我今天演講的內容包括五部分：一是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商交易的發(fā)展情況介紹；二是家紡企業(yè)如何利用現有資源建立客戶(hù)關(guān)系，提升二次銷(xiāo)售；三是實(shí)例分析，家紡企業(yè)如何利用智能商品生態(tài)追蹤系統來(lái)建立客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售額；四是當下電商銷(xiāo)售模式的轉變；五是用實(shí)例介紹一下，家紡企業(yè)如何利用智能商品編輯分銷(xiāo)系統順應電商銷(xiāo)售模式的轉變。

　　第一部分，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商交易的發(fā)展情況。2011-2014年中國移動(dòng)購物市場(chǎng)交易規模持續增長(cháng)且發(fā)展迅猛。2011年有116億，到2014年已經(jīng)達到8282億。移動(dòng)端交易的占比在今年差不多達到30%，電子商務(wù)的交易規模也在慢慢向移動(dòng)端平移，這個(gè)趨勢是顯而易見(jiàn)的。

　　知道了現在移動(dòng)端的發(fā)展趨勢后，來(lái)講一下第二部分。目前來(lái)說(shuō)，傳統的企業(yè)主要通過(guò)以下四個(gè)方面來(lái)為客戶(hù)提供互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售和服務(wù)：1.以京東和天貓為代表的B2C的網(wǎng)站；2.以淘寶為代表的C2C的網(wǎng)站；3.企業(yè)自建的微信服務(wù)號，還有由此引申出來(lái)的微網(wǎng)站；4.企業(yè)自建的APP。前兩種方式主導權在京東、天貓和淘寶這些平臺性的網(wǎng)站手上，所以我不多做介紹�，F在主要想介紹一下企業(yè)有自主權的、能夠提供全方位服務(wù)的微信服務(wù)號、微網(wǎng)站還有APP，怎樣為我們的企業(yè)提升銷(xiāo)售。

　　現在很多家紡企業(yè)都有自己的APP，也自建了企業(yè)的服務(wù)號，大家對這塊的重要性認識是非常到位的。我估計企業(yè)都有一個(gè)困惑，即使有了APP，有了微信的服務(wù)號，怎么樣讓我的客戶(hù)能夠經(jīng)常來(lái)使用我們的服務(wù)，進(jìn)而達到提升銷(xiāo)售的目的？一個(gè)美國的記者杜希格在他的著(zhù)作里《習慣的力量》，揭示了觸發(fā)器的原理，以及它是如何塑造人類(lèi)生活習慣的，我覺(jué)得是完全可以套用到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的。移動(dòng)觸發(fā)器實(shí)際就是一個(gè)提醒，有了這種提醒之后，人類(lèi)基于這種提醒可能會(huì )導致下一種行為。根據杜希格對觸發(fā)器的分類(lèi)，結合在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中起到的作用可以這樣理解為以下五類(lèi)：一是地理位置，比如我到了一個(gè)新的地方，我特別想喝咖啡，這時(shí)候會(huì )打開(kāi)百度地圖或者是大眾點(diǎn)評網(wǎng)找最好的咖啡館，實(shí)際上地理位置對于百度地圖這個(gè)應用來(lái)說(shuō)就是一個(gè)觸發(fā)器，因為百度地圖有了地理位置這個(gè)觸發(fā)器，到了特定的地理位置大家會(huì )想起來(lái)使用百度地圖這個(gè)應用；二是時(shí)間，比如我要遲到了，我可能用滴滴打車(chē)或者快滴打車(chē)，而不坐地鐵，時(shí)間對于這樣的應用軟件也是一個(gè)觸發(fā)器；三是情緒狀態(tài)，比如我看到了一個(gè)非常喜歡的衣服，我會(huì )到淘寶上看看哪家最便宜，找到一個(gè)性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品，實(shí)際情緒狀態(tài)對淘寶的應用來(lái)說(shuō)是一個(gè)觸發(fā)器；四是其他人，我不知道看什么樣的書(shū)，我可能會(huì )上豆瓣去看看其他人的評價(jià)，對于現在最火書(shū)的推薦，我知道了其他人的推薦之后，可能才會(huì )去選擇最喜歡的書(shū)，實(shí)際上其他人對于豆瓣網(wǎng)也是一個(gè)觸發(fā)器；五是前一步行為，我買(mǎi)了一個(gè)新床，可能要到京東上購買(mǎi)配套的床上用品，其實(shí)前一步行為對京東網(wǎng)站也是一個(gè)觸發(fā)器，我為什么要購買(mǎi)床上用品？是因為我買(mǎi)了一個(gè)新床，這是前一步的行為。

　　所以我們可以看到，不能孤立的只建立一個(gè)APP或者微信的服務(wù)號就完事了，最重要的是要讓用戶(hù)不斷地使用他們。如果要讓消費者經(jīng)常使用你的服務(wù)，需要具備兩個(gè)條件：一是讓消費者下載你的APP或者關(guān)注你的微信服務(wù)號，首先要獲取到消費者。二是要讓你的微信服務(wù)號或者APP提供至少一個(gè)觸發(fā)器，這兩點(diǎn)缺一不可。

　　第三部分，我們怎樣利用觸發(fā)器和其他的方式能夠讓消費者更多的使用我們的服務(wù)。智能商品生態(tài)追蹤系統就提供了一種解決方案。首先我們立足于剛才所說(shuō)的那兩點(diǎn)，第一點(diǎn)，我們要讓消費者能夠關(guān)注我們的微信號，能夠下載我們的APP，應該怎么做？大家的第一反映也許是打廣告，現在很多的廣告都有二維碼，但是廣告投入屬于高成本的。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)目前的發(fā)展階段，企業(yè)更需要利用現有的資源來(lái)做這些事情，實(shí)現高性?xún)r(jià)比的推廣。企業(yè)現有的資源是什么？我個(gè)人認為，最主要是我們的產(chǎn)品，現在有了二維碼技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的掃碼技術(shù)，可以讓每一個(gè)商品的水標，或者在銷(xiāo)售商品的同時(shí)，不管是有一個(gè)附帶的卡片還是怎么樣也好，在上面印上我們的二維碼，通過(guò)掃描二維碼就可以獲取到跟消費者直接的聯(lián)系。每一件商品都可以成為掃描二維碼，獲取消費者能夠關(guān)注我們的微信號或者下載APP的入口，這一點(diǎn)是二維碼技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結合到今天為止非常重要的作用。

　　但肯定會(huì )有人問(wèn)，消費者為什么會(huì )掃描二維碼，因為消費者在購買(mǎi)商品之后會(huì )伴隨著(zhù)一種需求，比如商品的售后。另外他希望購買(mǎi)商品更便宜，我們可以通過(guò)打折、積分、或者其他方式，鼓勵他掃描二維碼，成為我們的會(huì )員，關(guān)注我們的微信號或者是APP，也可以把售后服務(wù)綁定在二維碼上面，這樣用戶(hù)以后不管是退換貨還是保養須知，都可以通過(guò)我們的微信服務(wù)號或者APP做響應。滿(mǎn)足了客戶(hù)這方面的需求之后，他們有可能就會(huì )下載我們的APP或者關(guān)注商家的服務(wù)號，這滿(mǎn)足了第一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)，當消費者關(guān)注了我們商家的服務(wù)號，接著(zhù)就可以進(jìn)入商家商品的展示頁(yè)面，我們可以通過(guò)給積分、換購、打折等鼓勵消費者把商品的展示頁(yè)分享給朋友，且更多人購買(mǎi)之后可以有更便宜的價(jià)格，使你的商品通過(guò)比較高性?xún)r(jià)比、低成本的病毒式的營(yíng)銷(xiāo)能夠擴散出去，這是一個(gè)好處。再一個(gè)好處是我們可以通過(guò)消費者了解的商品知道他購買(mǎi)的習慣，比如消費者購買(mǎi)了一條紅色的棉質(zhì)毛巾，通過(guò)這個(gè)商品已經(jīng)映射出他消費的偏好。在這個(gè)基礎上，我們可以通過(guò)面料、顏色或者圖形、工藝等方面推薦更多同種類(lèi)型的商品給他，這樣就做了個(gè)性化的推薦。這就是大數據的簡(jiǎn)單應用。

　　另外我們通過(guò)掃描二維碼，知道他的消費時(shí)間，這點(diǎn)也比較重要。因為以前我們用家居用品，一條毛巾或者窗簾，可能用多少年不換，現在每個(gè)人都比較關(guān)注個(gè)人衛生，也許每條毛巾一兩個(gè)月就會(huì )換一次。我們知道了他購買(mǎi)的時(shí)間，就可以通過(guò)微信服務(wù)號進(jìn)行適時(shí)提醒，一方面告訴他個(gè)人衛生的重要性，另外一方面也可以提醒他應該購買(mǎi)另外的毛巾。這樣就提升了商品的二次銷(xiāo)售。我們可以把售后服務(wù)集成到這里面，發(fā)布他所購買(mǎi)商品使用保養的注意事項，來(lái)提升用戶(hù)黏性。另外我們還可以了解到他消費的頻次，比如有一段時(shí)間他沒(méi)有再購買(mǎi)，我們可以做有獎的在線(xiàn)問(wèn)卷調查，可以了解用戶(hù)為什么不購買(mǎi)，搜集這方面的意見(jiàn)建議，為商家改進(jìn)產(chǎn)品，調整運營(yíng)決策提供數據支撐。

　　綜合來(lái)說(shuō)，剛才的系統里用了幾個(gè)觸發(fā)點(diǎn)，首先是根據用戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品推薦類(lèi)似產(chǎn)品，實(shí)際上是用了前一步行為這個(gè)觸發(fā)器。前一步行為是什么？已經(jīng)購買(mǎi)了紅色的棉質(zhì)毛巾，可能代表他有這方面消費的偏好。另外是根據客戶(hù)購買(mǎi)的時(shí)間進(jìn)行提醒，這個(gè)觸發(fā)器是時(shí)間。第三是分享到朋友圈，他的觸發(fā)器是其他人。這套系統里用了三個(gè)觸發(fā)器來(lái)保證消費者盡量多的使用我們的服務(wù)。這套系統為加工企業(yè)帶來(lái)的好處，一是利用銷(xiāo)售的商品二維碼繞過(guò)中間商及平臺電商，直接建立與客戶(hù)間的聯(lián)系，獲取客戶(hù)信息，建立直接的CRM客戶(hù)管理系統；二是通過(guò)獎勵鼓勵轉發(fā)商品展示頁(yè)，實(shí)現高性?xún)r(jià)比的病毒營(yíng)銷(xiāo)；三是通過(guò)商品使用服務(wù)邏輯，提升消費者品牌忠實(shí)度和用戶(hù)黏性；四是根據客戶(hù)購買(mǎi)信息為客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化推薦，提升銷(xiāo)售額；五是了解消費者購買(mǎi)頻次，進(jìn)行市場(chǎng)調研，利用大數據不斷改進(jìn)產(chǎn)品。這套系統只是我舉的一個(gè)范例，希望企業(yè)知道一方面有這個(gè)東西能提供更多的服務(wù)；但另外也要想清楚為什么要做這個(gè)，以及你為什么能夠讓用戶(hù)更多的來(lái)使用我們這個(gè)產(chǎn)品，而不僅僅是把它擺著(zhù)。

　　對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，與O2O相比，我覺(jué)得E2E是更為重要的。就是說(shuō)我們的企業(yè)怎么樣能夠把我們的客戶(hù)留住，尤其是家紡企業(yè)，實(shí)際品牌的忠誠度比服裝行業(yè)或者其他行業(yè)都要弱一些。在這種情況下，我認為與其打廣告獲取新的消費者，不如花一些精力，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)把已有的客戶(hù)鞏固住，能夠形成二次或者多次銷(xiāo)售，這點(diǎn)還是蠻重要的。

　　第四部分，電商銷(xiāo)售模式的轉變，傳統的電商，像以前的B2B、B2C、或者是C2C，這種模式是消費者明確知道自己想要購買(mǎi)什么樣的商品款式或者品牌才去購買(mǎi)，在訪(fǎng)問(wèn)這個(gè)網(wǎng)站之前他已經(jīng)有了明確的目標，我要買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品。但是你會(huì )發(fā)現，實(shí)際上有很多消費者是不太清楚自己想要什么的，延伸出來(lái)的是體驗式電商和社交式電商。體驗式電商就是消費者通過(guò)瀏覽大量類(lèi)似精美雜志的搭配，或者使用場(chǎng)景的展示來(lái)認識到自己的需要進(jìn)行購買(mǎi)，這實(shí)際上是一種引導消費的過(guò)程。這方面的范例是宜家，宜家是傳統的家居銷(xiāo)售商，他很早就知道體驗式銷(xiāo)售的重要性，具體的范例是他在每一個(gè)購物中心里面都設了大量的樣板間，把各種各樣的家居進(jìn)行綜合搭配，提升每一種家居的體驗感。這種體驗式電商會(huì )帶給消費者更好的購物體驗。

　　另外一種趨勢是社交式電商。就是消費者通過(guò)朋友或者他人推薦進(jìn)行商品的購買(mǎi)，這實(shí)際也是一種引導消費，比如微信。我們現在看到有很多個(gè)人或是商家在微信上、朋友圈里賣(mài)東西，這就是社交式電商。像蘑菇街、美麗說(shuō)這種圖片的分享網(wǎng)站，還有大眾點(diǎn)評網(wǎng)是基于他人評價(jià)來(lái)進(jìn)行推薦和團購點(diǎn)餐。這種方式的電商優(yōu)勢在于首先有一種信任在里面，如果是你的朋友推薦，你可能會(huì )更信任他推薦的東西是好的。另外，這種社交式電商本身就已經(jīng)有了天然的篩選過(guò)程，你所看到的那些商品相對于淘寶上的平鋪來(lái)說(shuō)，商品更加精美，性?xún)r(jià)比是更好的。

　　我現在介紹一下國外的網(wǎng)站Houzz，它成功把體驗式電商和社交式電商融合在一起，現在的估值已經(jīng)超過(guò)23億美金，Houzz是09年創(chuàng )立的，目前員工數量超過(guò)300人。整體模式是兼具了網(wǎng)上市場(chǎng)和社交網(wǎng)站的功能，用戶(hù)可以借助這個(gè)平臺來(lái)分享他們家裝經(jīng)驗和裝修后的圖片。首先是有一個(gè)分享，社交式電商的要素在里面。除了分享裝修整體的感覺(jué)之外，所有帶標簽的部分都是可以在線(xiàn)銷(xiāo)售的。比如床的圖片點(diǎn)擊進(jìn)去之后可以直接在線(xiàn)購買(mǎi)這個(gè)床，因為整體的裝修感覺(jué)會(huì )提升單個(gè)商品的體驗，所以也把體驗式電商的要素很好的融合在了一起，這也是為什么它的發(fā)展非常迅速。

　　最后，我再講一下我們企業(yè)怎樣利用編輯分銷(xiāo)系統，能夠順應現在電銷(xiāo)模式的轉變。這套系統是結合了photoshop和indesign功能，這都是編輯雜志的專(zhuān)業(yè)軟件。用這套功能我們可以比較簡(jiǎn)單的操作快速生成商家的電子雜志。做出這種電子雜志之后可以通過(guò)我們的在線(xiàn)分銷(xiāo)系統來(lái)進(jìn)行分銷(xiāo)，不管是把這套做出來(lái)的成品分享到朋友圈里，分享到微博也好，還是分享到其他社交網(wǎng)站，消費者一旦看到這套搭配里面有自己喜歡的商品，也可以直接點(diǎn)擊購買(mǎi)，我們的分銷(xiāo)追蹤系統可以迅速追蹤到是哪一個(gè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去的，進(jìn)行在線(xiàn)的結算。我們希望達到一個(gè)目的，每個(gè)人都能夠成為設計師和分銷(xiāo)商，每一個(gè)人都能夠成為受益者，這套系統的初衷在于我們需要一套系統，能夠讓我們的企業(yè)在線(xiàn)上建立一套獨特的銷(xiāo)售體系，而這套銷(xiāo)售體系又不是建立在大量的廣告或者是向線(xiàn)上的實(shí)體店投入的基礎之上，實(shí)際上這些分銷(xiāo)商和設計師既可以是有工作的，也可以是沒(méi)有工作的，既可以是成年人也可以是學(xué)生。每個(gè)人都有自己的朋友圈，都有他們社交式電商的入口，我們希望通過(guò)這套系統能夠把每個(gè)人手里的資源轉化成為我們潛在的目標客戶(hù)。

　　我基本就講這些，謝謝大家。