毫無(wú)疑問(wèn)，在城市賣(mài)場(chǎng)已成為消費品流通的主流渠道。作為服務(wù)型的銷(xiāo)售組織，賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往受到商業(yè)環(huán)境、供銷(xiāo)鏈條及競爭程度等因素的制約，為了突破營(yíng)銷(xiāo)瓶頸，追逐銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，越來(lái)越多的賣(mài)場(chǎng)將其營(yíng)銷(xiāo)的策略簡(jiǎn)單歸納或者說(shuō)實(shí)際執行為降低價(jià)格，然而盡管價(jià)格可以帶來(lái)高份額的市場(chǎng)占有率，卻對利潤帶來(lái)直接的沖擊，部分賣(mài)場(chǎng)為了彌補利潤的不足，就將成本分攤到其合作伙伴上，因此我們就經(jīng)�？吹劫u(mài)場(chǎng)與供應商的對峙局面。

    當然應該肯定的是，“終端為王”的銷(xiāo)售局面反應了消費引導市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)鐵律，但我們也常常為技術(shù)創(chuàng )新、銷(xiāo)售模式創(chuàng )新帶來(lái)高價(jià)高利潤空間而振奮不已，我們也常常為適應現有消費觀(guān)念而推出的產(chǎn)品一上市處于滯銷(xiāo)的狀態(tài)而扼腕，這些都說(shuō)明表象需求對市場(chǎng)的種種誤導之處，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值在于盈利，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不等于價(jià)格經(jīng)營(yíng)，長(cháng)期的價(jià)格循環(huán)，并不利于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整體成長(cháng)；從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，只有當賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員突破了簡(jiǎn)單的價(jià)格撬動(dòng)銷(xiāo)售的公式，賣(mài)場(chǎng)才能真正挖掘到自身的核心競爭力，營(yíng)銷(xiāo)人員才感覺(jué)自己在從事著(zhù)一份富有創(chuàng )造性意義的工作。

    賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有許多策略及方法，本文試圖從企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理層面、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境要素層面及企業(yè)系統化營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)為賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理做些建議，需要說(shuō)明的是這三個(gè)方面沒(méi)有什么是最好的，也無(wú)所謂漸進(jìn)的階段，因為每個(gè)賣(mài)場(chǎng)面對不同的顧客，處在不同的行業(yè)，實(shí)力也不均等，所以選擇的策略只要適合自身發(fā)展就好。   

    1、看山就是山，苦練內功，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看賣(mài)場(chǎng)；

    有人認為產(chǎn)銷(xiāo)型企業(yè)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方法有很多的不同，這一點(diǎn)為大家所認同，但我想不論是Factorymarketing還是Fieldmarketing，關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方面還是相同的，賣(mài)場(chǎng)也可以用5P’S組合來(lái)思考其營(yíng)銷(xiāo)策略。

    1.1價(jià)格方面。

    價(jià)格方面筆者不想贅述，各商家都稔熟于此，需要說(shuō)明的是低價(jià)并不能代表一切，價(jià)格策略有很多種，顧客付錢(qián)是為了讓度到產(chǎn)品使用價(jià)值，當然賣(mài)場(chǎng)可以選擇消極價(jià)格策略即高質(zhì)低價(jià)，但在品牌溝通中必須得讓顧客感覺(jué)到溢價(jià)的那部分價(jià)值，加深顧客對賣(mài)場(chǎng)的認可與好感。

    1.2產(chǎn)品方面。

    很多賣(mài)場(chǎng)企劃人員經(jīng)常抱怨，商品不是自己生產(chǎn)的，只能做產(chǎn)品附加值這也太強人所難了。這里需要說(shuō)明的是，策劃人員一定要有大營(yíng)銷(xiāo)的概念，不要只看到自己工作上一畝半分地，如果你在賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品組合上有更多很好的建議就一定要提出來(lái)，不要以為商品采購是采購部的事情。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的致命原點(diǎn)，對問(wèn)題產(chǎn)品要么選擇淘汰，要么將其撤離主要陳列面，這是其一，其二要對商品進(jìn)行組合，現代賣(mài)場(chǎng)按照商品品項將許多原本功能利益相關(guān)產(chǎn)品隔離開(kāi)來(lái)，但我們也看到有些專(zhuān)業(yè)電器大賣(mài)場(chǎng)，在夏天就推出了單身主義清涼一夏的購物建議，讓顧客以套餐價(jià)格購買(mǎi)小匹量空調+電風(fēng)扇+21寸彩電+單筒洗衣機，這樣的產(chǎn)品組合還有許多種，就像我們到小店里買(mǎi)衣服，店老板總是將上下衣搭配起來(lái)，這就充分吸引了顧客的眼球，進(jìn)而提升銷(xiāo)量。你可千萬(wàn)別說(shuō)賣(mài)場(chǎng)大了不可能像小店那么靈活，那你應該反問(wèn)自己賣(mài)場(chǎng)核心競爭力到底是什么，如果服務(wù)覺(jué)得麻煩，那么競爭對手為什么可以這樣做？

    1.3促銷(xiāo)方面。

做賣(mài)場(chǎng)我們經(jīng)常將“人氣帶動(dòng)買(mǎi)氣”掛在嘴邊，于是乎營(yíng)業(yè)部的人員就抱怨策劃部的人員，你們不搞活動(dòng)商場(chǎng)都沒(méi)人來(lái)，你讓我們怎么賣(mài)��？這話(huà)固然有一定道理，但也不盡然，賣(mài)場(chǎng)目標受眾總是有限的，哪怕是大型超市，家庭主婦購物的頻率比其它人還是要高一些，策劃人員需要明確的是首先并不是人越多越好，其次逆向思維，要用買(mǎi)氣推動(dòng)人氣，這時(shí)可能會(huì )想到顧客滿(mǎn)意方案等等。

    賣(mài)場(chǎng)應慎重對待每一次活動(dòng)，包括活動(dòng)資源的籌備（包括促銷(xiāo)品、折價(jià)品及禮品的到位），活動(dòng)信息告知的內容與方式，活動(dòng)操作的分工與執行，活動(dòng)結束后的調查與反饋。顧客的口碑效應決定了品牌溝通的效果，所以每次進(jìn)行活動(dòng)時(shí)要思考清楚，為什么要促銷(xiāo)、為什么要促銷(xiāo)這個(gè)品項的商品、效果預估可以量化么、會(huì )遇到些什么困難、在擴大銷(xiāo)售額的同時(shí)如何提升顧客滿(mǎn)意度……

    做賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)要樹(shù)立一種“鄰里意識”，不要抱有僥幸心理，應盡可能少的去嘗試抽獎，特價(jià)限購的活動(dòng)，因為顧客不喜歡受騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)將直接給您辛苦經(jīng)營(yíng)的賣(mài)場(chǎng)品牌形象帶來(lái)災難，試想你被鄰居的謊言欺騙，你還愿意經(jīng)常去他家里嗎？追求長(cháng)期效益，屏棄浮躁的商人心態(tài)。

    1.4渠道方面。

    供應商把賣(mài)場(chǎng)當渠道，其實(shí)供應商也是賣(mài)場(chǎng)的渠道。管理好賣(mài)場(chǎng)的供應鏈條不僅是商品管理部或者采購部的事情，渠道不暢通的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)策劃人員應積極調查是驅動(dòng)利益不足，還是產(chǎn)品適銷(xiāo)對路與否�！邦櫩途褪巧系邸辈⒉坏扔谫u(mài)場(chǎng)也是上帝，何況真把顧客當上帝的企業(yè)都見(jiàn)上帝去了，賣(mài)場(chǎng)應把自己人格化，把供貨商也人格化，兩個(gè)人都是朋友，君子之交淡如水，這種關(guān)系才能長(cháng)久，頻繁的更換供應商就像你頻繁發(fā)現員工流失一樣，問(wèn)題出在自己身上。隨著(zhù)電子商務(wù)的發(fā)展，賣(mài)場(chǎng)可以考慮網(wǎng)絡(luò )購物的方式，不過(guò)這對庫存和物流管理的能力要求很強，最要緊的是結合實(shí)際情況來(lái)推網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)，追求利潤或追求品牌效應，不管怎么做目標一定要量化，因為不量化就沒(méi)辦法管理了。

    1.5人員管理方面。

    與產(chǎn)銷(xiāo)型企業(yè)不同，賣(mài)場(chǎng)的物業(yè)是別人的、商品其實(shí)也是別人的，唯一擁有的就是你所購買(mǎi)的勞動(dòng)力使用價(jià)值，這里只想談?wù)剢T工對崗位職守的理解，讓員工突破“不在其位，不謀其政”的自我保護和消極的心態(tài)：首先要倡導“在其位，謀其職”，恪盡職守，做好本職工作，讓做銷(xiāo)售的人知道他實(shí)質(zhì)上是在做關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，讓做市場(chǎng)的人知道他們正在規劃與賣(mài)場(chǎng)發(fā)生關(guān)系的顧客是誰(shuí)、如何于之建立關(guān)系；其次要提倡“不在其位，也要謀其職”，個(gè)人乃至部門(mén)不能局限于本位主義，減少內耗，進(jìn)行崗位輪調，讓做經(jīng)營(yíng)或者策劃的人員不要陷入“我就是來(lái)策劃活動(dòng)的”誤區，培養全局觀(guān)，關(guān)心上游產(chǎn)品供應鏈，關(guān)心產(chǎn)品本身，關(guān)心銷(xiāo)售溝通過(guò)程，關(guān)心出貨與補貨的流程，惟其如此才能更好地服務(wù)于賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以拓寬企劃思路，要大膽的想，小心的求證，認真的執行。  

    2、看山不是山，合眾聯(lián)橫，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看賣(mài)場(chǎng)；

    做賣(mài)場(chǎng)，在整合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理基礎上，還要整合賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境要素。商業(yè)社會(huì )各種營(yíng)銷(xiāo)組織以利潤為中心，或水平或垂直或做同心旋轉，構成了一個(gè)系統的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈條或網(wǎng)帶。

    賣(mài)場(chǎng)要進(jìn)行完善競爭五力分析（Five-ForcesModel），以求借助環(huán)境定位業(yè)務(wù)重心，更好的了解自身不足，并設計相關(guān)業(yè)務(wù)模式。

    2.1供應商議價(jià)能力方面。

    這要看賣(mài)場(chǎng)所處的行業(yè)，產(chǎn)品的供應對于需求來(lái)講是否過(guò)剩，其次還要看同行的競爭程度是否充分。就拿大型超市來(lái)講，護發(fā)用品同質(zhì)化現象非常明顯，所以營(yíng)銷(xiāo)策略只能向價(jià)格傾斜，廠(chǎng)家也知道這些，所以賣(mài)場(chǎng)議價(jià)能力強，這時(shí)你要想你該怎么做？但對于行業(yè)中的龍頭老大，賣(mài)場(chǎng)議價(jià)能力弱，顧客會(huì )抱怨怎么這么大個(gè)超市，連某某牌洗發(fā)水都沒(méi)有，這時(shí)你只能遵從統一零售價(jià)，這時(shí)你要想你該怎么做？

    綜合考慮商品品項與實(shí)際銷(xiāo)售量的結合，不要求全，也不要只求銷(xiāo)量，認真關(guān)心所在區域的顧客對商品態(tài)度，他們的夠買(mǎi)行為，不要只看客單價(jià)，還要看每天其購買(mǎi)的商品組合是什么。研究好了顧客，整理成量化的材料，在你與供應商溝通時(shí)，你完全可以不加評論的讓其閱讀部分材料，傾聽(tīng)他們一切關(guān)于排面、廣告的意見(jiàn)，你會(huì )發(fā)現你對補貨、促銷(xiāo)的要求較為容易與供應商達成一致。

    2.2顧客需求方面。

    我們知道賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售最常用的就是進(jìn)銷(xiāo)存管理，當然這可以借助電腦系統可以統計出來(lái)的，但對于部分賣(mài)場(chǎng)而言還有商品損耗，這個(gè)就是�？吹降谋P(pán)點(diǎn)現象。一般需要統計具體到商品的品牌、型號、規格（含單位）、售價(jià)等信息，有些賣(mài)場(chǎng)會(huì )進(jìn)行例行的賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品出貨圖，當然有些大品項如生鮮中的烘焙產(chǎn)品還需要促銷(xiāo)員統計單品數量，因為賣(mài)場(chǎng)總是有一些用來(lái)做統碼、新品條碼的。而所有這些工作都是為了準確反映顧客的需求，并將其量化。

    但最大的問(wèn)題凸現出來(lái)了，顧客對某種產(chǎn)品的需求可能突然增大或者萎縮，完全突破了你所分析的曲線(xiàn)趨勢邏輯，這可能存在很多原因，所以說(shuō)賣(mài)場(chǎng)需要引導和教育顧客，開(kāi)發(fā)原有需求的量或者開(kāi)發(fā)新的需求，透過(guò)現象看本質(zhì)，比如8月底、9月初CTX顯示器盡管好賣(mài)，但不宜大量補倉，因為液晶顯示器畢竟是替代品，你需要看到這僅僅是開(kāi)學(xué)學(xué)生淘寶帶來(lái)的表象暢銷(xiāo)，所以10月份你會(huì )發(fā)現上個(gè)月好賣(mài)的，這個(gè)月只出了十幾臺貨，如果倉庫還有很多這種產(chǎn)品，損失不光是這個(gè)型號與批次的貨物成本，還有你的現金流周轉次數、庫存管理成本、對銷(xiāo)售人員成就感的殺傷成本等。因此對于顧客需求，要有客觀(guān)銷(xiāo)售數據做支撐，但也要有瞻前的評估需求趨勢的能力。

    2.3行業(yè)競爭壓力方面。

    成行方成市，競爭可以促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，可以提升企業(yè)的競爭能力。在成本領(lǐng)先的戰略被廣泛接受的同時(shí)，同質(zhì)化現象依然十分嚴重，賣(mài)場(chǎng)應該尋求差異化經(jīng)營(yíng)策略，現在我們看到跨國零售組織的全球采購的獨特優(yōu)勢，也看到了超市自營(yíng)品牌商品越來(lái)越多，面對這么多的經(jīng)營(yíng)策略，企業(yè)尋找競爭優(yōu)勢點(diǎn)的時(shí)候應該注意以下幾點(diǎn)：概念是否符合顧客購買(mǎi)需求，概念是否脫離產(chǎn)品利益，是否能夠在經(jīng)營(yíng)中得到體現或者說(shuō)是否推動(dòng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，是否易于模仿等等。

    在我國一線(xiàn)市場(chǎng)競爭充分但競爭程度還會(huì )加劇，這已經(jīng)不是某個(gè)行業(yè)賣(mài)場(chǎng)之間競爭的問(wèn)題了，在3C產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)中、在建材家居賣(mài)場(chǎng)中還是在日用百貨賣(mài)場(chǎng)中，賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)模型影響越發(fā)深遠，甚至連金融產(chǎn)品也搞起了超市。時(shí)下風(fēng)行的一種叫做高標定位，模仿行業(yè)翹楚進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)運營(yíng)管理，但我覺(jué)得這種做法在理解上存在一定的盲目和風(fēng)險，許多賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者會(huì )將此經(jīng)營(yíng)模型模糊為經(jīng)營(yíng)目標，盡管看起來(lái)好做，但總是做不了，為什么？“人不能兩次跨同一條河流”，自己的生意還是要靠自己打理，你的底子和別人是否一樣，你在哪里，你所在的城市的人他們談?wù)摰挠质鞘裁础��?/P>

    2.4新進(jìn)投資者的威脅方面。

    以前我們經(jīng)常聽(tīng)到類(lèi)似這樣的話(huà)，“走出國門(mén)，掙老外的錢(qián)”、“我們的產(chǎn)品要打入歐美市場(chǎng)，參與國際市場(chǎng)的競爭”，但隨著(zhù)WTO的實(shí)施，我們的企業(yè)包括賣(mài)場(chǎng)在家門(mén)口就介入到了國際市場(chǎng)競爭。

    最讓民族企業(yè)包括國內賣(mài)場(chǎng)恐懼的是國外資本的介入，他們或化身為實(shí)體的經(jīng)營(yíng)單位，就在街對面和你搶顧客，他們的規模，他們的經(jīng)驗壓得您無(wú)法呼吸，甚至連你辛苦培育了多年的店長(cháng)也被錢(qián)給騙走了，昨天的一切就像一場(chǎng)黃粱夢(mèng)，這樣的時(shí)候有人選擇在一線(xiàn)戰斗、有人跑到二級市場(chǎng)、有人選擇放棄開(kāi)始轉售，你的盟友或者說(shuō)你的老對手沒(méi)有了，你面對一個(gè)跨海而來(lái)龐然大物，不光大還又強又快。

    這樣的時(shí)候原有賣(mài)場(chǎng)依然有許多資源，多年以來(lái)積攢產(chǎn)業(yè)鏈條資源使企業(yè)更加的本土化，另外一個(gè)最重要的資源就是品牌。把這兩塊做精做細，不論是以后賣(mài)還是繼續做，都會(huì )獲得不菲的回報。