很久以前各行各業(yè)提出“渠道為王”“決勝終端”的口號，這充分體現渠道建設、服務(wù)終端的重要性。服裝企業(yè)如何做好渠道規劃、控制好終端是眼前的難題。由于產(chǎn)業(yè)鏈上中下游的分工不同必然導致服裝渠道存在很多矛盾，因企業(yè)規模大小及運作模式不同，矛盾的表現形式不一，在此主要探討以下三大矛盾：第一大矛盾：總公司與代理商之間的矛盾，第二大矛盾：總公司與終端之間的矛盾，第三大矛盾：代理商與終端之間的矛盾。
　　
　　第一大矛盾：總公司與代理商之間的矛盾。矛盾表現在以下幾個(gè)方面：如利益沖突、管理沖突、戰略沖突、產(chǎn)品沖突、資金沖突等沖突�？偣�司希望代理商能夠成為一個(gè)聽(tīng)話(huà)的好孩子，服從管理，市場(chǎng)操作穩健，不三心二意。代理商很理性，選擇好品牌跟著(zhù)總公司盡可能賺更多的錢(qián)。
　　
　　總公司與代理商之間的主要矛盾在于利益如何分配。與利益相比，戰略沖突、產(chǎn)品沖突、管理沖突都顯得不是那重要，如何化解總公司與代理商之的矛盾？
　　
　　1、解決矛盾的主要方面;制定合理的利益分配體系。利益由收入減去支出產(chǎn)生，總公司列出詳細的收益指標和費用支出指標，進(jìn)行量化管理，嚴格按照合同或文件來(lái)執行。
　　
　　收入主要是指既得利益，代理商按合同中明確規定應該獲取返利政策，如針對銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售數量等設定一個(gè)固定的幅度，可以制定一個(gè)彈性的績(jì)效指標，分等級獎勵;特殊銷(xiāo)售獎勵方案另行設定，要求表述清楚、無(wú)疑義。支出是指費用支出政策，包括：對貨架返還、戶(hù)外廣告、電視廣告、宣傳品、禮品、促銷(xiāo)品、次品退換貨結算、庫存貨品補貼、運輸費用、接待費用等一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中所產(chǎn)生的費用作一個(gè)詳細的承擔比例說(shuō)明。
　　
　　2、解決矛盾的次要方面：采用現代化企業(yè)管理機制不斷對企業(yè)進(jìn)行變革。明確企業(yè)的發(fā)展遠景及發(fā)展戰略，制定詳細的運營(yíng)規劃及發(fā)展策略告知各代理商，不斷收集代理商的反饋信息，對總代理提出的要求、疑問(wèn)及時(shí)通過(guò)會(huì )議、培訓、文件、合同、方案、電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )等形式深入溝通，把公司政策、理念貫徹給代理商，從而達到思想上高度統一，行動(dòng)上緊密相連。
　　
　　第二大矛盾：總公司與終端之間的矛盾。主要集中在產(chǎn)品、廣告、促銷(xiāo)禮品及方案這三個(gè)方面�？偣�司要求終端要按照公司的要求來(lái)操作，如店面、貨品陳列、裝修、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面，很多終端不達標。終端抱怨公司產(chǎn)品不符合市場(chǎng)，不符合潮流時(shí)尚，款式不好，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，上貨太慢，每年訂貨次數太多，缺乏有效促銷(xiāo)活動(dòng)方案，禮品不豐富，廣告投放不多，投入資金多，品牌知名度不高等問(wèn)題。如何化解總公司與終端的矛盾？
　　
　　1、總公司不斷完身自身不足，在產(chǎn)品方面：做多市場(chǎng)調研，緊跟時(shí)尚，豐富產(chǎn)品種類(lèi)，加快生產(chǎn)速度，縮短到貨時(shí)間;在終端形象方面，多切合實(shí)際，提高形象，注重色彩、燈光，突出品牌個(gè)性和形象，打造樣版店。在管理方面：出版終端管理手冊、陳列手冊、制作公司宣傳報紙和電子相冊、雜志、廠(chǎng)家多派老師多舉辦一些技能培訓，多派市場(chǎng)人員到店里進(jìn)行輔導。
　　
　　2、終端不斷改變自身的缺點(diǎn)，按照總公司的要求，做好終端管理，尤其店老板和店長(cháng)不斷提高綜合素質(zhì)，做事貨品管理、人事管理、促銷(xiāo)管理、品牌推廣等各項工作，把自身存的問(wèn)題及時(shí)向代理商反應，多向其他先進(jìn)者學(xué)習和交流，求助解決辦法。
　　
　　第三大矛盾：代理商與終端之間的矛盾。主要集中在產(chǎn)品、廣告、品牌推廣、政策支持這四個(gè)方面。代理商要求終端要按照公司的要求來(lái)操作，小店改大店，一地多店，更新最新店鋪形象，每年銷(xiāo)售任務(wù)不斷增加，不允許欠賬，不斷提高店員工資，加強專(zhuān)賣(mài)店管理等。
　　
　　終端抱怨產(chǎn)品不符合市場(chǎng)，不符合潮流時(shí)尚，款式不好，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，上貨太慢，庫存壓力大，銷(xiāo)量不好，資金周轉困難，服務(wù)支持力度不夠缺乏指導，缺乏促銷(xiāo)活動(dòng)方案，禮品不豐富，廣告投放不多等問(wèn)題。如何化解代理商與終端的矛盾？
　　
　　1、代理商做好詳細年度運營(yíng)規劃，讓終端知道今年的發(fā)展策略，包括今年的銷(xiāo)售目標分解、促銷(xiāo)方案、服務(wù)策略、訂貨會(huì )安排、獎勵措施、培訓計劃等事項，讓終端很明確自己的發(fā)展方向和目標，可以獲得哪些獎勵措施。代理商做好形象宣傳，組織終端進(jìn)行互動(dòng)和交流，把好的經(jīng)營(yíng)方法、案例進(jìn)行總結在訂貨會(huì )期間通過(guò)ppt、影片、電子相片等形式進(jìn)行宣傳;在資金方面盡可能加大對終端的支持力度。加強團隊建設，做好終端維護工作。
　　
　　2、終端做好自身診斷，做好自身發(fā)展規劃，多和其他店進(jìn)行交流，做好貨品分析，及時(shí)掌握貨品的銷(xiāo)售情況，多招聘優(yōu)秀店員，提高店員工資，多設立一些獎勵提成獎金，多派發(fā)一些促銷(xiāo)禮品，做好品牌推廣，多收集客戶(hù)信息，做好客戶(hù)關(guān)系管理，完善售后服務(wù)。