4. 尋找破局的方向

      如何尋找企業(yè)的突破口，成為很多企業(yè)現在最大的目標，上面我們大致歸納了家紡企業(yè)所面臨的困境和問(wèn)題，當然，企業(yè)運營(yíng)中，所面臨的問(wèn)題還有很多，在未來(lái)有精力的時(shí)候，再另行文字進(jìn)行探討，針對上述提出來(lái)的問(wèn)題，我以個(gè)人的眼光和能力，做一一嘗試性的解答，可能有些方式方法為一些大家所笑，僅供大家作為參考吧，畢竟每個(gè)人的認知點(diǎn)和企業(yè)所面臨的問(wèn)題有著(zhù)千差萬(wàn)別的不同，還請大家共同探討，為行業(yè)的發(fā)展，貢獻應有的智慧。

戰略：

      企業(yè)或者品牌，在對自己的發(fā)展方向和戰略布局上，我個(gè)人認為，要做符合自己企業(yè)實(shí)際情況的規劃，不要動(dòng)不動(dòng)就上市、就融資、就行業(yè)前十，如果你在前二十名，你去做這樣的規劃，是有可行性的，但是，一個(gè)新興品牌，或者你明顯在百位以外，來(lái)這樣規劃自己企業(yè)的未來(lái)，除了博得老板的歡心，或者老板自己把自己放在夢(mèng)里，那就是已經(jīng)把企業(yè)帶入歧途的開(kāi)始了，所以，不論是長(cháng)期的戰略目標規劃，還是短期的年度目標設定，都要務(wù)實(shí)、可執行、符合企業(yè)能力、符合市場(chǎng)規律，換言之，戰略方向性的規劃，老板本身就是一個(gè)標尺，想破局，就要從老板自身開(kāi)始做起，首先是老板自己的清醒認知，才能讓企業(yè)回歸正軌，找到企業(yè)存在的問(wèn)題，并一一解決，沒(méi)有這樣的眼光和認知，那這個(gè)企業(yè)是很難做到解決問(wèn)題，輕裝上路的，同時(shí)要說(shuō)明的，很多不靠譜的戰略規劃，其實(shí)主要責任在于老板，沒(méi)有你的鼓動(dòng)，職業(yè)經(jīng)理人不會(huì )做那些不靠譜的戰略規劃，這樣的規劃也不會(huì )得到通過(guò)。

資金：

      家紡企業(yè)受制于資金來(lái)源的非常多，這與中國的國情和行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò )有著(zhù)直接的關(guān)系，這個(gè)方面有很多專(zhuān)家有過(guò)相關(guān)的文章進(jìn)行解讀，我在這里就不再一一累述了，那么，怎樣解決資金問(wèn)題，這是一個(gè)非常復雜的問(wèn)題，每個(gè)企業(yè)所面臨的情況都不一樣，那么，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題怎樣來(lái)回答呢？我個(gè)人只想說(shuō)，有一百種情況，采用一百種解決方式，這里舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在企業(yè)面臨資金問(wèn)題的時(shí)候，一般都會(huì )提出開(kāi)源節流，如何開(kāi)源？銀行渠道關(guān)閉的情況下，該如何解決資金困局？首先，那些還沒(méi)有出現銀行抽貸、斷貸的企業(yè)，請你馬上有憂(yōu)患意識，提早準備，其實(shí)，中國社會(huì )并不缺錢(qián)，缺的是我們的應變能力和對資金的吸引力，民間游資是一個(gè)方向，我獨死不如共贏(yíng)我活，合縱連橫是一個(gè)方向，一些實(shí)在回天乏力的，退出機制也是選項，回縮戰線(xiàn)保住根本也可作為參考，減掉企業(yè)負擔更是我主力推薦的方向，比方說(shuō)，很多品牌是沒(méi)有自己的土地、廠(chǎng)房的，這一部分應該是銀行首先抽貸、斷貸的企業(yè)，那么，如果生產(chǎn)是你的優(yōu)勢，就放棄渠道端，來(lái)專(zhuān)注你有優(yōu)勢的環(huán)節吧，讓比你有能力的人，去做你做不好的事情，如果你的優(yōu)勢在于品牌運作，渠道搭建，何不放棄你不專(zhuān)長(cháng)的生產(chǎn)，做一個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)公司呢？

      如我所知的一家公司，廠(chǎng)房并不是自己的，每年這一塊的費用占去了品牌10%的產(chǎn)值，租金在200萬(wàn)的樣子，在企業(yè)資金嚴重不足的當下，這個(gè)成本是否有必要支出呢？我個(gè)人覺(jué)得是沒(méi)有什么必要性的，當然，上述提到的一些觀(guān)點(diǎn)，并不是只要出問(wèn)題的企業(yè)，就選擇收縮放棄，而是要企業(yè)明白，如何采用規避動(dòng)作度過(guò)企業(yè)的寒冬，還有后面要提到的庫存問(wèn)題，如何變現現有資源，使資源變成資金，實(shí)現流動(dòng)性，這些都是企業(yè)要充分認識和積極決策的方向；解決問(wèn)題并不難，難的是很多企業(yè)主會(huì )放任問(wèn)題的存在，鴕鳥(niǎo)思維，當不可收拾時(shí)，才想辦法，才是最恐怖的；其他如采用抱團取暖、渠道變股東、吸納民間資本、引進(jìn)外來(lái)投資、產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合等等，如此種種不勝枚舉，關(guān)鍵是企業(yè)自身資源和優(yōu)勢的發(fā)掘，昨天一個(gè)我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的企業(yè)找到我，想讓我幫其把企業(yè)賣(mài)掉，我的第一反應是這個(gè)企業(yè)出了什么問(wèn)題？是不可解決的嗎？未必，這個(gè)企業(yè)所擁有的關(guān)于蠶絲的應用領(lǐng)域技術(shù)，是世界級的，企業(yè)的投資人是擁有數億資本的企業(yè)家，這個(gè)項目的投資不足千萬(wàn)，不會(huì )成為壓倒他的最后一根稻草，所以，企業(yè)的問(wèn)題不在于不能持續下去了，而是企業(yè)的內因導致的，資金只是表象的問(wèn)題體現，實(shí)質(zhì)問(wèn)題在于企業(yè)內存在的問(wèn)題，如果能夠解決這些問(wèn)題，我相信，投資者不會(huì )輕言放棄！

管理：

       關(guān)于家紡企業(yè)的管理上，我相信，大多數企業(yè)，都存在這樣那樣的問(wèn)題，那么，什么樣的管理體系才是符合自身發(fā)展需求的呢？這里我非常想提醒各位企業(yè)決策者，企業(yè)家們，科學(xué)化的管理體系，不是照抄豐田公司的就是最好的，一定是最符合企業(yè)自身的發(fā)展階段的，才是科學(xué)的，管理體系的建立健全和優(yōu)化，是隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展階段來(lái)不斷修正的，在中國，家族式管理，任人唯親非常普遍，在管理過(guò)程中，這些人通常會(huì )變成企業(yè)發(fā)展的最大阻礙，如何管好自己的身邊人，是一個(gè)企業(yè)家必須要引起警示的一點(diǎn)，很多時(shí)候，就是因為這些人的存在，使得管理體系崩塌，管理環(huán)節脫節，直接影響公司的正常運作。至于如何建立一套符合自己公司的管理體系，這要因地制宜的進(jìn)行規劃，每個(gè)公司都有自己的特殊性，如果你是一個(gè)擁有專(zhuān)業(yè)基礎的老板或者職業(yè)經(jīng)理人，我相信，建立體系并不難，關(guān)鍵是解決管理體系正常運轉的障礙。

成本：

       關(guān)于成本問(wèn)題，我們從大的方向著(zhù)手來(lái)分析，原材料成本是我們的成本構成部分，一般企業(yè)對這塊的關(guān)注度也最高，隨著(zhù)中國與國際接軌的深入，原材料價(jià)格的浮動(dòng)性也越大，信息流的及時(shí)暢通，采購環(huán)節的把控，是原材料成本控制的基礎，其次是人力資源成本、營(yíng)銷(xiāo)成本等，成本的管控，取決于管理體系的制約和決策的正確性，降低成本的目標在于截流的合理性和投入產(chǎn)出的對比性，能夠將合理費用管理好，進(jìn)行精細化成本控制，讓每個(gè)員工有數字概念，有成本概念，在考核激勵和績(jì)效管控上，對于成本要求進(jìn)行合理化規范，對于營(yíng)銷(xiāo)成本的管控上進(jìn)行加強，增強資金流動(dòng)性，降低財務(wù)成本等等，總之，成本控制是管理層面上解決的問(wèn)題，單獨提出是因為企業(yè)關(guān)注度較高的原因。

渠道：

       關(guān)于渠道建設，我個(gè)人認為，適合自己的，就是最好的，不要盲目跟風(fēng)，就如我前面所說(shuō)，因為線(xiàn)上的崛起，所有家紡規模以上企業(yè)都一窩蜂的上天貓，做淘寶，結果，能夠堅持下來(lái)的并不多，倒下的一大堆，究其原因，跟風(fēng)盲動(dòng)是關(guān)鍵，這并不代表我反對線(xiàn)上渠道，而是我們怎么解決主次的問(wèn)題，以朋友公司為例，多年經(jīng)營(yíng)積累的線(xiàn)下加盟渠道，在互聯(lián)網(wǎng)被無(wú)限放大的這三年，他也把主要精力和資源放進(jìn)了線(xiàn)上，結果因為對于線(xiàn)上消費人群、產(chǎn)品、運營(yíng)團隊的把控能力有限，結果是線(xiàn)下渠道大量流失，線(xiàn)上渠道損兵折將，得不償失，最終既沒(méi)有撿到西瓜，又丟了芝麻，這樣的情況并非獨立個(gè)例；線(xiàn)上操作我個(gè)人也有過(guò)失敗的案例，在這方面，我沒(méi)有發(fā)言權，我只把我個(gè)人的線(xiàn)上失敗經(jīng)驗告訴大家，在自己不能把控的范疇，請用專(zhuān)業(yè)的人才去做專(zhuān)業(yè)的事情，不要過(guò)多干預，對于線(xiàn)上產(chǎn)品的定位，要聚焦，要管控好庫存和資金使用，不要用線(xiàn)下的思維方式來(lái)硬套線(xiàn)上的操作運營(yíng)；對于線(xiàn)下渠道，盲目擴大范圍，只會(huì )增加成本，最終因為缺少區位整體優(yōu)勢而丟失的不再少數。中國的國土面積廣闊，各個(gè)區位的消費習慣和消費能力不同，家紡品牌則主要集中在長(cháng)三角、珠三角、山東、湖南，一個(gè)品牌在自己的戰略規劃中，應確定自己的核心市場(chǎng)是哪里，進(jìn)行深耕，形成區域優(yōu)勢，設定競爭范圍和對手，使得自己在擁有了優(yōu)勢市場(chǎng)的時(shí)候，再去深耕其他區域，用蠶食政策來(lái)擴大勢力范圍對于受制于資金、品牌影響力等客觀(guān)因素制約的企業(yè)，應該是一個(gè)很好的選擇。

產(chǎn)品：

      關(guān)于產(chǎn)品方面，我以往的經(jīng)驗是，在設計師拿出一款產(chǎn)品進(jìn)行評審時(shí)，我要知道他的產(chǎn)品是怎么形成的，是通過(guò)憑空想象還是經(jīng)過(guò)充分市場(chǎng)調研來(lái)做產(chǎn)品，然后才是我給這款產(chǎn)品的市場(chǎng)前景作評估，決定是否投入生產(chǎn)，在大方向上，市場(chǎng)消費是多樣化的，你的公司什么品類(lèi)是強項，也就是你的拳頭是什么？這就是你的產(chǎn)品重點(diǎn)，另一個(gè)角度就是你的市場(chǎng)細分問(wèn)題，在品線(xiàn)規劃和市場(chǎng)規劃的過(guò)程中，要明確自己的針對人群，不要做全部是主要市場(chǎng)，覆蓋所有人群，那樣的結果就是你沒(méi)有拳頭，沒(méi)有品牌述求，是一個(gè)雜貨店的概念，在中國家紡行業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向上，一定是市場(chǎng)細分的過(guò)程，特定產(chǎn)品、風(fēng)格、決定購買(mǎi)人群、渠道、市場(chǎng)規模等，在你的品牌不具備包羅萬(wàn)象時(shí)，請在你的產(chǎn)品規劃中，找出你的優(yōu)勢！

庫存：

       庫存問(wèn)題是所有家紡企業(yè)都面臨的巨大壓力，因為家紡行業(yè)的特殊性，生產(chǎn)型企業(yè)在在制品率、原材料、成品庫存方面，資金占用往往是巨大的，如何降低庫存資金占用率，一直是困擾很多企業(yè)的大問(wèn)題，那么，采用什么方式來(lái)提高資金流轉率？加快在制品轉換周期，合理化訂單，降低庫存應該從下單做起，當然，降低家紡庫存的方式有很多種，我這里給大家介紹一個(gè)我自己在這個(gè)方面采用的方式：首先，我在以往的操盤(pán)過(guò)程中，都會(huì )采用ERP管理系統，那么，在訂單下達方面，采用分級下單方式，訂單下達分為大批量下單，這種下單方式主要針對季節性下單，一般是訂貨會(huì )后根據加盟商訂貨情況來(lái)制定；月度下單計劃，每月月初或月末統一下單；隨機下單，臨時(shí)性補貨下單；上述三種下單方式的依據為銷(xiāo)售數據的統計分析和市場(chǎng)預測，訂單下達如遇銷(xiāo)售情況變化，隨時(shí)調整下單，客戶(hù)補貨時(shí)，如遇大倉斷貨，優(yōu)先加盟商庫存互調，降低退貨轉庫存的風(fēng)險，對于庫存溢庫和斷倉，設定系統報警紅線(xiàn)，隨時(shí)報警，每月數據統計、分析作為佐證，調整下單。對于在制品問(wèn)題，制定明確的產(chǎn)品生產(chǎn)周期，訂單下達后的跟蹤隨行單到達每個(gè)工位，及時(shí)發(fā)現滯后環(huán)節，加速生產(chǎn)進(jìn)度，降低在制品周期。已有庫存處理問(wèn)題：這個(gè)問(wèn)題其實(shí)在于的正是企業(yè)老板，很多企業(yè)的老庫存，都是因為老板的舍不得，才越壓越久，直到變成廢品，那么，我一般會(huì )采用能變現絕不保留的方式，只有讓資金流轉起來(lái)，投入在生產(chǎn)才會(huì )產(chǎn)生利潤，你1000萬(wàn)、2000萬(wàn)庫存放在那里，每個(gè)月的財務(wù)成本要多少？放5年后累計財務(wù)成本、管理成本、損耗要多少？這還不算部分產(chǎn)品直接報廢的損失，所以，每年要定期清理年內庫存，回收資金，讓企業(yè)微庫存，才是正道。

人才：

      我們常常會(huì )說(shuō)人才難覓，但很多時(shí)候，又是找到一個(gè)自己認為是合適的人才時(shí)，又養不住，究其原因是管理體系和激勵機制問(wèn)題，同時(shí)，也是老板對于人才的期望值問(wèn)題，量才識用，培養儲備人才，建立企業(yè)自身的人才培養體系，保證中層管理不斷代，高層管理符合企業(yè)切實(shí)發(fā)展需要，這些都是應對人才變局的關(guān)鍵，另一個(gè)方面，關(guān)于高級職業(yè)經(jīng)理人的選擇，雖然這一塊比較敏感，我自身也是職業(yè)經(jīng)理人，但是，很多企業(yè)的問(wèn)題出在職業(yè)經(jīng)理人身上是不可回避的事實(shí)，我相信，很多企業(yè)老板有這方面的切身體會(huì )，記得幾年前我寫(xiě)過(guò)的一篇文章，專(zhuān)門(mén)講了職業(yè)經(jīng)理人的選擇與其應具備的素養，同時(shí)呼吁政府主導機構建立培養機制，和職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)管理機構，但是，幾年過(guò)去，為不具備職業(yè)經(jīng)理人能力的人所害的企業(yè)，仍是層出不窮，就在我寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，一個(gè)曾經(jīng)參與組建的企業(yè)，后因營(yíng)銷(xiāo)思路相左離開(kāi)，在三年時(shí)間內，累計投入2000多萬(wàn)資金建立的品牌，歷經(jīng)幾任總經(jīng)理，企業(yè)陷入絕境，瀕臨破產(chǎn)，2000多萬(wàn)資金所剩下的固定資產(chǎn)約300萬(wàn)，其他都被揮霍，渠道基本為零，團隊全部散掉，品牌知名度和美譽(yù)度也在行業(yè)內處于非主流地位，可見(jiàn)在人才選用時(shí)，對于企業(yè)來(lái)講，是決定生死的，那么，怎樣選擇適合自己企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人？首先，企業(yè)主應該對自身先做好提高，對自身企業(yè)有清醒認識，不要好高騖遠，須知，很多時(shí)候，是忠言逆耳的，給你畫(huà)餅的，一定不會(huì )陪你共患難，尤其是一些急于尋找突破的企業(yè)，盲目追求所謂大師級高級管理人才，大師們做出成績(jì)的企業(yè)，和你的企業(yè)不一樣，不要因為一個(gè)美麗的愿景規劃而透支企業(yè)，最后的結果都不會(huì )好。

      以上只是一些細節上的總結和建議，其實(shí)，我們都知道，每個(gè)企業(yè)所面臨的問(wèn)題都不同，那么，解決問(wèn)題不會(huì )是因為發(fā)現了某一個(gè)觀(guān)點(diǎn)和企業(yè)相符，按著(zhù)我的建議就能改變企業(yè)現狀，其實(shí)，很多企業(yè)最大的問(wèn)題不是別人，恰恰是企業(yè)老板自身，無(wú)論是資金、產(chǎn)品、渠道、庫存、戰略、人才，最終的決策是企業(yè)老板，如果自身不能把控，企業(yè)走彎路是必然的，如果你是一個(gè)不能把控某些決策的老板，那就授權給有業(yè)界良心的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)幫你做決定，你要做的，就是掌握住你的決策者。

5. 未來(lái)發(fā)展方向與展望

      最近看了很多關(guān)于行業(yè)的文章和評論，也與很多業(yè)內專(zhuān)家學(xué)者做過(guò)溝通和交流，大家對家紡行業(yè)未來(lái)幾年的發(fā)展方向也各有自己的見(jiàn)解和評判，這里，我也談?wù)勎覀�(gè)人對于家紡行業(yè)的發(fā)展方向理解，我對于未來(lái)兩到三年的家紡行業(yè)發(fā)展的方向軌跡的評判，有這樣幾點(diǎn)：

一、行業(yè)洗牌在短時(shí)間內不會(huì )結束，陸續還會(huì )有一部分企業(yè)因為各種原因倒下，當然，一些發(fā)展勢頭良好的企業(yè)，也會(huì )加快并購重組的步伐，企業(yè)資本組成會(huì )更多元化，跨行業(yè)、跨區域合作，產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)手等，將會(huì )成為一種方向；

二、市場(chǎng)競爭會(huì )更激烈，渠道細分、消費群體細分、產(chǎn)品細分將會(huì )進(jìn)入一個(gè)全新階段，區域割據將是中型規模企業(yè)的趨勢，線(xiàn)上、線(xiàn)下之爭會(huì )更加激烈，線(xiàn)上線(xiàn)下融合會(huì )成就部分走在前面的企業(yè)；

三、那些沒(méi)有解決內外部問(wèn)題的企業(yè)，慢慢消亡，騰出市場(chǎng)容量，使一些有著(zhù)明確目標，清晰戰略思維方式，內部管理到位的企業(yè)，快速填補市場(chǎng)份額，可以預見(jiàn)的是，線(xiàn)下渠道的萎縮已經(jīng)達到一定規模，不會(huì )再有更大的實(shí)體店倒閉潮出現，企業(yè)對于終端的深耕將是決定企業(yè)生存空間的決定因素；

四、更多的新型商業(yè)模式會(huì )層出不窮，今天的O2O只是一個(gè)階段性的模式，還會(huì )有更多的商業(yè)模式出現，涌現更多新型企業(yè)；

      總之，中國家紡行業(yè)發(fā)展幾十年，從無(wú)到有，從粗放到細分，最近幾年進(jìn)入了一個(gè)百家爭鳴百花齊放的階段，各種思潮影響行業(yè)發(fā)展的階段，隨著(zhù)科技的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走入我們的生活細節，改變著(zhù)我們的生活方式，做好基礎再去展望未來(lái)，中國有足夠大，只要我們少犯錯誤，練好企業(yè)內功，務(wù)實(shí)的做好每一件事情，企業(yè)還是有足夠的發(fā)展空間的，大多數企業(yè)發(fā)展的好，才會(huì )讓我們的行業(yè)更健康的發(fā)展，行業(yè)的未來(lái)才會(huì )更美好，將來(lái)才會(huì )有機會(huì )成就左右世界的中國元素！

6. 結語(yǔ)感悟

      21年來(lái)，一直和中國家紡行業(yè)共同成長(cháng)，共同成熟，經(jīng)歷和見(jiàn)證了行業(yè)的過(guò)去、現在，對于家紡行業(yè)的熱愛(ài)，讓自己更多的去關(guān)注與思考家紡的人與事，隨著(zhù)這幾年如過(guò)山車(chē)一樣的行業(yè)變局，看見(jiàn)很多企業(yè)陷入迷茫，慢慢的萎靡與消亡，總想自己能夠做點(diǎn)什么，雖然每年都會(huì )幫一些有問(wèn)題的企業(yè)，來(lái)解決一些力所能及的問(wèn)題，但卻不能解決行業(yè)內很多企業(yè)的困局，這篇文字寫(xiě)的并不滿(mǎn)意，總覺(jué)得還有很多很多話(huà)要說(shuō)，雖然有許多文字可能在一些智者、大師眼中不值一笑，但自己的初衷是想能夠對一些家紡企業(yè)有幫助，哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)，也是自己值得欣慰的，多么希望能有一個(gè)以國家為主導的研究機構，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行行業(yè)的發(fā)展方向和企業(yè)運營(yíng)解決方案的可行性研究，并定期發(fā)布對于企業(yè)有幫助的研究報告，和供企業(yè)使用的參考工具，幫企業(yè)解決問(wèn)題，即使他是收費的服務(wù)，企業(yè)也是非常愿意的，不要讓企業(yè)在不斷空耗中，慢慢走向死亡，這才是我所期盼的。