八年時(shí)間，草根起家，全靠自有資金滾動(dòng)，2006年銷(xiāo)售額4.8億元，2008年接近10億元，2012年突破24億元，這是蔣建琪的香飄飄取得的驚艷成績(jì)。
　　
　　誕生
　　
　　2003年，一個(gè)困惑讓蔣建琪和公司副總裁蔡建鋒感到焦慮：彼時(shí)的老頑童年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)元，但明顯遇見(jiàn)了不可能突破的天花板：主打產(chǎn)品棒棒冰是典型的淡旺季產(chǎn)品，一到冬天便急速下滑，并且很有可能成為一種過(guò)渡性產(chǎn)品。
　　
　　企業(yè)迫切需要切入新的領(lǐng)域，但是舉目四望，一片惘然。
　　
　　當時(shí)唯一確定的方向，是做一種能喝的產(chǎn)品。在蔣建琪的商業(yè)認知中，喝的東西肯定要比吃的東西銷(xiāo)售量大。你看恰恰瓜子，一包瓜子往往嗑半天，更有甚者還把余下的密封起來(lái)，接著(zhù)再嗑個(gè)半天……看著(zhù)心急啊。
　　
　　做飲料，做什么飲料呢?這個(gè)階段的蔣建琪仔細研究了娃哈哈，娃哈哈在快消品行業(yè)的風(fēng)格與地位，猶如騰訊之于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，美的之于家電行業(yè)。作為超級產(chǎn)品經(jīng)理的宗慶后極其擅長(cháng)模仿創(chuàng )新，一旦某個(gè)新品類(lèi)在市場(chǎng)上暫露頭角，娃哈哈往往立即跟進(jìn)，繼而利用強大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )將品類(lèi)開(kāi)創(chuàng )者掀個(gè)底朝天。
　　
　　時(shí)至2004年，一天，蔣建琪在街頭看到一家奶茶店，人們排著(zhù)長(cháng)隊購買(mǎi)珍珠奶茶。經(jīng)驗告訴他：一個(gè)地方只要排長(cháng)隊就一定存在供需失衡，就一定有創(chuàng )新的可能、商機的存在。
　　
　　蔣建琪突發(fā)奇想：為什么不把街頭的奶茶方便化、品牌化呢?立即行動(dòng)，蔣建琪請來(lái)杭州市科技農業(yè)研究所幫助研發(fā)配方，請設計公司設計包裝，大約半年多以后，產(chǎn)品試制成功。
　　
　　香飄飄上市之前，只選擇了溫州、湖州、無(wú)錫、蘇州四個(gè)城市試銷(xiāo)，每個(gè)城市只選取中學(xué)、大學(xué)、標準超市，每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)公司都安排人員跟蹤，繼而再將結果畫(huà)成圖表。半年的測試結果令人滿(mǎn)意——這是一個(gè)有潛力的產(chǎn)品。拋開(kāi)硬性的數字曲線(xiàn)，單憑自己眼睛看到的，都讓蔣建琪興奮不已。
　　
　　以學(xué)生為引爆點(diǎn)
　　
　　2005年，蔣建琪決定：香飄飄要著(zhù)手準備打仗了。
　　
　　仗怎么打?拒絕漫天播撒胡椒面式的高舉高打，畢竟試銷(xiāo)數據已經(jīng)告訴了蔣建琪引爆點(diǎn)在哪里。根據馬爾科姆·格拉德維爾的引爆點(diǎn)理論：一項工作的80%都是由參與工作的20%的人完成的。同樣，要發(fā)起流行，就得把資源集中在引爆點(diǎn)上，只要找對了一點(diǎn)，輕輕一觸，這個(gè)世界就會(huì )動(dòng)起來(lái)。
　　
　　香飄飄選擇學(xué)校及其周邊商超試銷(xiāo)，只是，連店老板們都未見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品，學(xué)生怎么會(huì )買(mǎi)。于是，香飄飄在每箱產(chǎn)品里都附上一張紅紙條：本包裝箱內多放了一杯奶茶，由香飄飄公司邀請店老板親自品嘗。
　　
　　電話(huà)響個(gè)不停。有試銷(xiāo)店老板好奇地說(shuō)，“你們太厲害了，你們怎么知道我周?chē)�有這么多學(xué)校?我呆了這么多年都不知道的!”
　　
　　香飄飄先后以杭州、鄭州、南京、北京等幾個(gè)有輻射力的大中城市為中心，做深做透，繼而再向周邊城市輻射，借勢成事，水到渠成。
　　
　　在2005年于濟南舉辦的全國糖酒訂貨會(huì )上，香飄飄正式向全國招商。此前，經(jīng)銷(xiāo)商們從未見(jiàn)過(guò)杯裝奶茶，親口品嘗后興奮不已，現場(chǎng)簽單者絡(luò )繹不絕。數月后，香飄飄當年的賬面資金，迅速攀升至5000萬(wàn)元。
　　
　　廣告轟炸
　　
　　地面部隊在加速推進(jìn)，空中的廣告轟炸則依舊選擇聚焦。
　　
　　當年，資金實(shí)力尚不雄厚的香飄飄，砸下3000萬(wàn)元，且只砸湖南衛視。香飄飄成了奶茶行業(yè)第一個(gè)做廣告的。也有人表示看不懂：全國市場(chǎng)還沒(méi)完全鋪完，超市里也沒(méi)有，打什么廣告?
　　
　　事實(shí)上，決定砸下3000萬(wàn)元廣告費的那天晚上，蔣建琪整晚未眠，反復糾結中終于堅定信念，“對于比較容易被模仿的新產(chǎn)品，第一次出拳一定要重、要狠，一定要迅速打進(jìn)顧客心智�！�
　　
　　信念的力量，有時(shí)要比信心強十倍。
　　
　　值得一提的是這15秒廣告：火車(chē)上，一個(gè)女孩拿著(zhù)奶茶做出既想喝又不想喝的樣子，啪，周?chē)�突然變得黑漆漆一片——原�?lái)火車(chē)進(jìn)了隧道。
　　
　　火車(chē)馬上又開(kāi)出了隧道。咦?奶茶呢?原來(lái)被前面一個(gè)男孩子偷去喝掉了。
　　
　　這是一個(gè)足以讓人“暈倒”的廣告，殊不知效果卻出奇地好。因為生怕觀(guān)眾看不懂，廣告里不停地重復著(zhù)“香飄飄奶茶”、“奶茶香飄飄”——整整七個(gè)“香飄飄”。
　　
　　事實(shí)上，香飄飄這則廣告也足以引發(fā)一次思考，到底什么樣的廣告才是好廣告。這個(gè)問(wèn)題我們留在后文作答。
　　
　　岌岌可危
　　
　　時(shí)至2006年，中國杯裝奶茶市場(chǎng)開(kāi)始變天了。
　　
　　此前兩年，香飄飄南征北戰，一騎絕塵，沒(méi)有對手，其銷(xiāo)售額從2005年的數千萬(wàn)元一下躍升至2006年的4.8億元，一年時(shí)間，放量速度之快，讓蔣建琪自己都覺(jué)得意外。
　　
　　在風(fēng)起云涌的快消品江湖，杯裝奶茶當年的毛利在百分之四十以上，天下還有這么好的生意?蛋糕引來(lái)獵食者，香飄飄引起同行注意，于是，阻力來(lái)了。
　　
　　2006年下半年，喜之郎旗下的優(yōu)樂(lè )美，立頓旗下的立頓奶茶、大好大旗下的香約奶茶相繼殺入杯裝奶茶市場(chǎng)……一時(shí)間，全國冒出了幾十家奶茶品牌。其中最有競爭力的是喜之郎旗下的優(yōu)樂(lè )美，喜之郎以果凍起家，浸淫食品行業(yè)很多年，無(wú)論是資金實(shí)力，還是經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )、銷(xiāo)售團隊規模，顯然要比香飄飄高出許多。