很不起眼，扔進(jìn)去也是打了水漂。正是這種營(yíng)銷(xiāo)思路使腦白金在保健品的紅海里做到了出了“營(yíng)銷(xiāo)藍�！�。隨著(zhù)腦白市場(chǎng)份額的不斷擴大，其試銷(xiāo)規模也逐漸由小到大，每一個(gè)試點(diǎn)的市場(chǎng)工作，都盡可能做到飽和。對于資源，做到集中、集中、再集中。對史玉柱來(lái)說(shuō)，沒(méi)有樣板市場(chǎng)的成功就沒(méi)有全國市場(chǎng)的快速推廣。
　　
　　這給我們的啟示是：中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)手段的使用上必須有一個(gè)重點(diǎn)，必須加大人力、物力、財力，做重點(diǎn)地區，使用重點(diǎn)手段，做深做透。一個(gè)企業(yè)資金實(shí)力再雄厚，也只能在幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區、重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，如果沒(méi)有重點(diǎn)平均用力，必然會(huì )失敗。
　　
　　方圓營(yíng)銷(xiāo)機構認為，樣板市場(chǎng)一是探索推廣方案、錘煉銷(xiāo)售隊伍和優(yōu)化管理的最佳方式，二是可以減少企業(yè)成本和風(fēng)險。但許多企業(yè)心態(tài)浮躁，不去扎實(shí)做樣板市場(chǎng)，而是忙于招商圈錢(qián)，最后錢(qián)花了不少，而結果卻不盡人意。因此，企業(yè)要想在全國擴張，首先要扎扎實(shí)實(shí)作好樣板市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)來(lái)，而不能好大喜功，痛快一時(shí)，痛苦終生。
　　
　　第四，營(yíng)銷(xiāo)上，賣(mài)貨才是硬道理。
　　
　　事實(shí)上，為史玉柱帶來(lái)滾滾現金的“腦白金、腦黃金、黃金搭檔”，等，其實(shí)根本不是什么新鮮玩意兒，他只是在別人賣(mài)得不好的產(chǎn)品上，重新賦予了一個(gè)商品名稱(chēng)，之后便推動(dòng)他的營(yíng)銷(xiāo)戰車(chē)，使其“脫胎換骨”，進(jìn)而“大放異彩”，成為能“黏”住消費者和市場(chǎng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。
　　
　　其成功營(yíng)銷(xiāo)主要得益于手中的三張王牌：產(chǎn)品、品牌和戰略。具體來(lái)講，就是選擇好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品應該是消費者真正感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在，且愿意長(cháng)期消費的產(chǎn)品；給品牌起個(gè)好名字，即名字能夠容易記憶、產(chǎn)生好的聯(lián)想和被消費者所喜愛(ài)，好的品牌能夠為產(chǎn)品帶來(lái)高附加值；做好營(yíng)銷(xiāo)策劃，即通過(guò)策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使企業(yè)獲得豐厚的市場(chǎng)回報。
　　
　　可以說(shuō)，史玉柱推廣的每一款產(chǎn)品都帶有強烈的個(gè)人色彩——不要好看，只要管用，賣(mài)貨才是硬道理。從二十年前的腦白金，到十幾年前的腦黃金，再到幾年前的黃金搭檔，以及今天的黃金酒，史玉柱把自己?jiǎn)我划a(chǎn)品的“極度營(yíng)銷(xiāo)”做到了空前絕后，他在整體市場(chǎng)規模并不大的保健品細分市場(chǎng)，把一個(gè)小產(chǎn)品的年銷(xiāo)售收入做到十幾個(gè)億，甚至二十多個(gè)億，這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，產(chǎn)品無(wú)所謂大小，只有營(yíng)銷(xiāo)得好壞與否。
　　
　　因此，對中小企業(yè)來(lái)講，新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)一定要落地，嘗試各種推廣、廣告、銷(xiāo)售手法，并使終端與廣告達到有利的配合，為產(chǎn)品銷(xiāo)售鋪平道路，實(shí)現最終賣(mài)貨的結果。