床上用品雖然僅是家紡行業(yè)中的一個(gè)子行業(yè)，但它的產(chǎn)值占到了整個(gè)家紡行業(yè)的三分之一以上。按照中國家紡協(xié)會(huì )的分類(lèi)，床上用品主要包括套罩類(lèi)、枕類(lèi)、被褥類(lèi)、套件這4個(gè)產(chǎn)品種類(lèi)。我國擁有基數最龐大的消費人群，因此伴隨著(zhù)經(jīng)濟的騰飛，床上用品行業(yè)也呈現出日新月異的發(fā)展勢頭。從高端的床上用品專(zhuān)賣(mài)店，到沿街叫賣(mài)的市井地攤，各種價(jià)位、各種品牌的床上用品如同過(guò)江之鯽讓人目不暇接。實(shí)際上，如今床上用品已經(jīng)從傳統起保暖作用的生活必需品，提升為消費者對溫馨、舒適的生活品質(zhì)的追求，甚至于升華到，體現消費者對于色彩、款式等搭配藝術(shù)品位高低的媒介物。
　　
　　專(zhuān)賣(mài)店里“食玉炊桂”
　　
　　對于我國廣大普通消費者來(lái)說(shuō)，大量購置床上用品一般都是在結婚或者是喬遷的時(shí)候。
　　
　　因此，提到購買(mǎi)床上用品這件事的時(shí)候，下意識就會(huì )想到遍布大街小巷的各種品牌專(zhuān)賣(mài)店。不過(guò)，超過(guò)一半的消費者在前往品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店了解之后，都會(huì )感嘆里面的產(chǎn)品價(jià)格貴得離譜，并且直呼這個(gè)行業(yè)的“水”也深得很。
　　
　　2014年春節之后，筆者親自前往周邊的部分品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了一次較為詳細的“田野調查”。所謂田野調查其實(shí)就是“直接觀(guān)察法”的實(shí)踐與應用，基本算是在研究工作開(kāi)展之前，為了取得第一手原始資料進(jìn)行的前置步驟。
　　
　　在西南某省會(huì )城市的一家一線(xiàn)品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店里，筆者體驗到了所謂的“一站式”家居用品服務(wù)。所謂的“一站式”其實(shí)就是在專(zhuān)賣(mài)店里面劃分出套件、被子、羽絨、婚慶、真絲、兒童、枕頭等等不同的銷(xiāo)售區域，對于不同的產(chǎn)品分別進(jìn)行集中展示，讓消費者能夠在這一家品牌專(zhuān)賣(mài)店里，購買(mǎi)到自己所需要的全部床上用品。
　　
　　在這家一線(xiàn)品牌專(zhuān)賣(mài)店里，一款適合1.8米床鋪使用的“全棉緞紋大提花十件套”價(jià)格高達2998元。筆者注意到，其產(chǎn)品吊牌上的標示為被套：經(jīng)向100%聚酯纖維，緯向50%粘纖（竹原料）、50%棉；床單：100%棉；靠墊：100%棉；填充物：100%聚酯纖維；面料：竹棉大提花面料，同時(shí)注明面料工藝：緞紋；面料種類(lèi)：棉布；面料支數：40支。實(shí)事求是地說(shuō)，相對于其他非一線(xiàn)品牌床上用品來(lái)說(shuō)，這家品牌的標示確實(shí)非常細致，基本上能夠讓消費者對產(chǎn)品的成分一目了然。
　　
　　但是，一套床上用品就差不多3000塊錢(qián)的價(jià)格，顯然在這個(gè)處于內地的省會(huì )城市來(lái)說(shuō)，并不是大多數消費者能夠承受得起的價(jià)位。與此同時(shí)，貌似熱情體貼的導購小姐更借著(zhù)跟顧客擺談之機，開(kāi)始拐彎抹角地打探起消費者的購物需求、愿望、理念甚至是消費能力。隨后，她便津津樂(lè )道地向筆者推薦起其“特色”的一站式家居服務(wù)模式�？偠�言之，是希望消費者只要踏進(jìn)這個(gè)品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店的大門(mén)，就別空著(zhù)手出去，甚至是希望消費者能夠一次性把家里需要的床上用品全部購買(mǎi)回去。
　　
　　據了解，按照我國目前普通家庭構成來(lái)看，一般大人、小孩兩個(gè)床鋪所需要的床上用品，包括枕頭、被子、墊絮等等所有在內，即便是在專(zhuān)賣(mài)店里相對算是價(jià)格便宜的低端產(chǎn)品，也需要兩三萬(wàn)塊錢(qián)。
　　
　　在西南地區，這基本上相當于或者略高于一個(gè)剛剛正式成為公務(wù)員的年輕人一年的全部收入。因此，從收入和消費的比例來(lái)看，品牌床上用品基本可以劃歸到普通消費者眼中的“奢侈品”序列之內了。
　　
　　實(shí)際上，在目前我國床上用品市場(chǎng)中，不論是一線(xiàn)品牌還是二線(xiàn)品牌，產(chǎn)品都存在定價(jià)偏高的情況。究其原因，都是由于床上用品市場(chǎng)競爭太過(guò)激烈，各個(gè)品牌廠(chǎng)商都在挖空心思地琢磨促銷(xiāo)的方法，以至于造成了營(yíng)銷(xiāo)投入過(guò)高，直接增加了床上用品自身的成本。同時(shí)，在近幾年房租上漲幅度加大、人工工資水平提升過(guò)快等多種因素的疊加作用下，導致品牌床上用品不得不進(jìn)一步提升價(jià)格，才能保證其利潤空間。
　　
　　2013年春節后，原本就在廣州家紡企業(yè)打工的李曉蓉回到川東北老家，代理某品牌床上用品，并且在鄰近的地級市里面開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)店。還在她參加該品牌床上用品企業(yè)對于新進(jìn)加盟商培訓的時(shí)候，講課的老師就明確告訴她說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店必須要進(jìn)行試營(yíng)業(yè)，一般時(shí)間為半個(gè)月左右，到時(shí)候如果條件還不成熟就繼續試營(yíng)業(yè)，等到時(shí)機成熟才正式開(kāi)業(yè)。其給出的理由是，試營(yíng)業(yè)期間還需要做品牌推廣、會(huì )員招募、店內陳列變化，初探當地消費者喜好等等很多事情。但最主要的原因則是，目前床上用品專(zhuān)賣(mài)店實(shí)在是太多了，許多競爭對手都能夠看到新品牌的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行裝修，基本能夠預測到開(kāi)業(yè)時(shí)間。需要提防競爭對手為了搶占資源，在其新專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)之前先來(lái)一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。有了試營(yíng)業(yè)就不會(huì )輕易讓對手看清自己的“底牌”，有利于專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)時(shí)候的促銷(xiāo)、宣傳等活動(dòng)順利進(jìn)行。
　　
　　業(yè)內專(zhuān)業(yè)人士在對于市場(chǎng)的揣摩上，可謂是費盡了心思，同時(shí)也折射出床上用品市場(chǎng)競爭的激烈程度。目前，就品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店而言，傳統意義上的守著(zhù)店坐等生意上門(mén)的模式，顯然已經(jīng)不再適合競爭如此激烈的市場(chǎng)行情。實(shí)際上，越來(lái)越多的品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店也正在進(jìn)行銷(xiāo)售模式轉型的工作。
　　
　　簡(jiǎn)而言之，這種轉型的具體工作概括起來(lái)就是“走出去，請進(jìn)來(lái)”這一句話(huà)。
　　
　　所謂“走出去”，就是尋找一切可能的機會(huì )，創(chuàng )造一切可能的條件，在一切合適的地方開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。所謂“請進(jìn)來(lái)”，就是要千方百計把消費者“請”到專(zhuān)賣(mài)店里面來(lái)，以便進(jìn)一步開(kāi)展銷(xiāo)售工作。其中的辦法就有贈送各種各樣的小禮物，比如晴雨傘、圍腰、布口袋等等。李曉蓉在參加培訓結束、專(zhuān)賣(mài)店裝修完畢、員工招聘到位之后，開(kāi)始試營(yíng)業(yè)時(shí)，已經(jīng)離2013年的五一節不遠了。和大多數紡織服裝產(chǎn)品一樣，床上用品的銷(xiāo)售也有淡旺季的區別。以紡織套件、枕頭等為主的床上用品行業(yè)，隨著(zhù)五一節過(guò)完天氣轉熱，便將進(jìn)入此后長(cháng)達四五個(gè)月的銷(xiāo)售淡季。在這期間，無(wú)論是品牌床上用品還是地攤貨產(chǎn)品，不管是清倉跳樓還是降價(jià)甩賣(mài)，都免不了在冷清中煎熬。到了2013年9月，眼看床上用品的銷(xiāo)售旺季即將到來(lái)。就在李曉蓉摩拳擦掌，準備大干一場(chǎng)賺個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的時(shí)候，“忽如一夜春風(fēng)來(lái)”，幾乎就在不到半個(gè)月的時(shí)間里，在她店鋪的周邊就陸續新開(kāi)業(yè)了四五家品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店。雖然說(shuō)，同一種紡織品聚集到一個(gè)地方售賣(mài)開(kāi)業(yè)提升人氣，當消費者有購買(mǎi)此種產(chǎn)品需要的時(shí)候，下意識就會(huì )想到這個(gè)區域，但同樣，“打堆堆”銷(xiāo)售的競爭更為激烈。比如說(shuō)，消費者到這家床上用品專(zhuān)賣(mài)店購四件套就送一個(gè)沙發(fā)墊，到了下一家則可能是購四件套就送一條毛毯。
　　
　　2014年初的一天晚上，李曉蓉憤憤不平地致電筆者說(shuō)，辛辛苦苦忙活了大半年，全部是在幫別人賺房租、水電、稅收、工資。實(shí)際上，從主觀(guān)上來(lái)說(shuō)是不斷上漲的勞動(dòng)力成本、物流成本、店鋪租金等問(wèn)題造成了品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店里的產(chǎn)品價(jià)格高昂。但是從客觀(guān)上來(lái)講，品牌床上用品廠(chǎng)商片面追求“高大上”的愿景，才是造成產(chǎn)品售價(jià)奇高的根本原因。比如說(shuō)，現在一個(gè)百平方米左右的專(zhuān)賣(mài)店，裝修動(dòng)輒幾萬(wàn)元、十幾萬(wàn)元；營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員、收銀員等員工，少則十余人，多則二三十人。一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)下來(lái)，花費幾千上萬(wàn)元也是平常事。也就是說(shuō)，由銷(xiāo)售環(huán)節產(chǎn)生的費用，在品牌床上用品的成本中占據了很大的比例。
　　
　　毋庸置疑的是，所有消費者都希望買(mǎi)到價(jià)廉物美的床上用品。品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店出售的產(chǎn)品，質(zhì)量確實(shí)能夠得到保障，但其相對高昂的價(jià)格又讓人望而卻步。如何才能降低品牌床上用品的成本，不再讓消費者產(chǎn)生“食玉炊桂”的感覺(jué)，值得引起廣大品牌廠(chǎng)商們的重視。
　　
　　批發(fā)市場(chǎng)“馬勃牛溲”
　　
　　床上用品行業(yè)中占最大比例的銷(xiāo)售份額，同樣也來(lái)自于以普通消費者為對象的，依靠遍布各地的批發(fā)市場(chǎng)為渠道的中低端產(chǎn)品市場(chǎng)。不過(guò)，跟品牌床上用品專(zhuān)賣(mài)店的情景大相徑庭的卻是，在紡織服裝產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)里，各種款式、花色、品種的床上用品在以較低的價(jià)格大量走向零售市場(chǎng)。
　　
　　2014年3月初，筆者來(lái)到號稱(chēng)川東北中心城市的某地郊區，參觀(guān)了一個(gè)不久前才被變?yōu)?a target=_blank href='/Tag/BDD6B5C0B0ECCAC2B4A6/' target=_blank >街道辦事處的鄉鎮。是日恰逢農歷初一，是當地老百姓傳統趕集的日子。走到集市的門(mén)口，筆者就看到一個(gè)臨時(shí)搭建起來(lái)的帳篷里正放著(zhù)高昂的音樂(lè )，數個(gè)小販不停地吆喝著(zhù)兜售各式各樣的床上用品。筆者經(jīng)過(guò)觀(guān)察發(fā)現，這里售賣(mài)的床上用品套件普遍包裝簡(jiǎn)單，僅僅以一層塑料紙包裹，內里也只附有一張產(chǎn)品鋪開(kāi)后的效果圖。不過(guò)，其價(jià)格相對便宜。比如一款所謂的純棉印花四件套，售價(jià)僅需60元；一床1.8米寬的所謂珊瑚絨毛毯，也只需要39元就能買(mǎi)到。