2013年的家紡行業(yè)正直面機遇與挑戰。此前，中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)楊兆華對行業(yè)現狀與發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，并提出2013年家紡行業(yè)的三大發(fā)力點(diǎn)：擴內需、穩出口、促創(chuàng )新。其中，“促創(chuàng )新”無(wú)疑向企業(yè)提出了尋求跨界合作，開(kāi)辟新渠道的要求。

  在此，本報記者提煉出2013上半年家紡企業(yè)在渠道營(yíng)銷(xiāo)方面的9大亮點(diǎn)，既是對已有成績(jì)的肯定，也是對下半年的期望，盤(pán)點(diǎn)利弊，以助企業(yè)更好、更快、更穩地前行。

  亮點(diǎn)1婚慶家紡甜蜜領(lǐng)跑

  新聞回放：“2013”因諧音“愛(ài)你一生”被視為結婚的好年份，不少新人把婚期選在了2013年，這使得今年的婚慶家紡早早迎來(lái)銷(xiāo)售小高峰。新年伊始，記者走訪(fǎng)北京大望路、王府井、西單三大商圈發(fā)現，婚慶類(lèi)家紡產(chǎn)品走俏市場(chǎng)。羅萊、夢(mèng)潔、富安娜、皇錦、羅卡芙等多家品牌都有多款婚慶床品(婚慶床品裝修效果圖)銷(xiāo)售，并推出打折、買(mǎi)贈等優(yōu)惠措施，賺得了喜人的銷(xiāo)量。據統計，元旦3天假期，購買(mǎi)婚慶用品的人數和人均消費均高于去年同期。

  北京新光天地家紡區負責人告訴記者，如今，在婚慶、自然更換、喬遷、團購這四大家紡需求中，婚慶需求已成為最剛性的需求。而且，作為婚慶市場(chǎng)主力消費群體的80后與當年60后、70后結婚時(shí)相比，對新房的床品更為講究，這在很大程度上將帶動(dòng)2013年婚慶家紡的銷(xiāo)售。元旦3天，有的品牌專(zhuān)柜婚慶家紡的銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)量的50%，且大多消費者選購的婚禮床品在8000元~15000元。除北京外，天津、河南等多地市場(chǎng)的婚慶家紡也呈現出甜蜜領(lǐng)跑之勢。

  記者點(diǎn)評：婚慶家紡是近年來(lái)家紡設計的重頭戲，也是家紡銷(xiāo)售的一大增長(cháng)點(diǎn)，隨著(zhù)人們對家居特別是家紡消費觀(guān)念的轉變，將有更多的新人注重婚慶床品的品質(zhì)和設計，因而婚慶家紡也將成為家紡品牌銷(xiāo)售的制勝點(diǎn)。對于婚慶家紡的促銷(xiāo)而言，企業(yè)首先要抓準時(shí)機，人們大多是在結婚前提早購買(mǎi)婚慶家紡，所以促銷(xiāo)時(shí)間也要稍加提前，選在婚禮高峰期前拉開(kāi)帷幕。其次要拿捏好打折的力度，讓利的幅度要既能吸引顧客，又不喪失利潤。

  綜觀(guān)近幾年的婚慶市場(chǎng)，消費需求、結婚成本呈現逐年遞增的趨勢，照此推算，在寓意“愛(ài)你一生”的2013年，下半年的婚慶家紡銷(xiāo)量仍值得期待，婚慶家紡市場(chǎng)也還將是企業(yè)堅守的甜蜜陣地。

  亮點(diǎn)2家紡團購勢頭正勁

  新聞回放：春節前夕，記者從北京、河南、江蘇三地市場(chǎng)了解到：新春家紡市場(chǎng)，團購絕對是主打。綜觀(guān)各大商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、批發(fā)市場(chǎng)，幾乎所有知名家紡品牌都推出了自己獨具特色的團購家紡禮品，且有不小的價(jià)格優(yōu)惠吸引買(mǎi)家。羅萊家紡等團購禮品銷(xiāo)售大戶(hù)更是在專(zhuān)柜設立了團購專(zhuān)區，陳列出多個(gè)系列的產(chǎn)品。

  記者從夢(mèng)潔、夢(mèng)蘭、羅萊、惠誼家紡等專(zhuān)柜了解到，團購禮品家紡的銷(xiāo)量在新春前夕迎來(lái)銷(xiāo)售高峰，銷(xiāo)售額能占到專(zhuān)柜總銷(xiāo)售額的50%~70%。從團購銷(xiāo)售來(lái)看，床品四件套需求最大，銷(xiāo)售最火。從購買(mǎi)人群來(lái)看，大中型企業(yè)是團購家紡的大戶(hù)。

  羅萊家紡董事長(cháng)薛偉成表示，禮品團購是家紡企業(yè)一個(gè)相對年輕、卻是發(fā)展最快的新興業(yè)務(wù)。家紡企業(yè)要突破傳統發(fā)展模式，禮品團購模式將是今后要不斷創(chuàng )新與發(fā)展的一個(gè)重要戰略陣地。

  記者點(diǎn)評：家紡團購，今年與往年相比有著(zhù)不小的提升。究其原因，家紡品既具實(shí)用性，又具裝飾性的雙重特點(diǎn)，使其成為最受人們歡迎的禮品。

  從業(yè)內最早涉足團購領(lǐng)域并成立獨立部門(mén)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化運作的羅萊家紡，我們也可以窺見(jiàn)禮品團購價(jià)格遠低于市場(chǎng)零售價(jià)的秘密，也是渠道制勝的所在：相比商場(chǎng)專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店和電商，禮品團購的銷(xiāo)售成本最低，其物流包裝都是整車(chē)裝運，除去禮品合作商的利潤，沒(méi)有多少成本，因而價(jià)格可以做到很低。

  據業(yè)內人士分析，未來(lái)10年中，家紡消費市場(chǎng)每年的增長(cháng)率將不會(huì )低于20%，而人均消費每增加一個(gè)百分點(diǎn)，每年新增加的需求即可達300多億元。由此可以預見(jiàn)，家紡禮品市場(chǎng)前景廣闊、商機無(wú)限。

  亮點(diǎn)3電商助力渠道轉型

  新聞回放：網(wǎng)購人群的不斷擴大，催動(dòng)著(zhù)家紡電子商務(wù)行業(yè)的飛速發(fā)展。近年來(lái)，消費者購買(mǎi)家紡的渠道，從線(xiàn)下終端開(kāi)始向線(xiàn)上網(wǎng)店轉移，使得家紡電商業(yè)年銷(xiāo)售額輕松突破百億元大關(guān)。目前，在家紡電商圈里，市場(chǎng)競爭態(tài)勢已基本明確，以羅萊、富安娜、博洋為代表的線(xiàn)下品牌對電商的重視與推廣投入越來(lái)越大，占據著(zhù)網(wǎng)購的高端市場(chǎng)；以南通家紡基地為代表的網(wǎng)絡(luò )品牌，憑借南通家紡市場(chǎng)的成本優(yōu)勢牢牢占據著(zhù)低端市場(chǎng)。

  渠道是與終端連接最為緊密的環(huán)節，對于品牌的發(fā)展有著(zhù)至關(guān)重要的作用。隨著(zhù)成本上升、租金上漲等壓力凸顯，傳統渠道的競爭愈發(fā)殘酷。當傳統渠道遭遇低谷之時(shí)，電子商務(wù)的強大力量對于家紡行業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)不言而喻。

  記者點(diǎn)評：2011年家紡電商初出茅廬，卻一鳴驚人；2012年家紡電商遍地開(kāi)花，激烈競爭卻猶如冬日里的暖流。據統計，2012年，淘寶平臺上網(wǎng)銷(xiāo)家用紡織品131億元，較2011年增長(cháng)了102.2%。2012年，全球B2C電子商務(wù)銷(xiāo)售額首次突破1萬(wàn)億美元，預計2013年將達到1.29萬(wàn)億美元。2012年，中國網(wǎng)絡(luò )零售市場(chǎng)交易規模達到了13205億元。2013年，這一數字將突破1.8萬(wàn)億元。在經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，電商一次次創(chuàng )造著(zhù)新的奇跡，也為家紡品牌的渠道布局和整合帶來(lái)更多的機會(huì )與可能。

  中國有2.47億網(wǎng)購用戶(hù)，超過(guò)了包括美國(1.7億)在內的全球其他國家，在這一巨大蛋糕的誘惑下，家紡企業(yè)渠道轉型，走電商之路不可避免。更為重要的是，電商已經(jīng)不再單純只是一個(gè)全新的銷(xiāo)售渠道，同時(shí)也是消費者認識品牌、了解品牌的全新方式。

  亮點(diǎn)4花樣招商搏擊渠道

  新聞回放：3月12日，中針會(huì )開(kāi)展第一天，2013維科家紡品牌升級發(fā)布會(huì )暨新品發(fā)布會(huì )“境界：越自然，越自在”隆重舉行，維科家紡品牌形象大使著(zhù)名影星馬伊琍空降現場(chǎng)助陣，為其所代言的“維科”品牌助陣發(fā)言，成為現場(chǎng)一大亮點(diǎn)，引來(lái)眾多粉絲追捧和專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾駐足欣賞。

  來(lái)自香港的傳奇家紡品牌“雅芳婷”，作為香港乃至華南家紡第一品牌，以其40年的品牌歷史書(shū)寫(xiě)著(zhù)一部“家紡創(chuàng )意王國”的神話(huà)，贏(yíng)得了合作伙伴的堅守與信賴(lài)。

  躋身家紡行業(yè)第三個(gè)年頭的真愛(ài)美家，則推出“一體兩翼”的渠道模式，改變了家紡渠道單純依靠零售，平效提升難、提升慢，加盟商經(jīng)營(yíng)負擔重、關(guān)店率高的問(wèn)題，吸引了大量加盟商；更提出家紡終端贏(yíng)利模式變革，喊出“開(kāi)一店送一店”的口號。該品牌總經(jīng)理林孝建表示，2013年，公司一是將市場(chǎng)發(fā)展的目標實(shí)行區域性聚焦，通過(guò)逐一提高局部區域的市場(chǎng)占有率，實(shí)現從量變到質(zhì)變；二是聚焦毛毯(毛毯裝修效果圖)核心業(yè)務(wù)，配套床上用品，實(shí)現產(chǎn)品結構的個(gè)性特色，走出產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)性困境。

  記者點(diǎn)評：明星助陣、述說(shuō)歷史、獨到設計、加盟優(yōu)惠……企業(yè)的諸多“創(chuàng )意王牌”，無(wú)不為著(zhù)“招商大戰”。不論是亮相業(yè)內各大展會(huì )，還是召開(kāi)企業(yè)自己的新品發(fā)布會(huì )、訂貨會(huì )，招商無(wú)疑都是“重頭戲”，想要在眾多風(fēng)云展商中脫穎而出，爭得更高的關(guān)注度，從而吸引更多的合作伙伴，賺得更多的產(chǎn)品訂單，那么現場(chǎng)的招商活動(dòng)自然得獨具創(chuàng )意，做到人無(wú)我有的精彩，這也是吸引客戶(hù)的制勝法寶。

  亮點(diǎn)5創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)沖破瓶頸

  新聞回放：家紡行業(yè)品牌繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭愈演愈烈，在研發(fā)新品的同時(shí)，拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)苦解的難題。當傳統家紡渠道銷(xiāo)售日益飽和，該如何發(fā)掘新型渠道助力營(yíng)銷(xiāo)，以下幾家企業(yè)試水成功。

  4月9日，居夢(mèng)萊家紡正式入駐微信，為家紡行業(yè)帶來(lái)一種全新的人際互動(dòng)和交往方式，這是居夢(mèng)萊家紡繼微博后又一公眾交流平臺。

  5月7日，由黛富妮家紡主辦的“穿越15年”活動(dòng)在微博上開(kāi)啟后，刮起了一股懷舊風(fēng)，引起網(wǎng)友廣泛關(guān)注。

  莎鯊家紡挺進(jìn)電視購物領(lǐng)域，在湖南衛視快樂(lè )購和北京衛視優(yōu)購物黃金檔期的60分鐘專(zhuān)場(chǎng)上，共推出四款不同類(lèi)別的產(chǎn)品，其中西維亞和綺麗花都兩款產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突出。

  記者點(diǎn)評：家紡行業(yè)從來(lái)都不乏營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)。當今，電子領(lǐng)域已成為許多家紡企業(yè)的新型營(yíng)銷(xiāo)渠道，在微博、微信里發(fā)布新品及促銷(xiāo)信息，開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)正成為企業(yè)與消費者互動(dòng)的重要方式，而相對較低的成本即可獲得大批“粉絲”也讓企業(yè)樂(lè )此不疲。

  此外，隨著(zhù)近年來(lái)中國娛樂(lè )產(chǎn)業(yè)急速發(fā)展，娛樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)也正成為家紡行業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)方式�；仡檮偮淠徊痪玫摹段沂歉枋帧分小案话材取逼放频馁澲鷱V告，就是借助節目的高關(guān)注度，獲得了消費者的廣泛認知。作為借鑒，諸多有實(shí)力的家紡企業(yè)也可以考慮借娛樂(lè )節目的東風(fēng)，打響自己的品牌，但在具體選擇節目時(shí)，還應注意與公司戰略及產(chǎn)品形象的契合度以及節目的預期效果。

  亮點(diǎn)6夏涼市場(chǎng)南北各異

  新聞回放：夏涼家紡品類(lèi)雖多，但從市場(chǎng)銷(xiāo)售來(lái)講，卻難比秋冬市場(chǎng)的豐厚收益。有些家紡企業(yè)認為，夏涼家紡或可稱(chēng)為“雞肋”，做利潤微薄，不做則在原本就是傳統淡季的春夏市場(chǎng)難�？土�，因而，每到暖春時(shí)分眾多家紡專(zhuān)柜還是迫不及待刮起“清涼風(fēng)“。在夏涼家紡爭相面市之時(shí)，本報記者對比南北家紡市場(chǎng)，探尋不同地域的消費特色。

  記者采訪(fǎng)北京、天津等地的多家商場(chǎng)和大型超市發(fā)現，夏涼被、床品套件(床品套件裝修效果圖)走俏北方市場(chǎng)，而對于江蘇南京等南方市場(chǎng)而言，涼席、蚊帳則是銷(xiāo)售頭牌。北京某商場(chǎng)家紡區負責人表示，因今年北方入春較晚，夏涼家紡品的銷(xiāo)售有所滯后，直到4月下旬才逐漸升溫，且消費者普遍樂(lè )于接受優(yōu)惠后達到中低價(jià)位的產(chǎn)品。

  記者點(diǎn)評：家紡行業(yè)傳統的銷(xiāo)售旺季是每年的秋冬季節，相對而言，春夏季則被認為是家紡行業(yè)的銷(xiāo)售淡季，如何調整策略來(lái)適應春夏市場(chǎng)的家紡銷(xiāo)售成為企業(yè)面臨的一大難題。企業(yè)可從產(chǎn)品設計、銷(xiāo)售渠道拓展和產(chǎn)品促銷(xiāo)三方面來(lái)拓展春夏家紡市場(chǎng)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售。

  綜合南北市場(chǎng)的情況，夏涼產(chǎn)品的消費多集中在中低收入消費人群中，而他們正是現在乃至我國未來(lái)最為龐大的消費群體。以中國3億戶(hù)家庭來(lái)計算，平均每戶(hù)每年花費100元購置夏涼家紡品，那么一個(gè)夏季的銷(xiāo)售總額將達到300億元，如此驚人的數字表明夏涼產(chǎn)品市場(chǎng)大有潛力。在企業(yè)精耕細作以減弱季節性限制的影響后，春夏市場(chǎng)勢必釋放出巨大贏(yíng)利空間。

  亮點(diǎn)7假日營(yíng)銷(xiāo)抓準時(shí)機

  新聞回放：假日經(jīng)濟向來(lái)是眾商家緊盯的一塊大蛋糕，尤其“五一”假日恰逢春夏換季之時(shí)，更是商家必爭的關(guān)鍵戰場(chǎng)。今年“五一”3天假期，依然迎來(lái)商家期盼的假日購物潮。

  記者走訪(fǎng)北京市多家客流量較大的商場(chǎng)發(fā)現，在涌向各品牌柜臺的消費者中，換裝是他們購物的首要選擇，給家換上春夏靚裝，讓家居告別冬日的厚重迎來(lái)春夏的清新。夢(mèng)潔、羅萊、富安娜、馨亭、惠誼等多個(gè)品牌專(zhuān)柜，幾乎都在顯眼位置立起了打折、滿(mǎn)減等優(yōu)惠標牌，且優(yōu)惠幅度基本都低于六折，展示區里也更換了最新上架的床品和配飾。據幾家品牌專(zhuān)柜促銷(xiāo)員的估算，為換季給家居換裝而購置家紡用品的消費者在五一期間大約占到專(zhuān)柜銷(xiāo)量的三分之一。

  此外，“六一”兒童節期間，許多家紡企業(yè)特意推出帶有童趣元素的成人家紡品，使得成人“萌”家紡銷(xiāo)量明顯增多，成為商家精耕假日市場(chǎng)的又一成功案例。

  記者點(diǎn)評：家紡品是隨季節而更換的產(chǎn)品，伴隨現今人們對生活品質(zhì)要求的不斷提升，人們對家紡品也更為精挑細選，但家紡品的同質(zhì)化競爭勢必導致品牌間的“促銷(xiāo)戰”。從銷(xiāo)量來(lái)看，促銷(xiāo)確實(shí)能為企業(yè)帶來(lái)收益，但一味走低價(jià)戰略、重復的折扣活動(dòng)并非良策，所以，企業(yè)應在傳統促銷(xiāo)手段的基礎上采取一些更加獨特的促銷(xiāo)方式。

  亮點(diǎn)8“掘金”二三線(xiàn)城市

  新聞回放：近年來(lái)，家紡品牌專(zhuān)賣(mài)店可謂雨后春筍般林立在全國一線(xiàn)城市，然而在很多二三線(xiàn)城市卻鮮有這些品牌的身影，但二三線(xiàn)城市卻不失為家紡業(yè)的潛力市場(chǎng)。為此，以時(shí)尚家紡著(zhù)稱(chēng)的多喜愛(ài)家紡在國內多個(gè)二三線(xiàn)城市開(kāi)設品牌專(zhuān)賣(mài)店，有些城市甚至還出現了多店共存的繁盛局面。

  二三線(xiàn)城市的消費者跟一線(xiàn)城市的消費者一樣，他們對產(chǎn)品的款式和功能有著(zhù)自己的個(gè)性化需求，不過(guò)他們更看重高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，這給了以時(shí)尚、平價(jià)著(zhù)稱(chēng)的多喜愛(ài)家紡廣闊的發(fā)展空間。目前，多喜愛(ài)家紡已經(jīng)在全國擁有千余家店鋪，其中有很大一部分都在二三線(xiàn)城市。多喜愛(ài)家紡相關(guān)負責人稱(chēng)，公司還將持續深耕二三線(xiàn)城市家紡市場(chǎng)，將實(shí)惠的產(chǎn)品帶給消費者。

  記者點(diǎn)評：家紡行業(yè)作為重要的傳統行業(yè)之一，在產(chǎn)品拓展方面沿襲了許多傳統的銷(xiāo)售渠道，比如專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)、超市等，然而由于家紡行業(yè)競爭日益加劇，傳統的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)愈來(lái)愈難發(fā)揮其獨特的作用。因此，家紡企業(yè)要注重產(chǎn)品傳統銷(xiāo)售渠道的推進(jìn)，不僅把專(zhuān)賣(mài)店、直營(yíng)店開(kāi)在諸多大城市中，也要加大步伐把產(chǎn)品推向中小城市。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，城鎮化和城中村改造步伐的加快，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商大舉向二三線(xiàn)城市挺進(jìn)，中小城市對于家紡產(chǎn)品的需求將是家紡企業(yè)銷(xiāo)售量的重要增長(cháng)點(diǎn)，家紡市場(chǎng)向二三線(xiàn)城市甚至是廣闊的農村拓展是家紡業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

  亮點(diǎn)9嬰童家紡前景無(wú)限

  新聞回放：嬰童家紡在近年來(lái)愈加受到業(yè)內關(guān)注，在短短幾年間迅速搶占市場(chǎng)，總體消費容量每年遞增。目前，如羅萊、夢(mèng)潔、博洋等一線(xiàn)企業(yè)都有自己的嬰童家紡產(chǎn)品系列，且銷(xiāo)量不俗，嬰童家紡市場(chǎng)依然大有潛力可挖，在這個(gè)主打“愛(ài)”的市場(chǎng)，商家應蹲下來(lái)與孩子“對話(huà)”，以尋求取勝營(yíng)銷(xiāo)的法則。

  法則一，創(chuàng )意取勝，以寶貝的視角做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和設計要充分想到它的直接使用者——寶貝。記者走訪(fǎng)發(fā)現，以流行的動(dòng)畫(huà)人物及經(jīng)典的卡通形象，作為家紡品的主題設計圖案極易贏(yíng)得寶貝的芳心。法則二，以?xún)r(jià)格取勝，讓嬰童家紡告別量少價(jià)高。盡管如今嬰童家紡的市場(chǎng)需求越來(lái)越大，但選擇少、價(jià)格貴的市場(chǎng)現狀一直是困擾消費者的一大問(wèn)題。法則三，以服務(wù)取勝，為寶貝的節日“量身定做”。嬰童家紡定制，可謂為眾多擁有嬰童家紡產(chǎn)品線(xiàn)的企業(yè)提供了又一市場(chǎng)方向。

  記者點(diǎn)評：如今，隨著(zhù)80后躋身新一代父母，他們日漸提高的消費水平將使得嬰童家紡市場(chǎng)隨之不斷擴容，表現出巨大的發(fā)展潛力。據相關(guān)統計，全球嬰童產(chǎn)品市場(chǎng)在過(guò)去10年增長(cháng)了75%，家庭嬰童用品的支出持續增長(cháng)。由此可見(jiàn)，嬰童家紡市場(chǎng)擁有無(wú)限前景。隨著(zhù)家紡行業(yè)的逐步成熟，市場(chǎng)細分成為趨勢，加之家長(cháng)對嬰童家紡的重視，一個(gè)安全實(shí)用、價(jià)格親民、選擇多樣的嬰童家紡市場(chǎng)將在不遠的未來(lái)形成。

  然而，在拓展市場(chǎng)的同時(shí)，家紡企業(yè)必須將產(chǎn)品安全置于首位，在不斷研發(fā)樣式、拓展渠道、創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)之時(shí)，嚴把產(chǎn)品安全關(guān)，如此才能在嬰童家紡市場(chǎng)走得更遠。